Primeros pasos con CRM Analytics para ventas

En DTC Electronics, usted utilizó Salesforce durante mucho tiempo para gestionar las interacciones de los clientes. El método antiguo de análisis ya no funciona. De hecho, el personal de TI tardaba días, o incluso semanas, en recopilar los reportes que necesitaban los equipos de ventas para emprender acciones. Parte del problema está en que el personal de TI necesita saber exactamente qué es lo que está buscando para poder responder a las solicitudes.

Sin embargo, ahora el director general ha decidido estandarizar el proceso e implementar la aplicación Sales Analytics para realizar análisis de los datos de ventas. ¿Por qué? Porque prometió ofrecer una manera rápida e intuitiva de obtener perspectivas de los datos de Sales Cloud, sin que sea necesario conocer de antemano todas las preguntas que está intentando responder.

Sales Analytics es una de las aplicaciones de CRM Analytics prediseñadas de Salesforce. Se basa en las mejores prácticas recopiladas tras años de uso de Salesforce en la gestión de las interacciones de los clientes.

La aplicación le permite anticiparse para gestionar y analizar datos y procesos de ventas. Asimismo, ofrece tableros personalizados según las necesidades de análisis de tres funciones básicas de su equipo de ventas:

• Gerentes de ventas. Comience con un tablero de descripción general para ver los indicadores clave de desempeño de su equipo en un único lugar. A continuación, siga vínculos a la información detallada acerca de las oportunidades en curso, la productividad del equipo, el progreso de cuota y los orígenes de nuevos negocios.
• Representantes de ventas. Comience con su propio tablero de descripción general que contiene KPI individuales. A continuación, profundice en los tableros detallados para descubrir oportunidades de aumento de ventas/ventas cruzadas con clientes recientes, obtener resúmenes rápidos sobre cuentas u oportunidades o mantenerse al tanto del progreso de su cuota.
• Personal de operaciones de ventas. Obtenga perspectivas clave de los tableros en los que se destacan el desempeño de las ventas y otros indicadores clave de desempeño (KPI) operativos.

Somos conscientes de que tiene sus propios escenarios de uso de los datos de ventas. Por ello le dejamos a usted las decisiones claves. Ahí es donde entra el asistente de configuración en el juego. Piense en el asistente como en un robot que se ocupará de crear la aplicación por usted. Sin embargo, el robot será inteligente en función de las instrucciones que le proporcione. Por ello el asistente plantea una serie de preguntas acerca de cómo realiza el seguimiento de los datos de Sales Cloud y sobre cómo los consulta. Dependiendo de las respuestas, Sales Analytics creará tableros y KPI de la manera más significativa para usted. Si las cosas no son perfectas, podrá usar la plataforma de CRM Analytics para personalizar aún más la aplicación.

Usted es el administrador de Salesforce de DTC Electronics y acaba de recibir un email urgente de Laura Garza, la gerente de ventas mundial de DTC. Necesita usar Sales Analytics y lo necesita rápido. Su jefe, el director general, vendrá a visitar a Laura la semana próxima para revisar los datos del trimestre. En la reunión, Laura necesita mostrar al director general los indicadores claves de desempeño de su equipo. Laura espera que juntos podáis obtener una imagen clara de la situación actual y emprender acciones que ayuden al equipo a obtener buenos resultados para el trimestre.

Laura necesita poder responder a preguntas como las siguientes:

• ¿Cómo va el trimestre? ¿Cuáles son los ingresos brutos?
• ¿Cuál es mi desempeño con respecto a mis objetivos y qué dicen los pronósticos?
• ¿Qué miembros de mi equipo tienen mayor desempeño y cómo van de cara al cumplimiento de sus objetivos?
• ¿Cuáles son las oportunidades más interesantes para mi equipo para conseguir que este sea un buen trimestre?

No se preocupe si sus tableros son algo distintos de los ejemplos mostrados aquí y en otras partes del módulo de Sales Analytics. Pese a las diferencias en los datos, los elementos básicos de los tableros deben ser los mismos

Al igual que usted, ella sabe que las respuestas están en algún lugar en los datos de Sales Cloud. También está segura de las posibilidades que ofrece la aplicación. Por lo tanto, decide dejar libre una tarde y dedicarla a preparar y poner en marcha la aplicación. Su objetivo: Proporcionar a Laura lo que necesita para poder usar Sales Analytics y ofrecer información general del negocio en su reunión con el director general.

Hemos facilitado los primeros pasos con Sales Analytics proporcionando una opción de creación de aplicación básica. La creación básica utiliza parámetros estándar para proporcionarle un punto de partida útil de inmediato. Es el mismo resultado que si elige la creación Personalizada y utiliza todos los parámetros predeterminados del asistente de configuración. Puede ver si la versión básica se adapta a sus necesidades y a continuación, iterar el proceso a partir de ahí.

A medida que vaya usando Sales Analytics, comprobará que la aplicación cobra vida propia al adoptar un ciclo de vida parecido al siguiente:

1. Cree la aplicación utilizando la opción de creación de aplicación básica.
2. Comprobar los aspectos de la aplicación que funcionan y los que no funcionan para volver a crearla, esta vez utilizando la opción de creación personalizada. Con la creación personalizada, el asistente de configuración de aplicación le guía por un conjunto de preguntas para ayudarle a elegir los parámetros personalizados correctos. La aplicación realiza un seguimiento de las respuestas seleccionadas, lo que permite eliminar fácilmente las distintas versiones de la aplicación creadas.
3. Mostrar la aplicación y obtener comentarios para volver a crearla teniendo en cuenta las necesidades del equipo.
4. A medida que el equipo vaya usando la aplicación, obtendrá más información sobre sus necesidades. De este modo, podrá personalizar la aplicación, agregar funcionalidades, modificar la seguridad de los datos, etc.

En este módulo, daremos los primeros pasos para la creación y el uso de Sales Analytics. Haremos algunas prácticas, aunque probablemente no lo necesiten. Asegúrese de haber completado el módulo anterior de Trailhead, Fundamentos de las aplicaciones de CRM Analytics, de modo que esté familiarizado con las aplicaciones. Damos por sentado que dispone de una cuenta Salesforce Developer Edition.

Antes de pasar a la siguiente unidad en la que creará su propia versión de la aplicación, tómese unos minutos para avanzar en la obtención de la insignia Sales Analytics de Trailhead respondiendo a las preguntas de seguridad.

• Descripción general de CRM Analytics
• Ayuda de Sales Analytics
• Conjuntos de datos y tableros preintegrados de Sales Analytics

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