Planificar sus territorios al estilo de Salesforce
Objetivos de aprendizaje
Después de completar este módulo, podrá:
- Mencionar los pasos principales en la planificación de territorios.
- Explicar por qué los territorios deben ser justos.
- Explicar la importancia de utilizar datos en la planificación.
Introducción
Planificar las operaciones de ventas para su organización es una tarea abrumadora. ¿Quién venderá cada producto y en dónde invertirá su tiempo de venta? Como líder de ventas, ¿qué métricas sigue? ¿Cómo se asegurar de que sus representantes cumplan con las cuotas y superen los objetivos de ventas?
Desarrolla planes de territorio de ventas inteligentes.
Con un plan de territorio bien pensado y definido por estrategias y métricas de crecimiento, puede apostar a que sus representantes de ventas harán su mayor esfuerzo en el lugar correcto, en el momento correcto. Lo último que necesita es que sus representantes de ventas dupliquen esfuerzos en distintas regiones. Claro, mapear un territorio de ventas no es una tarea rápida, pero el esfuerzo vale la pena cuando ve cómo sus equipos de ventas evolucionan hasta convertirse en una máquina de cierre de negociaciones bien aceitada.
Una vez que tiene sus territorios planificados, todo funciona solo, ¿verdad? Ojalá. Aún es necesario realizar un seguimiento del desempeño de su equipo para definir los objetivos de ventas en el futuro.
En este módulo, los principales líderes de ventas de Salesforce comparten las mejores prácticas para la planificación de territorios de ventas: las mismas prácticas que los ayudan a alcanzar sus objetivos de ventas en rápido crecimiento.
Planificar sus territorios al estilo de Salesforce
A la hora de planificar sus territorios, siempre es mejor empezar temprano. Si la planificación de territorios aún no es parte de su cultura, asegúrese de tomarse el tiempo para obtener la aceptación de sus vendedores y líderes antes de implementar planes nuevos.
Plan para el crecimiento
“Antes de que comience el año, miramos hacia adelante y delimitamos todos los territorios que vamos a necesitar durante el transcurso de este, incluso si no los necesitamos el primer día”.
—Adam Gilberd, vicepresidente sénior de ventas comerciales de Salesforce
Ahora que ya tiene la aceptación, es hora de empezar a planificar. Es importante planificar territorios no solo para los representantes que tiene actualmente, sino también para los representantes que pueda contratar el próximo año. Haga una pausa para evaluar el crecimiento que espera de su equipo y a lo largo del ciclo de vida de cada territorio. Amplíe sus territorios para cubrir más áreas; sus representantes pueden hacerse cargo de algunas cuentas adicionales en estos territorios hasta que incorpore más representantes. De esa manera, no se pierden oportunidades y sus nuevos representantes pueden encargarse de esas cuentas sin dificultades.
Evitar las interrupciones
“Una vez delimitados los territorios, no cambian durante 12 meses. No se trata solo de estar al máximo de nuestra capacidad: también priorizamos la rapidez con la que podemos lograr que un ejecutivo de cuentas sea productivo una vez contratado”.
—Adam Gilberd, vicepresidente sénior de ventas comerciales de Salesforce
Otro beneficio de planificar con anticipación: evita interrumpir el impulso de su equipo de ventas. Sus representantes nunca deberían ignorar dónde deberían buscar clientes potenciales ni deberían preguntarse si una cuenta seguirá siendo suya mañana. Cuantos menos cambios de territorio se realicen a mitad del trimestre, más fácil será que los representante de ventas mantengan su impulso.
Reducir el tiempo de incorporación
“Cuando contratamos a ejecutivos de cuentas, ellos pueden entrar directamente en un territorio que ya está predeterminado, en lugar de esperar un mes o dos mientras decidimos si podemos crear otro territorio para ellos y cómo hacerlo”.
—Adam Gilberd, vicepresidente sénior de ventas comerciales de Salesforce
Tener los territorios deseados ya definidos facilita la incorporación de nuevos representantes y su preparación para vender.
Liderar con datos
“Podríamos terminar con un representante en Manhattan con tres pisos de un edificio en su territorio. Según los datos, esa oportunidad equivaldría a la de un representante que tiene la mitad del estado de Montana”.
—Adam Gilberd, vicepresidente sénior de ventas comerciales de Salesforce
Un instinto fuerte es algo poderoso, pero considere cuánto puede lograr con un instinto agudo y datos sólidos. Utilice todos los datos almacenados en su CRM para planificar mejor sus territorios. Para empezar, puede evaluar nuevas oportunidades en función de las industrias. Evalúe los datos y descubra cuántos clientes potenciales y existentes tiene en cada territorio y planifique en consecuencia. Ahora puede estar seguro de que está asignando territorios a la persona adecuada y de que está aprovechando al máximo sus territorios y sus vendedores.
Ser justo
“Utilizamos datos para garantizar que cada ejecutivo de cuentas tenga las mismas posibilidades de alcanzar las cuotas”.
—Adam Gilberd, vicepresidente sénior de ventas comerciales de Salesforce
Dividir los territorios de manera uniforme ayuda a que cada representante sienta que tiene la oportunidad de cumplir con su cuota, lo que es crucial para la moral y la motivación del equipo. Un representante que no se siente preparado para alcanzar su objetivo probablemente se desalentará, lo que no solo perjudica sus objetivos comerciales, sino que también afecta el impulso y la moral de su equipo. Está invirtiendo tiempo y dinero en capacitar a sus representantes para poder retenerlos a largo plazo. No corra el riesgo de que se vayan a otra compañía. Dividir los territorios de ventas de manera justa reduce las tasas de deserción.
Ajustar, siempre
“Con el paso de los años mejoramos bastante en la planificación de territorios, pero al principio hubo ocasiones en las que los territorios se desequilibraron un poco”.
—Adam Gilberd, vicepresidente sénior de ventas comerciales de Salesforce
Cada vez que ajusta sus territorios de ventas, se producen interrupciones y esto puede frenar el impulso de su equipo. Pero un territorio que no funciona también es un problema. Utilice su criterio para determinar cuándo es necesario un cambio y ajuste sus territorios de ventas para que sus representantes puedan tener éxito.
¿Qué es lo siguiente?
Ahora que tiene una mejor idea de cómo definir sus territorios, asegúrese de estar al tanto del estado de su negocio. En la próxima unidad, compartimos las métricas clave que utilizan los ejecutivos de ventas de Salesforce para estar al tanto de las ventas.