Crear una cultura próspera en una organización de ventas

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Definir las responsabilidades para crear una cultura de equipo.
• Explicar los métodos para crear una cultura de ventas próspera.

¿Quién tiene la responsabilidad de crear una cultura de compañía?

Para crear una cultura de compañía próspera y floreciente, todos, desde el director de ingresos (CRO) y el vicepresidente hasta los gerentes de ventas y los miembros de equipo, deben participar y estar involucrados. En otras palabras, la creación de la cultura es un esfuerzo de colaboración. 

Las responsabilidades en esta colaboración varían según la función. Esta es una descripción general de alto nivel sobre quién hace qué en la creación de la cultura:

• Director de ingresos: determina la visión del equipo de ventas y ayuda a diseñar políticas para orientar el desempeño y la implicación.
• Vicepresidente: diseña métodos prácticos para ejecutar la visión del CRO y directrices para respetar las políticas. Se reúne periódicamente con los gerentes para medir el éxito de ambos.
• Gerente de ventas: sigue las directrices y las políticas establecidas por el director de ingresos y el vicepresidente, hace recordar al equipo de la visión y las políticas, mide el ánimo del equipo y solicita comentarios.
• Miembro de equipo: sigue la visión, comprende las políticas y trabaja de acuerdo con estas dos. Ofrece comentarios a los gerentes cuando los colegas no participan de una manera coherente con la visión o las políticas.

Obviamente, esta es una descripción general. En la siguiente sección, se proporciona una orientación específica al abordar la forma de aplicar los seis pilares centrales de una cultura de compañía próspera. 

Forma de hacer marchar la cultura de ventas

En la última unidad, se describieron los seis elementos clave de una cultura próspera: la toma de decisiones impulsada por datos, la colaboración y la comunicación abierta, la mejora continua, la empatía, un enfoque centrado en el cliente y una competencia sana. Ahora, se analizará la forma de integrar esos elementos en la cultura de compañía propia.

Toma de decisiones impulsada por datos

Una toma de decisiones impulsada por datos exitosa contiene dos elementos clave: el establecimiento de una previsión para el equipo de que las decisiones deben ser respaldadas por datos precisos, y la implementación de una herramienta (como CRM) con la que sea posible recopilar y analizar datos de ventas de forma fácil.

La primera parte de la ecuación comienza con el liderazgo. Establezca la previsión de que usted y su equipo realizarán un seguimiento de los datos en todas las etapas del proceso de ventas, así como en la implicación con los clientes posterior a la venta. Estos datos abarcan los registros de prospección, la información de contacto de los clientes, los detalles de compra, los prospectos en el canal comercial, los índices de cierre de negociaciones, las solicitudes de servicio y todo lo que se pueda utilizar para crear relaciones con clientes existentes y potenciales. Es necesario reiterar la importancia del seguimiento de estos datos en las reuniones con el equipo, así como destacar esto en las revisiones de canal comercial y los encuentros uno a uno.

En segundo lugar, se debe buscar un CRM que permita almacenar los datos de ventas de forma fácil y, al mismo tiempo, proporcionar perspectivas impulsadas por IA. Sales Cloud se diseñó para esto, ya que brinda tableros intuitivos, actualizaciones de canal comercial en tiempo real de fácil acceso, métricas de inteligencia de ingresos y perspectivas de oportunidades proporcionadas por el motor de IA Einstein. 

Colaboración y comunicación abierta

Como dice un antiguo refrán: “La marea alta levanta a todos los botes”. En otras palabras, la colaboración (alimentada por una comunicación abierta) permite a los equipos compartir información y aprovechar las habilidades, los conocimientos y la experiencia de los demás.

Un aspecto central de esto es la transparencia. Como un estudio de Slack señaló, “En un mundo cada vez más interconectado, la transparencia es la nueva regla de oro”. El debate abierto de los desafíos y las soluciones potencia al equipo a mejorar en conjunto.

Los líderes deben dar el ejemplo en esto. Durante las reuniones semanales, invite a los miembros de equipo a discutir los éxitos destacados (como el cierre rápido de negociaciones o el manejo hábil de la resolución de reclamaciones) y los factores que ellos consideran promotores del éxito.

Puede hacer lo mismo con las fallas. Pida permiso a uno de los empleados para compartir un proyecto que no funcionó, y hable con el equipo sobre qué salió mal y cómo se pudo haber convertido en un éxito. Recuerde: esto no es un castigo, es una oportunidad para potenciar y ayudar a los empleados de toda la organización de ventas.

También es importante ser abiertos durante las reuniones uno a uno. Este es el momento de proporcionar comentarios sobre lo que los empleados hacen bien y entrenarlos sobre lo que podrían hacer mejor. No hable en términos generales. Proporcione a cada empleado conclusiones concretas que este pueda utilizar para mejorar su trabajo.

Además, aliente a todo el equipo a devolver comentarios sobre usted, ya sea en privado o en las reuniones de equipo con lugar para la retroalimentación. Esta transparencia y responsabilidad dejan en claro que usted también invierte en su propia mejora y que el éxito de la compañía depende de la transparencia en todos los niveles.

Mejora continua

Una compañía no puede crecer con empleados que no crecen. La mejora continua, o el perfeccionamiento de las habilidades y las capacidades centrales para el trabajo de alguien, afecta a todos los niveles de una organización de ventas, y es la clave para la innovación y el crecimiento del negocio. En la mayoría de las compañías, se conoce simplemente como desarrollo profesional.

Existen diversos métodos para llevar a cabo ejercicios de mejora y desarrollo profesional, y muchos son gratuitos. A continuación, se presentan algunos populares entre las organizaciones de ventas:

• Desarrollar relaciones de maestro/discípulo entre los líderes y el personal de ventas
• Dirigir clubes de lectura o grupos de estudio sobre un tema de ventas de moda
• Subsidiar cursos para los empleados que desean mejorar habilidades específicas
• Ofrecer cursos de autoestudio, como los de Trailhead
• Asistir a conferencias de ventas para conocer nuevas estrategias y técnicas
• Leer o asignar artículos sobre la tecnología de ventas más reciente
• Asistir a eventos de socialización para profesionales de ventas

Es probable que lo esencial sea que los líderes repitan el mensaje central de que la mejora continua es valorada. Aliente a su equipo a investigar las oportunidades de desarrollo profesional de su interés y sugiera oportunidades específicas a los empleados en las reuniones uno a uno.

El reconocimiento forma parte de esta ecuación. Reconozca a los empleados que se esfuerzan por desarrollar sus habilidades y capacidades. Otorgue recompensas en efectivo, días libres u otros elogios con significado para demostrar que el desarrollo profesional es importante.

Los empleados aumentarán su productividad como agradecimiento: Según HR Technologist y Harvard Business Review, el 40 % de los estadounidenses empleados afirman que dedicarían más energía a su trabajo si fueran reconocidos más seguido.

Empatía

Todos los miembros de una organización de ventas pueden realizarse algunas preguntas para desarrollar una mentalidad empática y fomentar la comunicación con empatía.

Ya sea que hable con un empleado o un cliente, adopte el hábito de tomar aire y hacer una pausa antes de responder o comunicarse. Mientras lo hace, piense en estas preguntas:

• ¿Qué impulsa o motiva a esta persona?
• ¿Cuál es su nivel de estrés?
• ¿Comprendo plenamente el contexto de su problema o situación? De no ser así, ¿cómo puedo obtener un panorama completo para comunicarnos apropiadamente?
• ¿Qué factores afectan el estado de ánimo y la comunicación de esta persona? ¿Cómo puedo tener en cuenta esto al estructurar mi comunicación?
• Si estuviera en el lugar de esta persona, ¿qué estaría pensando y cómo me comunicaría?

Por ejemplo, una gerente de ventas puede convocar a un representante a una reunión uno a uno semanal en su oficina solo para descubrir su irritabilidad. El representante responde de forma cortante y parece no tener paciencia para las preguntas de la gerente. 

Un buen gerente puede tomar aire y preguntar al representante si sucede algo dado su comportamiento un poco tenso. A continuación, puede preguntar al empleado cómo puede ayudarlo; esto lo hará sentir apoyado.

Es importante destacar que la empatía no se trata de sentir lo que los otros sienten, sino de comprender sus circunstancias y observar las situaciones desde su perspectiva. El éxito en esta práctica nos vuelve comprensivos. A su vez, esto conduce a la confianza, la cual permite crear relaciones sólidas de mayor duración.

Enfoque centrado en el cliente

Al final del día, los clientes felices impulsan el éxito de la compañía. Es por eso que Salesforce lleva mucho tiempo destacando el enfoque centrado en el cliente. ¿Pero cómo se ve eso en la práctica para un equipo de ventas?

Es necesario basar las reuniones, la preparación de presentaciones, las demostraciones, las llamadas y los emails (todo lo que repercuta sobre el cliente) en estas consideraciones centrales:

• ¿Qué resultados espera el cliente?
• ¿Cuáles son sus necesidades?
• ¿Qué problemas enfrenta?
• ¿Cómo define el éxito y el fracaso?
• ¿Cómo prefiere comunicarse?
• ¿Cuáles son sus circunstancias actuales?

Con estos aspectos en mente, todo lo que haga por un cliente se alineará con sus objetivos, incluso si solo se trata de un email pasajero. 

También es importante pensar en el cliente como algo más que una entidad de negocio. Detrás de toda relación comercial existe una persona con un sinfín de altibajos en los negocios. Recuerde esto, especialmente al estructurar sus comunicaciones. (Recuerde: lidere con empatía.)

Competencia sana

Los atletas olímpicos son un modelo ideal para la competencia sana en los negocios. El ganador de una medalla de plata Bob Berland dijo lo mismo en una entrevista de 2021 con Salesforce: “Los atletas competitivos adoran competir y las ventas son un trabajo competitivo, mucho más que ser un contador público certificado y auditar cuentas. Se sale, se logra la negociación, se la incorpora. Se cierra la venta. Se gana”.

Los líderes deben fomentar este sentido de competitividad, pero garantizar que esta inspire el crecimiento, no la división.

Estas son algunas maneras de hacerlo posible:

• Organice “carreras de objetivos” orientadas a metas específicas, como una cantidad determinada de negociaciones cerradas en un trimestre. Cada representante que alcanza su objetivo recibe un premio. Para que sea interesante y divertido, coloque un tablero de carrera en una ubicación visible (o en un sitio web) y deje que los miembros de equipo creen sus propios avatares. A medida que los miembros alcancen los objetivos definidos, mueva sus avatares por el tablero. Entregue premios cuando alcancen metas importantes. Algunas ideas divertidas:
  • Almuerzo gratis
  • Día sin uniforme
  • Tarjeta de regalo
  • Cupón de viaje
• Establezca reuniones semanales o mensuales de “celebración” para reconocer a los grandes triunfadores del equipo. Los triunfos no necesariamente deben estar relacionados con las ventas. Se puede felicitar a los empleados que más invirtieron en actividades de desarrollo profesional o a los que más participaron en eventos sociales del equipo. Varíe los reconocimientos cada semana y anuncie la próxima “categoría de celebración” por adelantado para que los empleados puedan prepararse con entusiasmo.
• Establezca grupos pequeños para algunas competencias sencillas y divertidas. Disponga que los equipos compitan por categorías como la mayor cantidad de clientes incorporados, el mayor importe de ventas y la mayor cantidad de negociaciones cerradas en un trimestre. Lleve un registro en el tablero de los mejores y recompense a los ganadores con dinero en efectivo o premios. El siguiente trimestre, mezcle a los equipos para que los representantes trabajen con otros miembros de la organización.

Estas son solo algunas formas de fomentar la competencia sana y recompensar los logros en el lugar de trabajo. Aliente a los miembros de equipo individuales a vencer sus propias mejoras marcas, sin dejar de apoyar a su equipo. Esta camaradería se ajusta a una cultura de ventas divertida, próspera y productiva. 

Ahora cuenta con las herramientas básicas que necesita para fomentar una cultura de colaboración y una mentalidad de crecimiento sólida. Con una cultura próspera y productiva en vigor, va por buen camino a la productividad imbatible, el buen ánimo y el éxito en los negocios.

Recursos

• Sitio de Salesforce: Descripción general de Sales Cloud
• Libro de trabajo de Salesforce: Libro de trabajo de entrenamiento en ventas
• Sitio de Salesforce: Trailhead 
• Sitio externo: Harvard Business Review: Reconocer a los empleados es la manera más simple de elevar el ánimo
• Publicación de blog de Salesforce: Muchos atletas terminan con un trabajo en ventas corporativas: Este es el motivo