Diseñar y gestionar territorios
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Describir cómo ayuda la planificación de territorios a optimizar la cobertura de ventas y alinear los equipos con los objetivos de liderazgo.
- Identificar los beneficios de mantener a los representantes de ventas enfocados en sus áreas de responsabilidad.
- Mostrar cómo se garantiza la mejor cobertura del equipo de ventas gracias a la optimización periódica de los modelos de territorio.
Territorios desconocidos
Tradicionalmente, la planificación de territorios de ventas se basa en modelos de árbol jerárquico. Si bien esa es una excelente manera de empezar, el uso de componentes visuales para complementar los esfuerzos de planificación ayuda a maximizar el potencial de ventas del modelo de territorio. Salesforce ofrece una solución dinámica para la planificación de territorios que ayuda a diseñar los territorios para maximizar las ventas, garantizar la cobertura óptima del equipo de ventas y adaptarse fácilmente a los cambios en el personal, el liderazgo y las condiciones del mercado.
Diseñar modelos de territorio
Con Planificación de territorios, que se incluye con la compra de Planificación de ventas, puede diseñar territorios para sus equipos de ventas y servicio en un mapa interactivo. Este enfoque visual ofrece beneficios clave.
Diseñe su modelo de territorio mediante una jerarquía que representa la estructura de ventas de su compañía. Para un método de arriba hacia abajo, enfóquese en estructuras de territorio más amplias antes de definir niveles de territorio más detallados. O bien, aplique un método de abajo hacia arriba y planifique territorios en un nivel local o más detallado.
Distribuya de manera equitativa las oportunidades de ventas y las solicitudes de servicio. Equilibre las asignaciones de trabajo entre sus representantes. Aproveche los escenarios que identifican la cobertura óptima de los territorios y que abordan los cambios en el personal, los objetivos de desempeño actualizados y las consideraciones geográficas.
Optimice los territorios según las prioridades del negocio. Diseñe territorios que incluyan una mezcla de áreas contiguas y no contiguas, lo que proporciona oportunidades para que todos los representantes de ventas y servicio interactúen con los clientes de manera presencial y remota. Ajuste los territorios para garantizar el acceso a los registros de ventas y servicio, y que estos estén organizados de forma lógica según la ubicación geográfica.
Cuando optimiza territorios para negocios presenciales o remotos, Planificación de territorios proporciona una mezcla de territorios contiguos y no contiguos.
Después de diseñar territorios de alto desempeño, los debe publicar en Territorios de ventas, donde se preparará para activar su modelo.
Gestionar los territorios
Después de publicar los territorios en Territorios de ventas, puede revisar el modelo antes de activarlo. Para comunicar las configuraciones de territorio, el liderazgo de ventas trabaja con las partes interesadas y los representantes de campo para crear y compartir reportes y tableros que permiten visualizar el éxito de los territorios. A continuación se describe el proceso.
-
Ejecute reglas de asignación. Aplique asignaciones a los registros según las reglas y los criterios definidos en Planificación de territorios.
-
Revise las asignaciones. Garantice asignaciones precisas y ajustadas para que sus cuentas, prospectos, oportunidades y usuarios se alineen con sus preferencias. Estas asignaciones rellenan los campos de propietario en los registros de Salesforce.
-
Active su modelo de territorio. Implemente asignaciones en toda la jerarquía de territorios, para que los gerentes accedan a la información de su equipo y los representantes se mantengan enfocados solo en sus registros asignados.
Después de activar el modelo de territorio, optimícelo con frecuencia para responder con rapidez a los cambios que se producen en el liderazgo de su compañía, las ofertas de productos y las condiciones del mercado. Veamos cómo puede hacerlo.
Optimizar los modelos de territorio con frecuencia
Tradicionalmente, las compañías reestructuran los territorios de ventas solamente unas pocas veces al año. Pero supongamos que necesita abordar cambios sustanciales en los ingresos, los ajustes en las líneas de productos o el personal. Si no repasa su modelo de territorio por varios meses, puede perder ventas.
Al usar Planificación de territorios y Territorios de ventas de forma conjunta, puede actualizar asignaciones, cambiar tareas en función de habilidades y experiencia, y ajustar territorios cada vez que sea necesario. De ese modo, garantiza una cobertura óptima para las cuentas, los prospectos y las oportunidades de su compañía. Echemos un vistazo al proceso.
-
Importe datos del modelo desde Territorios de ventas en Planificación de territorios. Trabaje con su modelo de territorio establecido y refínelo de acuerdo con sus cambiantes necesidades.
-
Optimice los modelos de territorios en Planificación de territorios. Incorpore los cambios que afectan a sus equipos de ventas en su modelo actualizado.
-
Publique el modelo optimizado otra vez en Territorios de ventas. Ejecute reglas de asignación, repase las asignaciones revisadas y haga los ajustes necesarios antes de activar el modelo de territorio optimizado.
-
Active su modelo de territorio. Implemente los cambios del modelo de territorio actualizado.
Revise y ajuste de manera periódica el modelo para garantizar que los territorios de ventas estén alineados con los objetivos del negocio y se adapten siempre a los cambios del mercado. Si mantiene la orientación correcta y la capacidad de respuesta en los territorios, la cobertura de ventas puede evolucionar con su compañía.