Conocer la base de la cultura de compañía
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Definir la cultura de compañía.
- Explicar los elementos de una cultura de ventas próspera.
¿Qué es la cultura de compañía?
En una encuesta entre empleados y ejecutivos de varias industrias, Deloitte descubrió que el 94 % de los ejecutivos y el 88 % de los empleados sienten que una cultura clara en el lugar de trabajo es importante para el éxito en los negocios.
Eso representa un argumento sólido para la creación de una cultura. ¿Pero qué significa exactamente “cultura” en este contexto de negocios? ¿Cómo se puede crear una cultura de trabajo excepcional?
Comencemos con una definición básica.
La cultura es la personalidad de una compañía respaldada por declaraciones de visión, creencias, objetivos, capacitación, políticas y códigos de conducta. Todos estos elementos dirigen la forma en que los empleados deben interactuar unos con otros, implicar a los clientes, controlar los altibajos del trabajo diario y crecer tanto personal como profesionalmente.
En una cultura de ventas próspera, los representantes cuentan con la asistencia y la capacitación para alcanzar sus objetivos, y los empleados se sienten felices, productivos y comprometidos.
¿Por qué una cultura de compañía próspera es importante?
Cuando la cultura de compañía se basa en el crecimiento de los negocios, el apoyo mutuo y la mejora continua, los empleados se muestran más implicados y, por lo general, más felices. Los empleados felices no solo impulsan el ánimo general, sino que también aumentan la productividad. De hecho, un estudio de Bain reveló que los empleados felices son aproximadamente 125 % más productivos que sus colegas insatisfechos.
La promoción de una cultura de compañía próspera ofrece otros beneficios. A continuación, se presentan algunos que se vinculan con los componentes culturales centrales (implicación de los empleados, satisfacción y visión):
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Retención: las unidades de negocio altamente implicadas muestran un 59 % menos de rotación (Gallup).
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Ingresos: los representantes de ventas que afirman ser felices en su trabajo venden un 37 % más que otros representantes (MDM Analytics).
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Reputación: los empleados orientados a una finalidad y una visión presentan un 47 % más de probabilidades de actuar como promotores de sus empleadores que los empleados sin una orientación de este tipo (Center for Human Capital Innovation).
En síntesis, si los empleados ven valor en lo que hacen, se sienten alentados y desafiados, tienen oportunidades de crecimiento, y son recompensados por su dedicación y trabajo duro, harán todo lo posible por superar sus objetivos.
Una cultura de compañía negativa puede tener el efecto contrario y generar una rotación alta, un desempeño deficiente entre los empleados y un deterioro en la satisfacción de los clientes.
Claramente, una cultura próspera da resultado. ¿Pero cómo se puede lograr? Analicemos en detalle la ecuación de la cultura próspera.
Elementos clave de una cultura próspera y productiva
Una cultura sólida no se crea sobre la base de conjeturas. Es importante que las compañías definan los elementos de una cultura de ventas próspera y productiva, y usen esos elementos para impulsar el éxito. En Salesforce, los equipos de ventas priorizaron los elementos de una cultura de ventas próspera en función de nuestra experiencia:
- Toma de decisiones impulsada por datos
- Colaboración y comunicación abierta
- Mejora continua
- Empatía
- Enfoque centrado en el cliente
- Competencia sana
Examinemos cada uno de estos en detalle.
Toma de decisiones impulsada por datos
Varios estudios realizados en los últimos años señalan un tema común: los equipos de ventas de alto desempeño utilizan los datos para encontrar oportunidades óptimas y cerrar negociaciones de forma rápida. Con los datos de clientes en tiempo real y las perspectivas impulsadas por IA, los equipos de ventas pueden identificar las mejores oportunidades de venta en función de información histórica. Esto aumenta la cantidad de negociaciones y la velocidad con que se cierran, lo que no sólo impulsa los ingresos de la compañía, sino que también permite que los representantes implicados experimenten “ganancias de ventas” con regularidad.
Colaboración y comunicación abierta
Si bien las ventas se caracterizan habitualmente por ser una profesión individual con poca implicación de los equipos, la colaboración y la comunicación abierta son el alimento de los equipos de ventas exitosos. Tal como lo explicó Pilar Schenk, vicepresidente de Operaciones de ventas globales en McAfee, la camaradería y la conexión entre los miembros de equipo genera ilusión en torno a los proyectos y las negociaciones nuevas, así como la oportunidad de compartir información esencial y aprender unos de otros.
Este tipo de colaboración requiere comunicación continua, asesoramiento y comentarios constructivos para fomentar el desarrollo interno, generar confianza y conducir a un éxito en los negocios cada vez mayor.
Mejora continua
El crecimiento de los negocios no depende únicamente del aumento de las negociaciones. Se trata de la innovación, impulsada por los miembros de los equipos de ventas enfocados en mejorar, no solo a sí mismos, sino a toda la compañía. Esto abarca la revisión de las estrategias y los objetivos trimestrales, la optimización de los procesos, los cambios en las herramientas y el perfeccionamiento de las habilidades de los individuos de acuerdo con la visión de la compañía. El desarrollo profesional es un componente importante de esta mejora, ya que aumenta la retención y la implicación.
En Salesforce, la mejora continua se comparte en un documento llamado V2MOM. Todos los miembros de Salesforce tienen su propia versión de este resumen de Visión, Valores, Métodos, Obstáculos y Mediciones, en el cual se destacan los grandes objetivos y las formas de medir el progreso hacia el logro de los objetivos. El uso de un mismo proceso para definir y realizar un seguimiento de las mejoras en toda la compañía no solo es ideal para los empleados que desean establecer referencias claras de crecimiento, sino también para determinar una coherencia dentro de la compañía. De arriba a abajo, nuestros V2MOM reflejan los valores globales, la visión y la misión de la compañía.
Empatía
Piense en la empatía como el puente hacia la comprensión y la conexión. Esto requiere ponerse en el lugar de otra persona y experimentar una situación desde su perspectiva. Se aplica tanto a las relaciones con colegas como a las que un equipo de ventas establece con los clientes existentes y potenciales.
¿Por qué es un elemento clave para las ventas? Como señala Center for Creative Leadership, la empatía mejora las interacciones humanas, genera confianza y aumenta la efectividad de la comunicación, todos aspectos importantes para la colaboración entre equipos, las relaciones con los clientes y, en última instancia, las negociaciones firmadas.
Enfoque centrado en el cliente
En Salesforce, pensamos primero en los clientes; no solo en la forma de abordarlos para una venta, sino también en la forma de ayudarlos a resolver sus problemas y generar resultados de negocio superiores (y sostenibles). Para eso, debemos dedicar tiempo a conocer las luchas, los intereses, las necesidades y los deseos de los clientes. En definitiva, si un equipo de ventas no comprende estos puntos clave de cada cliente, no podrá proponer soluciones de productos y servicios para mejorar su vida.
Con los clientes en mente, su éxito se convierte en nuestro éxito. Al resolver sus problemas con nuestros productos o servicios, los clientes quedan satisfechos y los ingresos propios aumentan.
Competencia sana
La competencia es esencial en la cultura de ventas.
En ocasiones, la competencia malsana puede dominar las organizaciones de ventas, pero el robo de ideas y clientes potenciales, el sabotaje de las negociaciones de colegas y las burlas sobre los representantes de bajo desempeño pueden dañar la unidad del equipo y dificultar la colaboración (o hacerla imposible). Lo que es peor, el resentimiento y la frustración resultantes pueden manchar las llamadas de ventas y perjudicar las negociaciones potenciales.
Por otro lado, la competencia sana genera una sensación de camaradería y promueve el éxito individual y grupal. Los concursos divertidos orientados a diferentes habilidades o capacidades, los anuncios por diversos tipos de “ganancias” de ventas y los indicadores de progreso, así como los incentivos y las felicitaciones para el equipo por las negociaciones logradas, son todas maneras de fomentar la competencia sana.
Ahora que ya conoce las bases de una cultura de compañía próspera, está preparado para propiciar trabajadores felices y productivos, y para impulsar el éxito de la compañía.
Recursos
- PDF: Deloitte: Cultura y creencias centrales: Hallazgos de la encuesta del director
- PDF: Bain & Company, Inc: Tiempo, talento y energía: Supere las resistencias organizativas y libere el poder productivo de su equipo
- Sitio externo: Gallup: La cultura correcta: No sólo se trata de la satisfacción de los empleados
- Publicación de blog de Salesforce: Las 4 tendencias de ventas que cambian la manera de trabajar en 2020
- Trailhead: Alineación organizativa (V2MOM)