Pronósticos con precisión
Objetivos de aprendizaje
Después de completar este módulo, podrá:
- Diferenciar entre pronóstico y canalización.
- Definir su proceso de ventas.
- Explicar por qué es importante inspeccionar su pronóstico en Salesforce.
Ahora que sus representantes están ubicados en sus territorios equilibrados y alineados con los objetivos de la compañía, usemos la potencia de los pronósticos para construir un futuro más brillante. Un pronóstico es mucho más que un simple reporte de lo que está por venir. Es un conocimiento crucial que puede permitirle tomar mejores decisiones comerciales de forma proactiva. Si puede aprender a realizar pronósticos de manera eficaz sin pasar interminables horas en hojas de cálculo, tendrá una ventaja incorporada.
Primero lo primero. ¿Qué son los pronósticos?
Asegurémonos de unificar criterios en cuanto al pronóstico, especialmente al definir la diferencia entre canalización y pronóstico.
- La canalización es una vista integral de las oportunidades abiertas de un representante, sin importar en qué etapa se encuentre. Incluye todo, desde el cliente potencial más nuevo hasta esa oportunidad con un bolígrafo en la mano, con todo listo para firmar.
- El pronóstico es un subconjunto de la canalización e incluye solo aquellas negociaciones que se espera cerrar en un período determinado, como este trimestre, por ejemplo.
Si bien ambos son importantes, el pronóstico es clave para la toma de decisiones porque mide cuántos ingresos creemos que realmente se obtendrán. Ese es el tipo de información que influye en cuestiones importantes como la contratación o incluso los precios de las acciones.
Ahora que tiene entusiasmo por realizar pronósticos, aquí le presentamos las mejores prácticas que pueden ayudar a sus equipos de ventas a tomar decisiones más inteligentes.
Definir su proceso de ventas
Antes de comenzar a realizar pronósticos, establezca una terminología uniforme para su ciclo de ventas. Si utiliza etapas de negociación, asegúrese de que “Etapa 2” signifique lo mismo sin importar qué representante de ventas la informe.
Luego, estandarice su proceso. ¿Qué pasos son esenciales antes de que una negociación pueda pasar a la siguiente etapa? ¿Deberían incorporarse líderes o gerentes de producto en alguna etapa determinada? Si no lo sabe con certeza, hable con los principales representantes y líderes de ventas para definir estos pasos de principio a fin y, luego, comuníqueselos a todo su equipo de ventas.
Considere utilizar Ruta de ventas para guiar a los representantes por el ciclo de ventas de forma automática. No importa cuánta capacitación ofrezca, alguien olvidará algo. Hágalo más fácil para usted e incorpore su proceso en Salesforce.
Inspeccionar el pronóstico de forma constante
Es importante revisar con cuidado los datos de su pronóstico con frecuencia, incluso en llamadas específicas con su equipo de ventas.
Richard Lind, vicepresidente regional de ventas comerciales, sugiere que los gerentes de primera línea les hagan estas preguntas a sus equipos para asignar las negociaciones a las etapas adecuadas y mejorar la precisión de los pronósticos.
- ¿El cliente potencial tiene un presupuesto?
- ¿Sus ejecutivos dieron el visto bueno?
- ¿Están identificados e implicados todos los responsables de tomar decisiones clave?
- ¿Cuantificamos con eficacia el ROI para los compradores?
- ¿Hay algún acontecimiento convincente que promueva los plazos?
Realizar un seguimiento de sus pronósticos en Salesforce
No cometa el error de usar hojas de cálculo para realizar sus llamadas semanales (o cualquier tipo de pronóstico). En el momento en que exporta una hoja de cálculo, incluso si es de Salesforce, se vuelve estática, obsoleta e inexacta. ¿Quién quiere tomar decisiones basadas en datos antiguos?
La mejor opción es realizar la llamada y tomar las decisiones desde los tableros en Salesforce. (Recordatorio: los tableros son representaciones visuales de los reportes). Como están en Salesforce, sus datos se actualizan en tiempo real, cada vez que un representante realiza un cambio.
Si tiene un equipo de ventas más establecido o complejo, su mejor opción es la herramienta Pronósticos de colaboración incluida con su licencia de Sales Cloud. Puede personalizarla para adaptarla a su negocio. Realice pronósticos trimestrales o mensuales en función de los ingresos o la cantidad, o ambos, y establezca cuotas adicionales según las familias de productos. Incluso permite las opiniones del gerente.
Si cree que el pronóstico de un representante de ventas fue demasiado alto o demasiado bajo, puede reemplazar sus números iniciales y transferir los resultados a la gerencia sin perder los datos sin procesar. También puede acreditar las cantidades correctas a las superposiciones de ventas (por ingresos, valor del contrato y mucho más) y ver cómo contribuyen a sus cifras.
Es hora del éxito
Ahora ya sabe lo siguiente:
- Cómo estructurar sus territorios para cumplir los objetivos de la compañía y motivar a los representantes al brindarles una oportunidad justa de alcanzar la cuota.
- Cómo administrar sus territorios mediante Salesforce (o AppExchange) y mantenerlos durante todo el año.
- Cómo mejorar el pronóstico y la toma de decisiones utilizando datos en tiempo real.
Ahora tiene la infraestructura para el éxito y un mapa para mantener contentos a los representantes. Todo lo que tiene que hacer es seguir los pasos para alcanzar su objetivo.