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Optimizar los procesos de ventas mediante una ruta

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:
  • Describir la influencia de la incorporación de representantes de ventas en los representantes y responsables de la compañía.
  • Recopilar datos sobre el proceso de ventas de los expertos de su compañía.
  • Crear una ruta de ventas funcional para los representantes de ventas.

Conseguir que los representantes de ventas adopten los procesos de ventas de la compañía

La incorporación rápida de representantes de ventas puede ser un reto, ya que cada compañía tiene su propio proceso de ventas.

Un ejemplo de esto es el caso del proveedor de sistemas de energía solar emergente Ursa Major Solar. Cuentan con varios representantes de ventas excepcionales. No obstante a medida que la compañía crece, y con su tamaño actual, el equipo de ventas existente necesita ayuda. Por lo tanto, han contratado a dos nuevos representantes, Erin y Lance, quienes tienen un nivel de experiencia en ventas aceptable.

Aunque Erin y Lance saben bien cómo vender, no están familiarizados con los procesos de ventas de Ursa Major.

Aquí es donde interviene Maria, la administradora de Salesforce. Maria sabe que Salesforce incluye una función que ayuda a los representantes a adoptar los procesos de ventas de la compañía. Esta función se llama Ruta de ventas y está disponible para el trabajo con prospectos y oportunidades.

Visión general de la función Ruta

Cuando Maria configura Ruta para sus equipos, guía a los representantes de ventas para que vendan del modo establecido por los responsables de ventas de Ursa Major. El trabajo de Maria consiste en ayudar a los representantes de ventas de la compañía a cualificar los prospectos y cerrar las negociaciones desde cualquier ubicación y con menos retrasos.
¿Quién se beneficia de Ruta? ¿Cómo?
Representantes de ventas Los representantes aprenden los pasos necesarios para garantizar el progreso del proceso de ventas. Además, los representantes pueden eliminar cualquier paso que no forme parte de los procesos de ventas de la compañía.

A los representantes de Ursa Major les gusta Ruta porque les permite concentrarse en lo más importante para la cualificación de prospectos y el cierre de negociaciones.

Responsables de ventas Los responsables de ventas se encargan de que los representantes sigan los procesos de ventas exclusivos de la compañía.

La ruta de ventas ayuda a los responsables a identificar a quienes demuestran un desempeño excelente y a quienes necesitan un poco de ayuda adicional.

En qué consiste una Ruta

Una Ruta proporciona a los representantes una representación visual de las etapas requeridas para trabajar durante un proceso de ventas. Las rutas que crea para sus equipos de ventas pueden incluir:
  • Campos clave que los representantes deben completar antes de pasar a la siguiente etapa del proceso de ventas.
  • Mejores prácticas
  • Palabras de ánimo para que los representantes se sientan seguros.
  • Vínculos a publicaciones de Chatter relevantes.
  • Recordatorios de las políticas.
  • Posibles limitaciones incluso.
De momento, el objetivo de Maria es centrarse en rutas para prospectos. Para ello, mantiene dos tipos de registro: uno para las ventas de sistemas de energía solar y otro para los planes de servicio. En el caso de Maria, la mejor forma de ayudar a los equipos de ventas es mediante dos rutas. Esto se debe a que la cualificación de prospectos para la venta de sistemas de energía solar es distinta de la cualificación de prospectos para los planes de servicio de los sistemas de energía solar. Sin embargo, esto no es un problema. Maria puede adaptar cada ruta para que los representantes de ventas puedan obtener el máximo provecho de sus prospectos.

Implicar al equipo de gestión de ventas

Maria se ocupa de muchos asuntos. Además de administrar funciones de ventas, administra funciones de servicio y colaboración en Salesforce. Por lo tanto, ella es la primera en admitir que no lo sabe todo sobre los procesos de ventas de su compañía. Para hacer bien su trabajo, recurre a los expertos, que en este caso son los miembros del equipo de gestión de ventas.

Conoce a Lincoln, el responsable de ventas, que se encuentra al final del pasillo. Un viernes por la tarde, Maria busca a Lincoln justo cuando este iba a poner un poco de jazz suave. Maria le habla sobre la Ruta y cómo puede ayudar a su equipo de ventas a adoptar los procesos de ventas y cerrar más negociaciones. Lincoln está deseando ayudar.

Maria le habla a Lincoln sobre la Ruta

Maria pregunta a Lincoln sobre una serie de aspectos específicos requeridos que los representantes de ventas deben garantizar en cada paso del proceso de ventas. El momento de esta conversación es ideal, ya que Lincoln desea refrescar sus conocimientos sobre los procesos de ventas en Salesforce. Le dice a Maria cuáles son los cinco pasos de su proceso de ventas:
  • Abierto
  • Contacto
  • Verificación
  • Conversión
  • No cualificado
Los dos procesos de ventas de Ursa Major comparten la mayoría de estos pasos. Como hemos mencionado anteriormente, el objetivo de Maria es crear dos rutas: una para las ventas de sistemas de energía solar y otra para los planes de servicio. Mientras Lincoln explica las diferencias entre los dos procesos, Maria toma nota de los pasos para las dos rutas que desea crear. Incluimos las notas aquí en una tabla ordenada.
Paso del proceso de ventas Prospectos para ventas de sistemas de energía solar Prospectos para planes de servicio de sistemas de energía solar
Abierto Campos
  • Nombre
  • Compañía
  • Teléfono
  • Sitio web
  • Ingresos anuales
Guía para el éxito
  • Responda al prospecto en 5 minutos.
  • Para obtener más información sobre el negocio del prospecto, visite su sitio web.
Campos
  • Nombre
  • Compañía
  • Teléfono
  • Paquete de sistemas de energía solar
  • Fecha de instalación de los sistemas
Guía para el éxito
  • Responda al prospecto en 5 minutos.
  • Pregunte sobre el desempeño del sistema de energía solar del prospecto.
Contacto Campos
  • Consumo de energía al mes
  • Costo de energía al mes
  • Presupuesto.
  • Periodo
Guía para el éxito
  • Consiga la última dirección de email del prospecto.
  • Obtenga información sobre la industria del prospecto y su consumo de energía.
  • Revise su guionado de llamadas.
Campos
  • Presupuesto de servicio anual
  • Consumo de energía al mes
  • Costo de energía al mes
  • Periodo
Guía para el éxito
  • Investigue las necesidades de servicio del prospecto (por teléfono, email o de forma presencial).
  • ¿Cuál es el presupuesto anual para servicio?
  • ¿Quién aprueba los presupuestos?
  • Revise los planes de servicio con el prospecto.
Verificación (No se aplica a las ventas de sistemas de energía solar). Confirme lo siguiente en relación con el sistema de energía solar del prospecto:
  • Ha sido aprobador por un instalador de Ursa Major.

  • Se ha instalado en los últimos tres años.

  • No incluye ninguna modificación de los paneles, los optimizadores o el inversor.

Conversión Guía para el éxito

Impresionante.

Después de marcar este prospecto como cualificado, siga las instrucciones para convertir el prospecto en un contacto. Y no se olvide de crear una oportunidad cuando se le indique.

Guía para el éxito

¡Excelente trabajo!

Después de marcar este prospecto como cualificado, siga las instrucciones para convertir el prospecto en un contacto. Y no se olvide de crear una oportunidad cuando se le indique.

Además:
  • Programe una visita a las instalaciones con el prospecto para revisar los planes de servicio en profundidad.

  • Pregunte si el prospecto necesita algo más de nosotros.

No cualificado Guía para el éxito

Si el prospecto no tiene el interés o la autoridad necesarios para adquirir un sistema de energía solar, márquelo como no cualificado.

No malgaste tiempo en prospectos no cualificados.
  • Obtenga información sobre el origen del prospecto antes de dedicar tiempo a la venta de un producto para el que no están preparados.

  • Analice el nivel de autoridad del prospecto y los requisitos para la solución.

  • Determine si es probable que el prospecto realice una compra.
Guía para el éxito

Si el prospecto no tiene el interés o la autoridad necesarios para adquirir un plan de servicio para sistemas de energía solar, márquelo como no cualificado.

No malgaste tiempo en prospectos no cualificados.
  • Obtenga información sobre el origen del prospecto antes de dedicar tiempo a la venta de un producto para el que no están preparados.

  • Analice el nivel de autoridad del prospecto y los requisitos para la solución.

  • Determine si es probable que el prospecto realice una compra.

Sin la visión de Lincoln sobre sus procesos de ventas, Maria habría pasado por alto detalles importantes que guían a los representantes de ventas hacia un mayor éxito a la hora de trabajar con prospectos y cerrar negociaciones. No obstante, los dos forman un gran equipo. Lincoln es quien aporta la experiencia en ventas y Maria es quien puede implementar Ruta.

Después de explicar a su responsable de operaciones de ventas cómo Ruta permite aplicar los procesos de ventas de la compañía, consulte al responsable sobre los procesos únicos de su compañía.

Colabore con el responsable de operaciones de ventas para determinar y personalizar las etapas que se muestran para los representantes. Agregue campos relevantes para los procesos de ventas de su compañía e incluya directrices para garantizar el éxito. En las directrices, incluya detalles sobre las políticas de la compañía, sugerencias para establecer relaciones de ventas positivas y vínculos a noticias en tiempo real relevantes.

Parte del progreso de ventas que los representantes pueden ver

Maria configura una de las rutas que Lincoln y ella han planificado. Ahora, los nuevos representantes de ventas, Erin y Lance, ven una representación visual de las etapas necesarias para cualificar un prospecto.

En el espacio de trabajo de prospectos, Erin y Lance pueden ver su ruta en el frente y centrada. La ruta se muestra junto con las etapas y las directrices del responsable de operaciones de ventas. Los representantes marcan cada etapa como completada una vez que están listos para pasar a la siguiente. Y lo mejor es que los representantes pueden centrarse únicamente en los campos que más interesan a los responsables de ventas. De este modo, los representantes permanecen centrados en lo más importante para cualificar prospectos y cerrar negociaciones.

Ruta de ventas en el frente y centrada

Vamos a ver cómo configura Maria una ruta para prospectos.

Configurar una ruta

Veamos cómo configura Maria una de las rutas para prospectos.
  1. En Configuración de Salesforce, Maria ingresa Ruta en el cuadro Búsqueda rápida y, a continuación, selecciona Configuración de ruta.

    Activar ruta de ventas

  2. Activa la ruta.
  3. A continuación, Maria crea una ruta.
  4. En el campo Nombre de ruta, Maria ingresa el nombre de la ruta de ventas. Este es para las ventas de sistemas de energía solar. Debería pensar en un nombre significativo para ella, ya que es quien va a gestionar rutas.

    Asignar un nombre a la ruta de ventas

    Cuando Maria va al campo siguiente, el campo Nombre de referencia de API se completa automáticamente e incluye caracteres de subrayado en lugar de espacios. Maria omite este campo.
  5. Para Objecto, selecciona Prospecto.
  6. Para Tipo de registro, selecciona el que es específico para las ventas de sistemas de energía solar. A continuación, hace clic en Siguiente.
  7. Para cada etapa, Maria agrega los campos clave únicos para la etapa. Después, agrega las directrices para el éxito. ¿Recuerda las anotaciones de Maria durante su reunión con Lincoln? Aquí es donde Maria incluye las mejores prácticas, sugerencias para la comunicación efectiva y qué se debe evitar.

    Agregar campos y directrices para la etapa de apertura

  8. Una vez que ha terminado con todas las etapas, Maria hace clic en Siguiente y selecciona Guardar y publicar más adelante. De esta forma, Maria puede volver a la ruta para perfeccionarla.

Recursos

Use estos recursos para obtener más información acerca de Ruta.