Hacer un seguimiento de las métricas más importantes
Objetivos de aprendizaje
Después de completar este módulo, podrá:
- Explicar la importancia de supervisar, medir y desarrollar una canalización de ventas.
- Explicar por qué la transparencia es fundamental para el éxito.
Introducción
Ahora que delimitó territorios para su equipo de ventas, depende de usted, como líder de ventas, garantizar que sus representantes cumplan con sus objetivos cada trimestre. Hay muchos aspectos a los que les puede hacer seguimiento, así que concéntrese solo en los más importantes. En esta unidad, aprenderá qué métricas utilizan los líderes de ventas en Salesforce para tener éxito.
“Para vender con éxito se necesitan muchas cosas, pero lo más importante es una canalización, y nunca es suficiente”.
—Patrick Blair, exdirector de ingresos de Quip, Salesforce,
Su métrica más importante
Patrick Blair, vicepresidente ejecutivo de Salesforce y director de ingresos de Quip, escribió un interesante artículo en el que explica cómo cada organización de ventas necesita una métrica que sea la más importante. La métrica número uno de Salesforce es el ACV (valor anualizado del contrato), que es la suma de oportunidades nuevas o complementarias. Independientemente de la métrica que utilice su compañía para medir el éxito, asegúrese de que su equipo esté lo suficientemente alineado para cumplirla cada trimestre. Vincule cada decisión comercial con esa métrica clave.
Oportunidades en curso
Como era de esperar, la canalización es la segunda métrica más importante. Si no tiene canalización, no puede cerrar un negocio. Pero es importante asegurarse de que su canalización sea viable y que comprenda en qué consiste; para ello, hágase preguntas como las siguientes:
- ¿Qué tipos de transacciones están en la canalización? Debería observar un buen equilibrio entre las grandes negociaciones, las transacciones más pequeñas y las oportunidades de ventas adicionales.
- ¿Parece que el momento es el adecuado? Busque eventos convincentes o un presupuesto que le indique si la negociación puede cerrarse en el plazo previsto.
- ¿Cuánta experiencia tiene el vendedor? Puede esperar más canalización y más negociaciones cerradas de un veterano experimentado en comparación con un representante novato.
Medida mensual
Incluso si sus representantes están tratando de alcanzar un objetivo o una cuota trimestral, no puede esperar hasta el final del trimestre para determinar el progreso. Mida su desempeño una vez por mes para reducir el riesgo. Salesforce aplica una metodología de evaluación mensual como parte de su cultura. Eso significa que establecemos expectativas de progreso y negociaciones cerradas cada mes. Considere adoptar este enfoque para tener una canalización sólida y un flujo constante de negocios. Esto hace que sea más fácil para usted cumplir con constancia sus objetivos trimestrales.
Mientras trabaja en estas métricas, recuerde lo siguiente: No evalúe la canalización solo. La transparencia es algo maravilloso. A medida que inspecciona su objetivo de canalización y sus posibles negociaciones, consulte a su equipo para obtener sus perspectivas. Los gerentes, patrocinadores ejecutivos, ingenieros de soluciones y otros pueden identificar puntos ciegos que pueden retrasar la negociación. Pero solo pueden ayudar si existe una transparencia total en la canalización.
¿Qué es lo siguiente?
Con una idea clara de qué métrica es más importante para usted (ya sea ACV o su equivalente) y una canalización sólida, todo está listo para realizar un seguimiento del estado de su negocio. ¿Cómo va a mantenerlo actualizado todos los días/meses/trimestres? En la siguiente unidad hablaremos sobre los principales tableros que todo líder de ventas necesita.