Administrar territorios y alcanzar sus objetivos de ventas
Objetivos de aprendizaje
Después de completar este módulo, podrá:
- Enumerar las formas de mantener sus territorios durante todo el año.
- Describir cómo administrar sus territorios con Gestión de territorio de compañía de Salesforce.
Anteriormente, aprendió todo sobre la creación de territorios equilibrados para garantizar que los representantes de ventas tengan éxito y usted alcance los objetivos de la compañía. Ahora hablemos de cómo puede administrar esos territorios.
Mantener sus territorios durante todo el año
Los territorios no son algo que se establece y luego se olvida. Es necesario realizar controles durante todo el año para asegurarse de que todavía le estén brindando a su equipo de ventas lo que necesita para tener éxito y realizar los ajustes necesarios. Tome nota de estas mejores prácticas para mantenerlas presentes.
La experiencia es su amiga
Un modelo de datos solo puede llevarlo hasta cierto punto, así que hable con sus líderes de ventas para obtener ese conocimiento institucional y cualitativo. Sabrán qué territorios no funcionaron como esperaban y dónde es necesario hacer ajustes.
Regresar a los datos
En caso de duda, consulte los datos que lo ayuden a ajustar los territorios. Con la herramienta Gestión de territorio de compañía (Enterprise Territory Management, ETM) de Salesforce, obtendrá reportes que muestran las cuentas en cada territorio, qué cuentas no tienen ningún territorio asignado y cuántos ingresos puede esperar de los diferentes territorios. Combine eso con el aporte del gerente de ventas y todo estará listo.
Minimizar la interrupción de territorios
Cambiar de territorio es difícil para algunos representantes de ventas, así que haga cambios solo donde realmente no funcionen. Si necesita hacer algún ajuste a mitad de año, comuníquelo con anticipación para minimizar las confusiones. Dé tiempo a los representantes y a sus gerentes para planificar los próximos cambios y, cuando llegue el momento de cambiar de rumbo, hágalo rápido. No desea que los representantes de ventas cambien de territorio cuando podrían estar vendiendo. Tenga cuidado al mover cuentas con oportunidades en etapas avanzadas. Si debe cambiar esas cuentas, notifique a sus representantes con suficiente antelación para facilitar una transición sin problemas.
Administración de territorios en Salesforce
¿Y cómo se administran exactamente estos territorios? Primero, aléjese de la hoja de cálculo (sí, esa que está ahí en su pantalla). Aléjese de los procesos manuales que consumen mucho tiempo y use Gestión de territorio de compañía de Salesforce. Está incluido en Lightning Experience y Salesforce Classic en las ediciones Developer y Performance y en las ediciones Enterprise y Unlimited con Sales Cloud. En concreto, puede hacer lo siguiente:
- Modelar sus territorios: pruebe los diferentes modelos de territorio y observe sus efectos sin tocar sus datos reales. Y cuando decida implementar un modelo, este asignará de forma automática sus cuentas.
- Crear una jerarquía de territorio: así como se necesita un organigrama en los negocios, los territorios necesitan jerarquía. Por ejemplo, puede crear un territorio maestro para los EE. UU., dividido en territorios más pequeños para el este y el oeste, y estos se pueden dividir en territorios más pequeños: California, Texas, Nueva York. Puede aplicar reglas directamente desde esa jerarquía, incluso si son diferentes para cada territorio.
- Definir reglas de asignación: ingrese sus reglas para saber qué cuentas pertenecen a qué territorios. Por ejemplo, las cuentas en el código postal “x”, con ingresos “y” en la industria “z” pertenecen al territorio A. De esa manera, no tiene que hacerlo de forma manual. Si utiliza una jerarquía de territorios, puede asignar esas mismas reglas a todos los territorios de la jerarquía, sin tener que agregarlos y volver a agregarlos de forma manual.
- Promover la venta en equipo: una excelente manera de ayudar a los representantes a encontrar a la persona adecuada para cerrar acuerdos es asignar roles colaborativos en un territorio. Esta es una forma eficaz de activar la venta en equipo.
Administrar territorios con AppExchange
Si necesita una lógica de asignación especializada, como una asignación basada en la distancia o el tiempo de conducción, o una amplia manipulación del territorio basada en mapas, AppExchange tiene muchas opciones excelentes para usted.
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