Crear la organización ideal de Salesforce para su compañía

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Evaluar lo que los comerciales de ventas desean y necesitan para realizar sus trabajos de manera eficiente.
• Alojar un piloto satisfactorio de Salesforce.

Construir la adopción a medida que construye Salesforce

A medida que se prepara para lanzar Salesforce para sus representantes, está realizando gran cantidad de trabajo entre bambalinas. Se encuentra como pato en el agua: transmite calma y tranquilidad en la superficie (“Ah, ¿el lanzamiento? Va a ser pronto, ¿verdad? Casi se me olvidó porque estoy muy preparado.”) pero bajo la superficie está chapoteando furiosamente. 

Sabemos que tiene mucho en mente en esta fase, pero ahora es el momento más crucial para prepararse para conseguir la adopción a largo plazo. Confíe en nosotros, la integración de estos pasos de adopción clave ahora le posicionarán para el éxito. 

Aprender de sus representantes de ventas

Cuando está decidiendo cómo configurar Salesforce (qué funciones utilizar, cómo disponer las páginas, qué herramientas pueden necesitar los representantes) necesitará una profunda comprensión de lo que sus comerciales de ventas necesitan para realizar bien su trabajo.

Sabemos que usted es muy inteligente, es una de las cosas que más nos gustan de usted. Pero a no ser que sea un comercial que debe cumplir cuotas, no tiene manera de saber todo lo que hay sobre la experiencia y las necesidades de un comercial de ventas. Ahora puede ser un momento estupendo para platicar con uno de sus representantes de ventas y descubrir estas cosas. 

Aquí tiene algunas ideas para iniciar esas pláticas.

• Realice una encuesta: Esta es la forma más rápida de obtener variedad de perspectivas, especialmente cuando no puede hablar en persona con muchos representantes de ventas. No obtendrá gran profundidad a través de una encuesta, así que si hay algo específico que quiera saber, asegúrese de preguntarlo directamente en la encuesta.
• Acompañe: Con esto empleará bastante tiempo, pero descubrirá muchas cosas. Se trata de acompañar a un comercial de ventas durante un día, yendo a sus reuniones, escuchando sus llamadas y observando exactamente cómo utiliza las herramientas que tiene. Un acompañamiento solo funciona si deja bien claro que solo está ahí para observar, no para juzgar.
• Anfitrión de un grupo de atención: Es un buen punto intermedio que le permite hablar con un grupo de personas pero no se emplea mucho tiempo. Para que un grupo de atención funcione bien, seleccione una buena variedad de participantes y asegúrese de que todos tienen una oportunidad de expresarse. Su grupo de atención también puede convertirse en campeones de colegas de trabajo más adelante. Se tratará más de esto en la siguiente unidad.

Recuerde ser amable y considere ofrecer un pequeño regalo o llevar comida como forma de agradecimiento a los representantes que le dedican su tiempo (y perspectivas). Tener un nuevo amigo representante de ventas solo puede hacer más provechoso su ruta de la adopción.

Utilice esta información recién obtenida sobre las necesidades de su equipo de ventas para dirigir su forma de configurar Salesforce. Junto con proporcionar perspectivas clave y oportunidades de gestión para el liderazgo, tenga el objetivo de hacer que la experiencia de los representantes de ventas sea tan libre de escollos como sea posible (cuantos menos clics, mejor), resuelva cuantos más puntos críticos sea posible y con ello les ayudará a tener éxito en las ventas en última instancia. Puede parecer mucho pedir, pero con su nuevo conocimiento de las ventas y Salesforce de su lado, ¡puede hacerlo!

Una nota sobre lo que desean los representantes de ventas

Una vez haya satisfecho las necesidades de sus representantes de ventas, considere lo que desean. Estará solicitando a estos representantes de ventas que inicien sesión en Salesforce de manera habitual. Si incorpora funciones interesantes que estén solicitando los representantes de ventas, habrá más posibilidades de que adopten Salesforce. Aquí tiene algunas ideas a tener en cuenta para hacer Salesforce más apetecible. Bonificación: Estas se incluyen en una licencia de Sales Cloud (no se necesitan mejoras, ¡hurra!):

• Captura de actividad de Einstein
• Macros
• Ruta de ventas
• Salesforce para iOS y Android

Pilotar su nuevo sistema

Bueno, tiene Salesforce configurado, e incluso incorporó los comentarios que recopiló cuidadosamente del equipo de ventas. ¡Vamos a ello!

Ahora es el momento de verlo en acción con un piloto. Aquí es donde reúne un pequeño grupo de sus usuarios finales para que sean sus conejillos de indias: deles una vuelta por Salesforce antes que los demás. Este es un momento estupendo para identificar cosas que funcionario muy bien, detectar oportunidades para capacitación y localizar esas fastidiosas vueltas. 

¿A quién debería elegir para pilotar su experiencia de Salesforce? 

• A las personas que se les dé muy bien la tecnología, porque estarán dispuestos a participar, y serán un excelente barómetro para lo que sea demasiado complicado. (Si ellos no pueden hacerlo, el usuario medio probablemente tampoco.)
• Las personas que son líderes naturales o que marquen tendencias, porque cuando inevitablemente hablen con sus colegas de trabajo sobre Salesforce, generarán interés entre el equipo. (¡Ya está plantando las semillas de la adopción!)
• Las personas que estén interesadas en marcar la diferencia, como algunos de sus representantes más jóvenes, porque ayudarán a dar forma al diseño de Salesforce.
• Personas de todos los tipos: busque en diversos departamentos y niveles diferentes (representantes de ventas, gerentes, vicepresidentes) e incluso personas a los que no les interese recibir Salesforce. (Sí, de veras, es estupendo tener un detractor en el grupo porque será completamente honesto. Además, cuando se lo gane, ¡será su mejor defensor!)

Asegúrese de incluir a sus partes interesadas también. Ofrecerán aportaciones desde la perspectiva del liderazgo, y también es una oportunidad excelente para cimentar a Salesforce como un ganador real en sus mentes. A medida que vean el sistema en acción y cómo evoluciona a con la integración de nuevos comentarios e ideas, conocerán su auténtico poder. Tenerlos a bordo y volverlos defensores vocales hará milagros con la adopción. 

Tener a las personas adecuadas participando le aportará los mejores comentarios, haciendo que su piloto sea una experiencia de aprendizaje satisfactoria. Pero también debería establecer algunos objetivos mensurables para garantizar que tiene éxito. A continuación aparecen algunos ejemplos de otros clientes de Salesforce.

• No ignore los puntuajes de las encuestas, especialmente sobre preguntas del tipo “Veo valor en Salesforce” o “Comprendo cómo utilizar Salesforce para hacer mi trabajo”.
• Evalúe estadísticas de uso, como cuántos participantes iniciaron sesión, ejecutaron un reporte, realizaron una publicación de Chatter o crearon una nueva cuenta.
• Realice un seguimiento de los comentarios, ya sean sobre fallos o nuevas ideas. Asegúrese de tener un proceso para recopilar comentarios. Por ejemplo, utilice un formulario que los participantes de su piloto puedan rellenar.

En esta unidad tuvo toda la verdad sobre aprender de sus representantes de ventas y cómo puede comprender sus necesidades y deseos, y aprendió todo sobre las pruebas de su nuevo sistema con un piloto. A continuación hablaremos sobre cómo iniciar Salesforce para sus representantes.