Crear relaciones con clientes potenciales

Objetivos de aprendizaje 

Después de completar esta unidad, podrá:

• Describir cuándo debe ponerse en contacto con los clientes potenciales.
• Describir cómo debe ponerse en contacto con los clientes potenciales.
• Explicar cómo afrontar las experiencias sociales negativas.

El momento oportuno para saludar

El momento oportuno lo es todo. Esto es especialmente cierto cuando se trata de aplicar una estrategia eficaz de venta social. De hecho, lo más importante que hay que buscar en las redes sociales es cualquier tipo de momento social desencadenante. Por ejemplo, cuando un cliente potencial:

• Consigue un trabajo nuevo
• Recibe un reconocimiento
• Lanza un nuevo producto
• Recibe menciones positivas para sí mismo o para su empresa en las noticias

Los momentos sociales desencadenantes nos ofrecen ese pie metafórico en la puerta. Tenemos una razón natural para tender la mano. Es mucho menos incómodo que enviar un email no esperado y causa una buena primera impresión.

Cómo ponerse en contacto

Aunque el email es excelente para la mayoría de las ventas, existen varias opciones para la venta en redes sociales. Al fin y al cabo, si conoció a sus clientes potenciales en las redes sociales, ¿por qué no iba a utilizarlas para ponerse en contacto con ellos?

A continuación presentamos algunos consejos para sacar el máximo partido a su primer contacto directo.

• Asunto
  • Procure que el asunto se trate del cliente potencial, incluidos su empresa, sus marcas, su sector, su función o su competencia.
  • Deje en claro cuál es su desencadenante social.
  • Comunique si tienen algún interés o conexión en común.
  • Ejemplos:
    • Felicidades por su premio
    • Su publicación de LinkedIn sobre previsión
    • Su nueva función como director general de tecnologías
• Apertura
  • Exponga el motivo de su comunicación y relaciónelo con el asunto. Recuerde que desde ahí puede empezar a establecer una buena comunicación.
  • Al presentarse e introducir sus soluciones, evite hablar de sí mismo. Limítese a hablar de ese contacto.
  • Evite citar nombres. Si está seguro de que su conexión mutua se encuentra en su círculo íntimo, pídale a esa persona que los presente.
  • Muestre algo de personalidad. Un poco de humor o un toque personal ayudan mucho.
  • Ejemplo:
    • Bikram, me gustó mucho su artículo sobre la precisión de las previsiones en un mundo de nuevos comportamientos de los compradores. Es un tema que también me apasiona, de ahí mis comentarios en su publicación.
• Llamada a la acción
  • Céntrese en obtener su opinión o en compartir su experiencia, no en pedir tiempo en su agenda u obtener una recomendación.
  • Ofrezca soluciones, no presentaciones comerciales. Recuerde que su objetivo es crear conexiones.
  • Sea breve. Si todo el mensaje (incluida la apertura) tiene menos de cuatro frases, es más probable que lo lean.
  • No incluya vínculos. A nadie le gustan los deberes sorpresa.
  • Ejemplos:
    • Tengo algunos contactos que realizan publicaciones en blogs sobre este tema y han sido reconocidos por su labor en este ámbito. ¿Sería útil que los pusiera en contacto?
    • ¿Cuánto tiempo tardó en desarrollar su modelo de predicción de canalizaciones? ¿Ha influido en la estrategia de prospección de sus representantes?

Apagar incendios

Las redes sociales pueden ser lugares intimidatorios. Todos recordamos historias de terror sobre publicaciones que irritaron al público, crearon problemas a las empresas o simplemente eran completamente falsas. Por fortuna, se puede hacer frente a una mala publicación con un poco de planificación y mucha paciencia.

Estar preparado

La mejor manera de combatir el drama en Internet es evitar que se produzca. El drama llega cuando llega, pero si sigue estos pasos, puede evitar que empiecen los problemas y reducir al mínimo los daños cuando no puedan evitarse.

• Sepa qué está sucediendo. Siga las respuestas a sus mensajes y configure Alertas de Google para comprobar si hay menciones. Le permitirá saber cuándo se avecinan problemas y evitará que diga algo en el momento equivocado.
• Sepa cuándo no publicar. Hay días en los que querrá dejar de lado la venta en redes sociales. Publicar sobre banca durante una caída de la bolsa o en un día conmemorativo puede poner a sus seguidores en su contra.
• No combata el fuego con fuego. Mantenga la calma aunque la gente se enfade y se ponga desagradable. Mantener la calma y la racionalidad puede evitar que una chispa se convierta en un desastre total.
• Documente toda la plática. Si las cosas empiezan a parecer difíciles, guarde capturas de pantalla de cada paso de la discusión. Como mínimo, le permitirá saber qué salió mal y cómo evitarlo en el futuro.

Gestión de problemas

Algunos problemas no se pueden evitar. Una decisión equivocada puede empeorar las cosas, así que aquí tiene una práctica lista de mejores alternativas.

Al final, hay dos objetivos a la hora de gestionar los problemas en las redes sociales: solucionar el problema y proporcionar actualizaciones. El mero hecho de saber que está trabajando para solucionar el problema suele rebajar la tensión. Recuerde que sus clientes potenciales lo siguen porque es un líder de opinión, así que sea un líder. Mantener la calma y hacer frente a las preocupaciones no hace sino demostrar que hicieron bien en confiar en usted.