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Lograr que los representantes trabajen de forma eficiente en los espacios de trabajo

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:
  • Describir cómo los espacios de trabajo son de utilidad para los representantes de ventas.
  • Identificar las acciones que los representantes usan con mayor frecuencia para trabajar con prospectos y cerrar negociaciones.
  • Revisar la actividad anterior relacionada con un prospecto o una oportunidad.

Cómo lograr que los representantes trabajen de forma eficiente en los espacios de trabajo

Ahora que Maria conoce la función de ruta de y ha configurado un par de ellas, está preparada para profundizar en los espacios de trabajo. Los espacios de trabajo ayudan a los representantes a maximizar la eficiencia durante la cualificación de prospectos y el cierre de negociaciones. Los espacios de trabajo de prospectos y oportunidades son el centro de mando para los representantes de ventas.

Anatomía del espacio de trabajo de prospectos

En la unidad anterior, hablamos sobre Erin y Lance. Son los nuevos representantes de ventas de Ursa Major y necesitan algunas directrices para familiarizarse con los procesos de ventas de la compañía.

Espacio de trabajo de prospectos

La ruta (1) es de utilidad para Erin y Lance con este propósito. ¿Recuerda cómo Maria trabajó con Lincoln, el responsable de operaciones de ventas, para determinar y personalizar las etapas que se muestran? Cuando Maria creó esta ruta, incluyó estos campos clave importantes para trabajar con los prospectos en esta etapa (2).

En esta ruta, podemos ver que en las directrices para el éxito (3) Maria ha incluido las mejores prácticas que deben seguir los representantes de ventas de su compañía. Los representantes de ventas deben completar todas las etapas para poder convertir el prospecto (crucemos los dedos) y crear una oportunidad prometedora.

Los representantes de Maria pueden registrar llamadas y crear actividades, colaborar con colegas y responsables, y ver todos los detalles de sus prospectos en una sola ubicación (4). El redactor (5) ayuda a los representantes a concentrarse en el prospecto del momento. Es muy fácil para los representantes registrar llamadas, crear tareas y eventos, y enviar mensajes de email, todo ello sin alejarse del prospecto.

Erin y Lance ven qué es lo siguiente y un registro de lo que ha ocurrido (6). Es posible acceder rápidamente a la información relacionada (7), como contactos, productos y notas.

Veamos el espacio de trabajo de prospectos en acción.

Disección del espacio de trabajo de oportunidades

El espacio de trabajo de oportunidades incluye algunos de los elementos del espacio de trabajo de prospectos. El espacio de trabajo de oportunidades es un lugar único en el que los representantes de ventas intentan cerrar las negociaciones rápidamente.

Espacio de trabajo de oportunidades

Una vez más, vemos la ruta de (1), donde los representantes de Maria siguen el proceso de ventas de Ursa Major. Los representantes pueden ampliar la ruta de (2) para ver los campos clave y las directrices de cada etapa. En el espacio de trabajo, los representantes de ventas pueden ver todos los detalles de una sola oportunidad en una única ubicación (3).

Los nuevos representantes de ventas, Erin y Lance, pueden acceder rápidamente a la información relacionada (4), como contactos, productos y notas. El redactor (5) es la ubicación en la que registran llamadas, crean tareas y eventos, y envían mensajes de email. Al igual que en el espacio de trabajo de prospectos, Erin y Lance ven qué es lo siguiente, como actividades programadas, llamadas registradas, tareas completadas, eventos concluidos y envío de mensajes de email (6).

Veamos el espacio de trabajo de oportunidades en acción.