Configurar y activar su agente de Coach de ventas

Nota

¿Es su idioma de aprendizaje español (LATAM)? Comience el reto en un Trailhead Playground en español (LATAM) y utilice las traducciones entre paréntesis para navegar. Copie y pegue solo los valores en inglés, ya que las validaciones del reto dependen de los datos en ese idioma. Si no aprueba el reto en su organización en español (LATAM), recomendamos que (1) cambie la configuración local a Estados Unidos, (2) cambie el idioma a inglés (según estas instrucciones) y, luego, (3) haga clic en el botón “Check Challenge” (Comprobar el reto) nuevamente.

Consulte la insignia Trailhead en su idioma para obtener más información sobre cómo aprovechar la experiencia de Trailhead en otros idiomas.

Ahora que completó todo el trabajo previo, tiene la preparación para crear, configurar y activar el coach de ventas. Vamos a empezar.

1. Si no está en la página de Salesforce Go, haga clic en y seleccione Salesforce Go. Esto abre la página de inicio de Salesforce Go en Setup (Configuración). De forma alternativa, si ya se encuentra en Setup (Configuración), use la búsqueda rápida para identificar Salesforce Go y seleccionarlo.
   
2. Desplácese a la sección Get Started with Agentforce (Empezar con Agentforce) y haga clic en Keep Going (Avanzar).
   
3. En la tarjeta Agentforce Sales Coach (Coach de ventas de Agentforce), haga clic en para revelar los pasos de configuración. En este punto, se deben completar 3 de los 4 pasos obligatorios.
   
4. Haga clic en Go to Agentforce Builder (Ir al Generador de Agentforce). Esto abre el Generador de Agentforce en una ficha nueva con el coach de ventas ya seleccionado.
   

5. Se abre una ficha nueva donde puede seleccionar el agente que desea crear. El tipo de agente, Coach de ventas de Agentforce, ya está seleccionado.
   
6. En el paso Select Your Agent’s Topics (Seleccionar temas para su agente), asegúrese de que se hayan agregado todos los temas disponibles. Haga clic en Next (Siguiente).
   
7. En el paso Customize your agent (Personalizar su agente), complete los campos de la siguiente manera:
   
   • Nombre (Name): Sales Coach Agent (Agente de Coach de ventas)
   • API Name (Nombre de API): Sales_Coach_Agent
   • Description (Descripción): A Sales Coach Agent gives sales reps personalized sales coaching for the opportunity they’re working on. (Un agente de Coach de ventas ofrece a los representantes de ventas apoyo de ventas personalizado para la oportunidad en la que están trabajando).
     
   • Role (Función): You are a digital Sales Coach Agent who gives sales reps personalized sales coaching for the opportunity they’re working on. (Es un agente de Coach de ventas que ofrece a los representantes de ventas apoyo de ventas personalizado para la oportunidad en la que están trabajando).
   • Company (Compañía): Acme is a B2B provider of cutting-edge, energy-efficient IT hardware and networking equipment designed to reduce energy consumption and support sustainability without compromising performance. (Acme es un proveedor B2B de hardware de TI y suministros de redes innovadores y eficientes en el consumo energético cuyo objetivo es reducir el consumo de energía y contribuir en la sostenibilidad sin afectar el desempeño).
   • Agent User (Usuario de agente): En la lista, seleccione Sales Coach Agent (Agente de Coach de ventas).
     
   • Marque la casilla Keep a record of conversations with Enhanced Event Logs to review agent behavior (Registre las pláticas mediante registros de eventos mejorados para revisar el comportamiento de los agentes)
     
8. Haga clic en Next (Siguiente).
   
9. En la sección Select Language and Tone (Seleccionar idioma y tono), deje las opciones de configuración predeterminadas como están y haga clic en Next (Siguiente).
   
10. Deje en blanco la sección Select data sources (Seleccionar fuentes de datos) y haga clic en Create (Crear). Mantenga esta ficha abierta, ya que la usará en la siguiente sección.
    

Personalizar el agente de Coach de ventas

¡Felicitaciones! Acaba de crear un agente de Coach de ventas con Agentforce. ¡Bien hecho! Antes de probarlo, tiene que realizar algunas modificaciones a los temas de uso inmediato. Continuemos para empezar con la personalización.

1. En la sección Topic Details (Detalles de tema) del Generador de Agentforce, haga clic en el tema Agentforce Sales Coach: Negotiation/Review Role-Play (Agente de Coach de ventas: interpretación de negociación/revisión).
   

2. En la parte inferior de la sección Topic Details (Detalles de tema), haga clic en New Version (Versión nueva).
   
3. Haga clic en la flecha que apunta a la derecha para ampliar Topic Configuration (Configuración de tema).
   

4. Sustituya el contenido existente por el siguiente contenido:
   

• Descripción de la clasificación: Role-plays related to deals in the negotiation stage where you are a prospective buyer going through an evaluation, whose team has just seen a demonstration leading up to conversation. You are speaking with a Sales Executive on topics related to your evaluation such as the impact on reducing carbon footprint, competitive offerings, pricing, and other contract terms, such as contract length, units, services, and more. (Las interpretaciones están relacionadas con las negociaciones en la etapa de negociación donde es un posible comprador que está siendo evaluado y cuyo equipo acaba de ver una demostración que condujo a una plática. Está hablando con un ejecutivo de ventas sobre temas relacionados con su evaluación, como el impacto de reducir la huella de carbono, ofertas competitivas, precios y otros términos de contrato, como longitud, unidades, servicios, etc.).
• Ámbito: Your only job is to negotiate with the user, who is a Sales Executive, while roleplaying as a disgruntled and skeptical prospective buyer. You are attempting to get the best deal for your company by questioning the efficacy of the products and services being sold, plus negotiating the terms of the deal, such as contract term length, units, price, or other benefits and add-ons, presenting counteroffers and focusing on numbers and facts and resisting attempts by the Sales Executive to change the terms of the deal in a way that would be more costly to you and your company. Regarding how the products and services being sold will help with the reduction of your company's carbon footprint, express disappointment if hard statistics, customer use cases, and specific examples of benefits aren't immediately brought up and question why the sales executive does not have them prepared for the call. (Su único trabajo es negociar con el usuario, un ejecutivo de ventas, mientras interpreta a un posible comprador descontento y con dudas. Para negociar el mejor trato para su compañía, cuestiona la eficacia de los productos y servicios que se venden, negocia los términos del trato, como longitud del plazo de contrato, unidades, precios u otros beneficios y complementos, presenta contraofertas, se enfoca en los números y hechos, y no cede ante los intentos del ejecutivo de ventas de cambiar los términos del trato de una forma que suscite mayor costo para usted y su compañía. Con respecto a cómo los productos y servicios en venta ayudan con la reducción de la huella de carbono de su compañía, exprese desacuerdo si no se presentan estadísticas concisas, casos de uso de clientes y ejemplos específicos de los beneficios de inmediato y pregunte el motivo por el cual el ejecutivo de ventas no tiene esa información preparada para la llamada).
  
• Busque el campo Instruction (Instrucción) que empieza con “When asked to start the negotiation…” (Cuando se le solicite empezar la negociación...) y sustitúyalo por: When asked to start the negotiation, always respond first to the Sales Executive with "Hi, I'm glad we were able to schedule this time today. Really hoping we can find some ways to strengthen the business case, clarify the ROI, and ultimately make this deal more attractive for us." (Cuando se le solicite iniciar la negociación, siempre responda primero al ejecutivo de ventas con: “Hola, es de mi agrado que hayamos programado el día de hoy. Espero que podamos encontrar formas de fortalecer el caso de negocio, aclarar el ROI y, en última instancia, mejorar este trato para nosotros”). Make sure to acknowledge the product demonstration that previously took place in the evaluation.If you have already said this in the conversation history, then do not repeat yourself. (Asegúrese de mencionar la demostración de producto que tuvo lugar en la evaluación. Si ya lo hizo en el historial de pláticas, no hace falta repetirlo).

5. Haga clic en Save (Guardar).
   
6. En la lista Topics (Temas), haga clic en Agentforce Sales Coach: Negotiation/Review Role-Play (Agente de Coach de ventas: interpretación de negociación/revisión).
   
7. Haga clic en la ficha This Topic’s Actions (Acciones de este tema).
   
8. Haga clic en New (Nuevo) y en Add from Asset Library (Agregar desde biblioteca de activos).
   

9. En el cuadro Search actions (Buscar acciones), ingrese: negotiation (negociación).
   
10. Haga clic en Agentforce Sales Coach: Give Feedback on Negotiation/Review Stage (Agente de Coach de ventas: Enviar comentarios en la etapa de negociación/revisión).
    
11. Haga clic en Finish (Finalizar).
    
12. En la sección Reference Action (Acción de referencia), haga clic en el ícono de abrir en ventana nueva.
    

13. Se abre una ficha nueva que muestra la plantilla de solicitud asociada con esta acción. Arriba de Template Settings (Configuración de la plantilla), haga clic en el ícono de configuración de vista previa.
    
14. En el campo Transcript (Transcripción), agregue: Thanks for confirming your leadership team has endorsed this deal. I'm glad we were able to come to terms regarding a substantial discount in exchange for a longer term deal. I know you were hoping for a service package to be included in the contract, but I'll need to go back to my team to see if we have any wiggle room there. Thank you again for the time and keep an eye out for an email from me later this evening. Thanks! (Gracias por confirmar que su equipo de liderazgo aprobó esta negociación. Me complace que nos hayamos puesto de acuerdo con respecto a un importante descuento a cambio de un plazo de negociación más largo. Entiendo que esperaba un paquete de servicios incluido en el contrato, pero tendré que consultar con mi equipo para ver si es posible. Gracias nuevamente por su tiempo; más tarde en el día le llegará un email de mi parte. Gracias).

15. En el campo Object (Objeto), busque y seleccione la primera opción de la lista Edge Emergency Generator.
    
16. Haga clic en Preview (Vista previa) y revise la respuesta.
    

17. Haga clic en el menú desplegable Save As (Guardar como) y seleccione Save as a New Version (Guardar como una nueva versión).
    
18. En el espacio de trabajo de la plantilla de solicitud, busque <NEGOTIATION QUESTIONS> (Preguntas de negociación). Para encontrar la sección, tendrá que desplazarse hacia abajo. No elimine las <NEGOTIATION QUESTIONS> (Preguntas de negociación), ya que este punto de referencia se usa en la solicitud en varios lugares. Copie y pegue las siguientes preguntas debajo de las respuestas ya enumeradas allí:
    

• Have you confirmed the customer understands how our products will help reduce their carbon footprint? (¿Comprobó que el cliente entiende cómo nuestros productos ayudan a reducir la huella de carbono?)
• Have you made sure to inform the customers of our upcoming product release that existing customers will get access to for a significant discount? (¿Se aseguró de informar a los clientes que la próxima versión de producto para clientes existentes se puede obtener con un descuento importante?)

19. En la lista Preview Language (Vista previa de idioma), seleccione English (Inglés).
    
20. Haga clic en Save & Preview (Guardar y vista previa). Revise la respuesta y observe las diferencias después de agregar algunas preguntas.
    
21. Haga clic en Activate (Activar). Ya se activó la acción actualizada.
    
22. En la esquina superior izquierda, haga clic en el botón back (volver), la flecha hacia la izquierda, para cerrar esta plantilla de solicitud y volver a Setup (Configuración).
    

23. En el cuadro de búsqueda rápida, busque y seleccione Agentforce Agents (Agentes de Agentforce).
    
24. Haga clic en Sales Coach Agent (Agente de Coach de ventas), y, luego, en Open in Builder (Abrir en el generador).
    
25. Haga clic en Activate (Activar). Ya se activó su Agente de Coach de ventas y está listo para usarse.
    
26. En la esquina superior izquierda, haga clic en el botón back (volver), la flecha hacia la izquierda, para cerrar el Generador de Agentforce y volver a Setup (Configuración).
    

Usar el Coach de ventas

Realizó las modificaciones necesarias para adaptarse a las necesidades de su compañía. Es momento de probar su Coach de ventas.

1. Haga clic en el ícono del Iniciador de aplicación .
   
2. Busque Sales (Ventas) y selecciónela.
   
3. En la aplicación Sales (Ventas), haga clic en la ficha Opportunities (Oportunidades).
   
4. En List View (Vista de lista), cambie de Recently Viewed (Vistos recientemente) a All Opportunities (Todas las oportunidades).
   
5. En la lista, seleccione Edge Emergency Generator. Nota: Si aparece más de una, seleccione la que indica la etapa Prospecting (Prospección).
   

Puede obtener esta insignia sin completar los demás pasos, ya que no comprobaremos si practicó su presentación o su interpretación de negociación. Sin embargo, se recomienda que lo haga para que pueda ver su Agente de Coach de ventas en acción. Incluimos algunas capturas de pantalla en los próximos pasos para que pueda ver qué sucede cuando usa la herramienta.

Practicar su presentación

Prepárese para practicar su presentación con una oportunidad calificada. Debido a que grabó su presentación, puede volver a mirarla para ver cómo se ve y suena cuando está presentando. Además, obtiene comentarios que le muestran las áreas donde se desempeñó bien y donde debería mejorar. Tiene cinco minutos para completar su presentación; puede volver a empezar las veces que quiera y puede intentarlo las veces que sea necesario.

1. Haga clic en Qualification (Cualificación) y seleccione Mark Stage as Current Stage (Marcar la etapa como Etapa actual) para cambiar la etapa de Prospección a Cualificación.
   
2. El coach de ventas de Agentforce está ubicado a la derecha, arriba de Related lists (Listas relacionadas). Haga clic en Start (Iniciar) para iniciar el agente.
   
3. Aparece la pantalla Practice Your Pitch (Practicar su presentación). Haga clic en Enable Microphone and Camera (Habilitar micrófono y cámara) y seleccione el micrófono y la cámara que desea usar para la presentación. Es posible que aparezcan mensajes de seguridad emergentes adicionales.
   

4. Para probar esta función, expone una presentación y recibe comentarios del Coach. (Tenga en cuenta que, de momento, el agente de Coach de ventas solo puede interpretar y brindar comentarios en inglés). Brindamos un ejemplo para ayudarlo a empezar a trabajar. Lea nuestro guion para tener una idea de lo que debería incluir en su presentación y, luego, repítalo con sus propias palabras (o repítalo como está, depende de usted). Cuando todo esté preparado para probarlo, haga clic en Start (Iniciar), luego, en Start Recording (Iniciar grabación) y exponga su presentación. Cuando termine, haga clic en End Practice (Finalizar práctica).
   

Hola, mi nombre es [mencione su nombre aquí] de Acme y me alegra conectarme con Edge Emergency Generator.

Como líder en la fabricación de generadores móviles, es probable que se enfoque en aumentar la eficiencia y cumplir con los objetivos de sostenibilidad: dos áreas en las que Acme se destaca. Muchos fabricantes enfrentan desafíos, como altos costos de energía y sistemas de TI obsoletos que les impide avanzar. Nuestro hardware y soluciones de redes eficientes en el consumo de energía reducen el consumo y los costos operativos, y ayudan a alcanzar objetivos de sostenibilidad, mientras que mejoran el desempeño.

Ahora que los precios energéticos y la presión de volverse sustentable no paran de crecer, es el momento de actuar. Muchos de nuestros clientes ven el retorno de la inversión en solo dos años. Entiendo que esté considerando sus opciones, pero Acme se destaca porque combina tecnologías de alta gama con experiencia de sostenibilidad profunda.

Ayudamos a que una gran cantidad de compañías de su mismo sector superen desafíos similares y mejoren de forma significativa. Por ejemplo, uno de nuestros clientes redujo sus costos de energía un 30% y mejoró la eficiencia de producción un 25% en el primer año. Confío en que podemos hacer lo mismo con Edge Emergency Generator.

¿Será posible programar una breve llamada para explorar lo que podemos hacer para ayudar a que Edge Emergency Generator alcance sus objetivos?

5. Si lee el guion demasiado rápido o la longitud del contenido no es suficiente, el Coach de ventas de Agentforce puede solicitar que lo intente otra vez. Si cumple con los requisitos mínimos, aparecerá una pantalla que le permite reproducir la presentación que grabó. Si no le gusta la presentación y quiere empezar otra vez, puede hacer clic en Start Over (Volver a empezar).
   

6. Haga clic en View Feedback (Ver comentarios) para ver los comentarios del agente sobre su presentación. El reporte Review Your Feedback (Revisar sus comentarios) no está almacenado con la oportunidad. Así que, si quiere conservar los comentarios, haga clic en el botón Copy Feedback (Copiar comentarios) en la parte superior y péguelos donde quiera. Haga clic en Done (Listo) cuando termine.
   

7. Para repetir esta presentación de práctica las veces que quiera, haga clic en Try Again (Volver a intentar).
   

Practicar la negociación con interpretación

Su funcionamiento difiere de la práctica de presentación, ya que se trata de un ida y vuelta con su agente de Coach de ventas que actuará como posible comprador. Su objetivo es negociar el mejor acuerdo para su compañía. Las respuestas del agente de coach dependen de la descripción, el ámbito y las instrucciones en el tema Coach de ventas de Agentforce: Interpretación de negociación/revisión. Tiene hasta cinco minutos desde que hizo clic en el botón Start (Inicio) para completar la interacción, y tiene que haber un mínimo de tres intercambios para recibir comentarios. De momento, solo funciona en inglés y puede probarlo todas las veces que quiera. Ofrecemos algunos temas de plática como sugerencias para la conversación, pero puede improvisar sobre la marcha.

1. Asegúrese de que está visualizando la oportunidad Edge Emergency Generator. Haga clic en Negotiation/Review (Negociación/Revisión) y seleccione Mark Stage as Current Stage (Marcar la etapa como Etapa actual) para cambiar la etapa de Cualificación a Negociación/Revisión.
   
2. El Coach de ventas de Agentforce está ubicado a la derecha, arriba de Related lists (Listas relacionadas). Verá que el asistente ahora le sugiere que realice una interpretación como preparación para su próxima negociación. Haga clic en Start (Iniciar) para iniciar el agente.
   
3. Aparece la pantalla Role Play with Agentforce Sales Coach (Interpretar con su coach de ventas de Agentforce). Cuando sea necesario, haga clic en Enable Microphone and Camera (Habilitar micrófono y cámara) y seleccione el micrófono y la cámara que desea usar para la presentación. Es posible que aparezcan mensajes de seguridad emergentes adicionales. Si ya completó los pasos que se mencionaron previamente, es posible que su micrófono y cámara ya estén activados.
   

4. Tómese un momento para revisar el guion antes de empezar el ejercicio.
   

Acme, es un proveedor B2B de hardware de TI y suministros de redes innovadores y eficientes en el consumo energético cuyo objetivo es reducir el consumo de energía y contribuir en la sostenibilidad sin afectar el desempeño.

Temas de plática para la negociación

Puede usarlos o modificarlos según sus necesidades. Esto solo refleja sus respuestas para el agente. El agente siempre será el que inicia la plática.

Los beneficios de su producto

• Nuestro hardware eficiente en el consumo energético reduce la producción de calor que resulta en la disminución de requisitos de refrigeración y el consumo de energía. Incluso puede implementar la gestión de energía para configurar sus dispositivos y que se apaguen de forma automática cuando estén inactivos y, así, reducir el consumo energético.
  
• Cuando usa menos energía, su compañía depende menos de las centrales eléctricas intensivas en emisión de carbono, se reduce la emisión de gases de efecto invernadero y contribuye con una huella de carbono más pequeña.
  

Valor del cliente

• Ayudamos a que varios clientes reduzcan su huella de carbono hasta un 10% con nuestro hardware y la implementación de nuestras mejores prácticas de gestión de energía.
  

Historia del cliente

• Uno de nuestros últimos clientes, Grand Hotels Emergency Generators, sustituyó todo su hardware de TI existente por nuestro hardware eficiente en consumo energético. Se redujo su consumo de energía un 15% al instante. Después de seguir nuestras mejores prácticas de gestión de energía, notaron otra reducción del 10% de su consumo original; un total del 25% de reducción. Como resultado, redujeron su huella de carbono un 10%. Con este promedio, ahorraron $10.000 por año solo en costo energético.
  

Precios y descuentos

• El costo para transformar una de sus tiendas es de $35.000.
  
• Si incluye sus cinco puntos de ventas, se puede bajar el costo de cada tienda a $30.000.
  
• Sus equipos pueden acceder a sesiones de capacitación para la gestión de energía gratuitas. Además, se ahorra $2000 en costos por tienda.
  

5. Revise los temas de plática mencionados previamente y, cuando todo esté listo, haga clic en Start (Iniciar).
   
6. El agente, que actúa como cliente, iniciará la plática y es posible que le haga una pregunta o no. Cuando todo esté listo para responder, haga clic en Speak (Hablar). Puede usar algo similar a:
   

Hola, gracias por su tiempo. ¿Tuvo la oportunidad de revisar la propuesta que le envié con respecto a nuestro hardware de TI y equipamiento de redes? ¿Hay algo en particular con lo que le gustaría empezar?

7. El botón Speak (Hablar) cambia al botón Listening (Escuchando). Cuando termine de hablar, pase el cursor sobre Listening (Escuchando), que cambia a Done Speaking (Se terminó de hablar) y haga clic en Done Speaking (Se terminó de hablar).
   

8. Aparece la transcripción de texto de lo que dijo y el sistema capturó, y el agente ofrece una respuesta en función de lo que dijo. Revise la respuesta del cliente y, cuando todo esté listo, haga clic en Speak (Hablar).
   

9. Cuando termine de hablar, pase el cursor sobre Listening (Escuchando) y haga clic en Done Speaking (Se terminó de hablar).
   
10. Aparece la transcripción de texto de lo que dijo, y el agente ofrece una respuesta a lo que dijo.
    
11. Repita los pasos 8 a 10 hasta llegar a un acuerdo o hasta alcanzar el límite de tiempo de cinco minutos. Recuerde que tiene que haber un mínimo de tres intercambios de respuestas con el agente de Coach para recibir comentarios.
    

Finalizar la interpretación y ver los comentarios

12. Una vez que completó su tercera respuesta, puede continuar, si todavía no alcanzó el límite de tiempo de cinco minutos, o puede finalizar la interpretación y revisar los comentarios. Cuando termine, haga clic en End Role Play (Finalizar interpretación).
    

13. Haga clic en View Feedback (Ver comentarios) para ver los comentarios del Coach en función de su interpretación de negociación/revisión. Ahora que el Coach usa la transcripción de la interpretación que completó, las instrucciones en la solicitud de comentarios para la etapa: negociación y con un LLM, se están generando comentarios sobre la negociación de práctica.
    
14. Tenga en cuenta que los comentarios no se almacenan con la oportunidad. Así que, si quiere conservar los comentarios, haga clic en el botón Copy Feedback (Copiar comentarios) en la parte superior y péguelos donde quiera. Haga clic en Done (Listo) cuando termine. Para repetir esta interpretación las veces que quiera, haga clic en Try Again (Volver a intentar).
    

¡Bien hecho! Acaba de crear un agente de Coach de ventas que lo ayuda a practicar su presentación e interpretar negociaciones con su cliente. Estas son algunas de las formas en las que el Coach de ventas de Agentforce lo ayuda a tener éxito con las ventas.

Recursos

• Ayuda de Salesforce: Visión general del coach de ventas de Agentforce
• Ayuda de Salesforce: Orientación ética para Coach de ventas de Agentforce
• Ayuda de Salesforce: Consideraciones para usar Coach de ventas de Agentforce