Descubrir cómo afecta Salesforce Spiff a los usuarios
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Describir los principales usuarios de Salesforce Spiff y cómo esta solución puede ayudarlos a ellos y a la organización.
- Entender cómo Salesforce Spiff puede motivar a los usuarios finales para que mejoren su desempeño.
Analicemos algunos de los usuarios clave de Salesforce Spiff en su organización, los retos que enfrentan y el valor que aporta Salesforce Spiff.
Líderes de ventas
A los líderes y gerentes de ventas les importa generar dinero para el negocio; los representantes quieren que se les pague a tiempo y de manera justa. Salesforce Spiff ayuda a los líderes a generar confianza en sus representantes por medio de una mayor visibilidad de la estructura de comisiones, y motiva a los representantes gracias a que les permite ver cómo los cambios en las negociaciones afectan las ganancias. Esto permite que los equipos se enfoquen en actividades para generar ingresos y semanas de trabajo productivo sin interrupciones. A continuación se mencionan algunas maneras en que Salesforce Spiff puede ayudar a los líderes de ventas a hacer mejor su trabajo.
Reto | Cómo lo resuelve Salesforce Spiff | Funciones de Salesforce Spiff |
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Los líderes y gerentes de ventas tienen que cumplir objetivos de mayores ingresos fomentando comportamientos específicos en los representantes. | Con la calculadora de comisiones, los gerentes pueden otorgar a los representantes la habilidad para ver cómo impactan los cambios de las negociaciones y los descuentos estratégicos en las posibles comisiones. |
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Los líderes y gerentes de ventas tienen que usar varios sistemas para comunicarse con los representantes sobre las comisiones y para revisar o aprobar declaraciones. | Los gerentes tienen un lugar centralizado para revisar y aprobar comisiones, y comunicarse con los representantes. |
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Operaciones de ventas y de ingresos
Los equipos de operaciones de ventas y de ingresos simplifican la gestión de las complejas estructuras de comisiones, optimizan las actualizaciones de las comisiones, automatizan los flujos de trabajo de pagos e impulsan la alineación con los representantes de ventas. Valoran las implementaciones de sistemas sin contratiempos, que les permiten operar al máximo potencial, y las integraciones fluidas. Estas son algunas maneras en que Salesforce Spiff puede ayudar a los equipos operativos a realizar el trabajo.
Reto | Cómo lo resuelve Salesforce Spiff | Funciones de Salesforce Spiff |
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Los procesos manuales de comisión son lentos, propensos a errores y engorrosos, y están distribuidos en varios sistemas. | Los datos se importan a diario desde todas las fuentes de datos y se usan para calcular y actualizar comisiones de forma automática, lo que elimina el error humano y disminuye el tiempo de procesamiento. |
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Las soluciones automatizadas de comisiones heredadas requieren la asistencia y configuración significativas por parte del proveedor, lo que ralentiza las tareas de creación y ajuste del plan. | La función de diseñador permite que los administradores creen, modifiquen y gestionen planes de forma rápida y sencilla, sin necesidad de servicios profesionales o programación intensiva. |
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La gestión manual de comisiones provoca problemas de confianza y aporta visibilidad o transparencia cero sobre el proceso de comisiones. | La gestión de datos y usuarios garantiza que sea fácil realizar cambios, mientras que las reglas fantasma permiten que los administradores hagan cambios que no afecten a sus equipos hasta que estos se encuentren preparados. Además, el historial de versiones y el registro de actividades facilitan ver qué cambio se hizo, cuándo y por quién. |
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Finanzas
El líder o el equipo de finanzas automatizan la creación y gestión de las complejas estructuras de comisiones, optimizan los reportes, simplifican las actividades de cumplimiento y las auditorías, y brindan a los representantes de ventas mayor visibilidad sobre las comisiones. El equipo de finanzas valora la automatización, la eficiencia, la velocidad y la precisión; Salesforce Spiff puede ayudar en todas esas áreas.
Reto | Cómo lo resuelve Salesforce Spiff | Funciones de Salesforce Spiff |
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Los procesos lentos y engorrosos para actualizar planes de comisiones no se amplían. | Los cambios y ajustes en los planes se pueden hacer en cuestión de segundos y se aplican a escala de forma automática. |
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Las hojas de cálculo y el software basado en hojas de cálculo implican un recálculo manual diario de las comisiones. | El departamento de finanzas muestra a los representantes los datos de sus comisiones (se sincronizan automáticamente en Salesforce y se calculan) sin que tengan que solicitarlos. |
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Hay muchísimas preguntas relacionadas con las comisiones que provienen de un equipo de ventas más grande. | Los administradores pueden mostrar a los representantes cómo se calculan sus pagos con facilidad sin ningún trabajo manual. Las preguntas de los representantes se pueden responder a medida que surgen, directamente desde la plataforma. |
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La compilación manual de reportes lleva muchísimo tiempo. | Los administradores pueden crear reportes personalizados a partir de datos en tiempo real en la plataforma. |
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A medida que una organización crece, el equipo de finanzas dedica demasiado tiempo a procesar las comisiones y responder las preguntas de los representantes. | Los flujos de trabajo y la automatización disminuyen el tiempo empleado en el procesamiento de las comisiones y las respuestas a las preguntas. |
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Usuarios finales
Los usuarios finales de Salesforce Spiff pueden ser ejecutivos de cuenta, gestores de cuenta, gerentes de Éxito del cliente, representantes de desarrollo de negocio, ingenieros de ventas o asistentes de ventas. A los usuarios finales les interesa alcanzar sus cuotas y ganar comisiones. Valoran el éxito y la satisfacción del cliente, pero principalmente están motivados por cuánto dinero pueden ganar. A continuación, se muestra cómo Salesforce Spiff ayuda a los usuarios finales a superar la falta de visibilidad sobre la estructura de comisiones, dejar de perder tiempo en el cálculo de las comisiones, reducir la necesidad de pedir aclaraciones y lidiar con planes en constante cambio.
Reto | Cómo lo resuelve Salesforce Spiff | Funciones de Salesforce Spiff |
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Si no pueden ver los datos de comisiones en tiempo real, los representantes tienen que consultar con el departamento de finanzas acerca del estado de los pagos. | Los representantes tienen acceso a los datos de las comisiones en tiempo real, así que no tienen que solicitar actualizaciones ni esperar hasta el cierre para ver los pagos. |
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Los representante tienen dificultades para averiguar sus comisiones y posibles ganancias. | Las declaraciones de comisión para representantes se actualizan de forma automática y en tiempo real, y estas declaraciones les permiten ver sus posibles ganancias directamente en Salesforce. |
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Los representantes no pueden ver cómo se calculan sus comisiones. | Los representantes pueden observar sus negociaciones y ver exactamente cómo se calculan sus pagos con el rastreo. |
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Los representantes no tienen tiempo para revisar toneladas de datos de comisiones y hojas de datos para entender sus comisiones. | Los representantes tienen una única fuente de información para todos los datos de comisiones, así que tienen un único lugar para ir a ver sus ganancias actuales y potenciales. |
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Después de esta rápida introducción a Salesforce Spiff, puede comprender mejor cómo Salesforce Spiff potencia los programas de comisiones de ventas y mejora el desempeño en todos los departamentos. Para obtener información más específica sobre a quiénes ayuda Salesforce Spiff y los retos que ayuda a superar, consulte Gestión de comisiones con Salesforce Spiff.
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