Implementar su tecnología de Salesforce
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Enumerar lo que debería incluirse en comunicaciones de lanzamiento.
- Explicar cuándo debería utilizar métodos de capacitación diferentes.
- Describir cómo sus ejecutivos pueden patrocinar su implementación de Salesforce.
- Enumerar maneras con las que puede impulsar la adopción a través del reconocimiento.
Este es el gran show
En la fase de construcción usted era el superhéroe secreto; el lanzamiento es cuando todo el mundo ve finalmente su increíble trabajo. Por supuesto hay mucho trabajo técnico que va aparejado al lanzamiento de Salesforce (si necesita algo de ayuda con eso, consulte este blog. En esta unidad hablamos sobre los pasos de adopción clave que debería tomar para hacer que su lanzamiento sea suave y satisfactorio. Esta es indudablemente la fase más importante para afectar a la adopción, así que ¡escuchen, Trailblazers!
Comunicar el lanzamiento a su compañía
No es de extrañar que tenga que enviar una comunicación sobre el lanzamiento de Salesforce. ¡Después de todo es algo importante! Pero hablemos sobre cómo puede hacer que se corra la voz y qué puntos clave incluir.
¿Cómo decírselo a las personas? Pruebe uno (o más) de los siguientes métodos.
- Email: Es rápido, barato y llega a todos independientemente de la ubicación, y puede agregar vínculos a recursos o un video.
- Video: Es una manera convincente de generar interés. Hay puntos de bonificación si incluye a un ejecutivo que confirme que el apoyo viene desde lo más alto.
- Evento en vivo: Puede ser una fiesta en su oficina o un anuncio en una reunión (seminario web o en persona). Si puede sincronizarlo con un evento importante de la compañía, como el inicio de la temporada de ventas, podrá fomentar ese interés.
¿Qué debería incluir en estos tipos de comunicaciones?
- Lo que viene: Indique a sus representantes que su compañía utilizará Salesforce y lo que hace, sin jerga ni acrónimos. Las encuestas indican que muchos representantes de ventas no conocen el término “CRM”, incluso si utilizaron un sistema de este tipo. Puede decir algo como “Es un sistema que mantiene la información de sus clientes en un único punto, de modo que su equipo puede gestionar su contacto con sus clientes teniendo presente su historial completo”.
- En qué beneficia a sus representantes: ¿En qué ayudará a hacer mejor a sus representantes? No lo dude y destaque una lista de los beneficios.
- Capacitación: Si está en vivo, ¿dónde y cuándo será? Si está registrado o documentado, incluya los vínculos ahora (no diga que ya llegarán).
- (Bonificación) Apoyo de los ejecutivos: Ya sea utilizando un mensaje de video del vicepresidente de ventas o una nota del director general sobre la importancia del uso de Salesforce, inclúyalo: potenciará el interés y el impulso.
- (Bonificación) Historias de éxito: Si alguien en el piloto descubrió algo realmente interesante, comparta su historia. Los campeones de los colegas de trabajo son influenciadores excelente, y a todo el mundo le gusta una buena historia.
Capacite a todos sus usuarios
Todo el mundo, los comerciales de ventas, los gerentes y los ejecutivos, necesitan comprender cómo utilizar Salesforce. Si las personas encuentran difícil el uso del nuevo sistema, lo dejarán de lado, de modo que tiene que darles las herramientas que necesitan para sentirse competentes desde el primer día. Hablemos sobre cómo y qué incluir.
¿Cómo capacitará a todos? Decida qué funciona mejor para su audiencia, presupuesto y plazo de tiempo.
- En persona: Le permite realizar el máximo de ejercicios prácticos y responder preguntas, pero es el método que más tiempo emplea.
- Capacitar al instructor: Para organizaciones muy grandes, capacitar a un grupo pequeño para que enseñe a sus equipos locales es una excelente forma de ampliar la capacitación en persona. Esto tiene la bonificación agregada de convertir a los prospectos locales en defensores de Salesforce.
- Seminario web o video: Puede compartirlo como una grabación, que es excelente para cuando se contratan nuevas personas. No se sienta obligado a hacer una producción de alto valor. La información es lo más importante.
- Documentación: Algo que cree (personalizado para la audiencia) o información procedente del sitio web de Ayuda de Salesforce (lo que sea más fácil para usted.
- Trailhead: Seleccione algunos módulos para poner en un Trailmix para que los representantes comiencen con él para que no se sientan abrumados. A nosotros nos gusta especialmente Capacitación y motivación de usuarios, Descubrir Sales Cloud, Fundamentos de usuario de Salesforce y Visita guiada de usuario de Salesforce.
- Menú Ayuda: Suplemente los recursos de Salesforce ya incluidos en el Menú Ayuda agregando una sección personalizada con vínculos a sus documentos de capacitación, Trailmixes personalizados, documentos de la Ayuda de Salesforce que quiera resaltar realmente, y mucho más. Haga saber a sus usuarios que si tienen una pregunta, solo tienen que ir al signo ? en la parte superior de la página.
- Solicitudes de Directrices en aplicación: Cree pequeñas ventanas emergentes para resaltar cambios en la configuración, presentar funciones y proporcionar sugerencias. Redacte contenido, seleccione la audiencia de destino y especifique dónde aparece y por cuánto tiempo. Agregue vínculos a wikis internos, capacitación o documentos en formato PDF para una llamada a la acción específica. A continuación, utilice mediciones incorporadas para medir el éxito de la solicitud.
Para cada función sobre la que hable incluya:
- Lo que hace
- Cómo les ayuda
- Cómo tienen que utilizarla, paso a paso
No olvide capacitar a sus líderes sobre cómo utilizarán Salesforce. Posiblemente no tengan que comprender el mismo abanico de funciones, pero al menos debería comprender cómo generar los reportes que necesitan para llevar su actividad de negocio y cómo colaborar con sus equipos.
Recordar sus patrocinadores ejecutivos
¿Recuerda en la fase de construcción previa cuando obtuvo alineación de sus ejecutivos y acordaron apoyar a Salesforce? Aquí es donde realmente obtiene la compensación y cuando comienzan a hacer esas cosas.
Es especialmente clave que los ejecutivos utilicen Salesforce y esperen que todos lo hagan. Un cliente nos indicó que su vicepresidenta de ventas se presentó en su primera reunión de oportunidades en curso tras el lanzamiento de Salesforce y pidió a todos sus directores sus reportes de oportunidades en curso. Si les mostraban una hoja de cálculo, les decía que eso estaba demasiado desfasado y les pedía información en tiempo real en Salesforce. La voz se corrió rápidamente y pronto todo el mundo sabía que los reportes de las oportunidades en curso tenían que hacerse en Salesforce.
Los ejecutivos establecen el tono con el que todos tienen que actuar en la organización. Si los suyos apoyan a Salesforce, sus representantes lo sabrán, y rápido.
Reconocer el comportamiento excelente
Los representantes de ventas se motivan con el reconocimiento, así que aproveche eso en sus esfuerzo de adopción. Salesforce en sí puede ayudarle a reconocer a sus representantes que utilizan mucho Salesforce.
Considere crear un tablero que muestre con qué frecuencia utiliza cada persona Salesforce. Puede incluir un reporte sobre cuántos días del mes cada representante inició sesión, y otro que muestre cuántas oportunidades crearon en Salesforce. Publíquelo de manera pública para que todos puedan ver a sus estrellas. Puede incluso personalizar ese tablero para cada líder de ventas, de modo que puedan ver en qué punto se encuentran sus equipos y ayudar a motivarlos.
Chatter es otra manera de atraer la atención pública sobre los representantes que están haciendo un trabajo excelente. Puede @mencionarlos (escriba el símbolo @ y sus nombres) con un comentario positivo, que se mostrará en sus perfiles y los notificará. Vaya un paso más allá @mencionando a sus jefes para que el liderazgo pueda reconocer sus esfuerzos.
El lanzamiento es un gran paso y aprendió mucho sobre ello en esta unidad. Ahora que sabe cómo anunciar su lanzamiento de Salesforce, enseñe a todos cómo utilizarlo, implique a los ejecutivos y reconozca a aquellos que realizan un excelente trabajo con Salesforce. ¡Excelente trabajo!
Ahora que superó el último obstáculo, hablemos sobre cómo puede mantener altos niveles de adopción.
