Prepararse para construir su viaje en Salesforce

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Identificar maneras de asegurar la alineación de los ejecutivos.
• Explicar por qué es importante documentar los procesos vigentes antes de implementar una nueva tecnología.

La adopción comienza ahora

Como mencionamos anteriormente: No importa en qué punto de su trayectoria por Salesforce se encuentre, ya sea preparando un lanzamiento o trabajando hace 15 años con Salesforce, puede aplicar las tácticas de este módulo de Trailhead para ayudar a mejorar su adopción de Salesforce.

Si acaba de empezar a trabajar con Salesforce, estas son algunas cosas que hay que tener en cuenta antes de empezar a construir su nueva instancia de Salesforce. 

Asegurar la alineación ejecutiva

Tener el apoyo de sus ejecutivos será vital más adelante, de modo que lo antes que los tenga de su lado con sus planes, tanto mejor. 

Normalmente, su compañía querrá sacar algo específico de Salesforce. Y probablemente habrá varios departamentos y partes interesadas involucrados, todos ellos con ideas diferentes sobre cuál es el objetivo. Tómese algo de tiempo en conocer lo que cada parte interesada está esperando obtener de Salesforce. Determine lo que puede entregar, y trate eso con franqueza para determinar las expectativas desde el principio. Y para su parte, asegúrese de que se compromete a construir una experiencia de Salesforce que cumplirá las necesidades de cada parte interesada. Una parte importante de la adopción es construir la confianza con estas partes interesadas, y mantener su promesa es una manera segura de sellar esa confianza.

Ahora viene la parte realmente importante. Una vez que tenga a los ejecutivos interesados sobre lo que viene, solicíteles apoyar su nueva implementación de Salesforce. Su compromiso tendrá un aspecto diferente en cada compañía, pero aquí tiene algunos ejemplos de cosas que solicitar a sus ejecutivos.

• Requiera que sus representantes de ventas inicien sesión en Salesforce un cierto número de días al mes. (Algunos clientes de Salesforce emplearon esta medición para recompensar a representantes.)
• Participe en emails o videos de lanzamiento, mostrando su apoyo y expectativa de que los representantes utilizarán Salesforce.
• Utilice Salesforce únicamente para pronósticos y oportunidades en curso, y requiera que todo el equipo de ventas haga lo mismo.
• Aplique una regla que indique que los representantes solo recibirán comisiones sobre contratos que estén ingresados en Salesforce.

Si puede garantizar este tipo de apoyo en una fase temprana, tendrá bien abierto el camino para hacer que Salesforce sea el sistema de referencia de su compañía. Luego vea cómo aumenta la adopción. 

Documentar procesos

Si tiene el apoyo ejecutivo, ahora es un excelente momento de empezar a documentar sus procesos vigentes, y cómo Salesforce puede mejorarlos. Puede dividir este proyecto en cuatro pasos.

• Documente su proceso de ventas vigente. Pregúntese a sí mismo (y a un líder de ventas con esa competencia de campo) estas preguntas.
  • ¿Qué ocurre en cada etapa de nuestro movimiento de ventas?
  • ¿En qué estamos apoyando a los representantes de ventas para que hagan en varios puntos de la venta?
• Obtenga una visión detallada de lo que está funcionando y lo que no. En esta etapa tiene que determinar:
  • ¿Qué está funcionando bien para todos?
  • ¿Qué funciona bien para algunos representantes pero que no se está replicando bien de forma generalizada? ¿Es fácil de replicar?
  • ¿Qué procesos manuales pueden automatizarse?
  • ¿En que puntos tienen los representantes de ventas que utilizar múltiples sistemas para hacer sus funciones?
• Trabaje con los líderes de ventas para revisar el proceso de ventas. Un cambio de tecnología puede ser un momento excelente para actualizar y simplificar su proceso de ventas. Céntrese en cómo Salesforce puede ayudar:
  • Automatice los procesos manuales.
  • Deshágase de los pasos que no son necesarios.
  • Haga que los procesos sean más rápidos y sencillos.
  • Integre los datos que necesitan los representantes de ventas de modo que estén en un único lugar.
• Documente el nuevo y mejorado proceso que creará utilizando Salesforce.

El ejercicio anterior puede ayudarle a evaluar de forma crítica lo que funciona y los cambios que quiere realizar con Salesforce. Podrá identificar los puntos donde puede hacer que su sistema sea algo que los representantes de ventas realmente quieran utilizar, allanando el camino para una estupenda adopción.

Ahora sabe lo que sus diversos ejecutivos y equipos necesitan, y comprende lo que funcionó bien en el pasado y lo que no. ¡Está listo para empezar a construir su experiencia de Salesforce!

Recursos

• Lea más información acerca de Obtener alineación ejecutiva