Conocer las mejores prácticas de la gestión de territorios
Objetivos de aprendizaje
Después de completar este módulo, podrá:
- Dividir los territorios en función de los objetivos de la compañía.
- Utilizar múltiples criterios para equilibrar los territorios.
La gestión de territorios es la base de equipos felices y de alto desempeño. Permite definir cómo se dividen los equipos y quién va en busca de qué clientes potenciales, y ayuda a dar forma a los objetivos de todos. ¿Pero qué determina los territorios? Si está pensando: “¿Quién sabe? Estaban así cuando llegué”, está bien, fingiremos que no lo oímos. Pero no haremos de cuenta que no exista una manera mejor.
En esta unidad, aprenderá cómo usar datos para asignar territorios eficaces que pueden darle a su compañía una ventaja para alcanzar sus objetivos de salida al mercado, al mismo tiempo que motiva y retiene a sus representantes.
Repartir territorios en función de los objetivos de la compañía
Asignar a cada uno de sus representantes de ventas una sección diferente del mapa es definitivamente la forma más sencilla de crear territorios de ventas, pero no siempre es la más eficaz. En su lugar, considere la estrategia de salida al mercado de su compañía y sus objetivos comerciales generales. ¿Qué es lo más importante para su compañía este año? ¿Cómo puede esto influir en el crecimiento de su negocio durante los próximos 5 años?
A continuación se presentan algunas preguntas que lo ayudarán a comprender la estrategia de salida al mercado de su compañía y orientar el proceso de gestión de territorios.
- ¿Intenta expandirse a un nuevo mercado este año?
- ¿Su producto cambió para adaptarse a los clientes de una nueva industria?
- ¿Descubrió que el mercado total objetivo (TAM) es mayor en una determinada industria de lo que había previsto al principio?
- ¿Está apuntando a un tamaño de compañía determinado este año?
Si va a llevar su producto a Asia-Pacífico este año, considere contar con un equipo de ventas que cubra la zona de APAC específicamente. Si descubrió grandes mercados totales objetivo en las industrias de atención médica y fabricación, es posible que estos ameriten equipos propios. Deje que los objetivos de su compañía determinen dónde invertir con más vendedores y cómo delimitar sus territorios.
Equilibrar sus territorios
De esta forma, ya tiene sus territorios delineados en un nivel general y avanza hacia los objetivos más importantes de su compañía. Ahora puede decidir qué representante preside qué reino. (Si este tipo de poder lo hace sentir como de la realeza, tome otro sorbo de té y sírvase un panecillo más).
Utilizar múltiples factores para dividir territorios
Hay algunas formas ya preparadas para dividir territorios, pero basarse en una sola puede generar problemas. Por ejemplo:
- Puede darle a cada representante un código postal. ¡Estupendo! ¿Pero qué sucede si Seema tiene el 59007 en una zona escasamente poblada de Montana y Marisol tiene el 94105 en el corazón de San Francisco? Seema no tendrá tantas cuentas como Marisol.
- Puede darle a cada representante la misma cantidad de cuentas. ¡No puede ser más fácil! ¿Pero qué sucede si Mark tiene 45 prospectos muertos y solo 5 clientes potenciales viables, y Ramón tiene 50 clientes potenciales viables? A Mark le resultará mucho más difícil cumplir con la cuota.
Ya se hace una idea: utilizar un único factor por sí solo puede no dar como resultado los territorios equitativos que desea. Así que ¿qué tiene que hacer? Introducir más factores en su fórmula. Algunos que puede considerar son los siguientes:
- Cantidad de empresas
- Geografía
- Tamaño de las empresas (puede ser número de empleados o ingresos anuales)
- Propensión a comprar
- Industria
Darles un impulso a sus representantes con cuotas
Si todavía no puede lograr que sus territorios sean tan equitativos como desea (y realmente, esto nunca será 100 % perfecto), intente cambiar las cuotas para que todo sea más equitativo.
Una cuota es una forma importante de medir el éxito, pero no necesita ser exactamente la misma para cada representante. Tiene diferentes representantes de ventas con distintos niveles de experiencia y habilidades. Así que tome los territorios más grandes, asígneles una cuota más alta y distribúyalos a sus representantes experimentados que seguramente aprovecharán la oportunidad. Repita el procedimiento para los territorios más pequeños, con cuotas más reducidas y representantes más nuevos que aún necesitan dar sus primeros pasos. Ahora tiene una cobertura completa y sus representantes están preparados para alcanzar su cuota y motivados para quedarse y repetir su éxito.
Por qué necesita una gestión de territorios de primer nivel
Levante la mano si todavía se lo pregunta: “¿No puedo simplemente darles a todos mis representantes la misma cantidad de millas cuadradas y listo?” (¡Ahora baje la mano porque no podemos verlo!). Sí, puede simplemente superponer una tabla en el mapa y listo. Pero considere esto: invertir un poco más de esfuerzo y reflexión en la gestión de sus territorios puede dar grandes frutos en el futuro.
Adam Gilberd, vicepresidente sénior de ventas comerciales de Salesforce, explica por qué vale la pena dedicarle tiempo:
“¿Por qué utilizar datos para garantizar que todos los ejecutivos de cuentas tengan las mismas posibilidades de alcanzar las cuotas? En primer lugar, nos permite retener a más representantes. Tenemos una menor tasa de deserción de ejecutivos de cuentas cuando más personas alcanzan su número o están cerca de alcanzarlo. Reemplazar a un representante al que capacitamos es muy, muy costoso: en algunos casos, puede llegar a costar entre medio millón y un millón de dólares. La segunda razón es que cuando todos los ejecutivos de cuenta tienen una productividad equilibrada (de modo que todos producen cantidades similares), el negocio es más sólido. Hay menos incendios que preocuparse por apagar y menos focos de alarma que gestionar”.
Al crear territorios verdaderamente equilibrados, moviliza a todo su equipo de ventas hacia los objetivos de su compañía. Equilibra la carga de un gerente a otro, y así contiene el riesgo de fracaso. Y quizás lo más importante es que le da a cada representante la oportunidad de tener éxito. ¿Ya está empezando a sentir esa sensación cálida y agradable solo de pensar en ayudar a sus representantes a tener éxito?