Vender en equipo

Objetivos de aprendizaje

Después de completar este módulo, podrá:

• Enumerar escenarios donde la venta en equipo puede beneficiar a sus representantes.
• Describir la función de los equipos de cuentas de Salesforce.

Vender juntos, ganar juntos

Los comerciales de ventas son como los solistas musicales: Dominan sus aptitudes: el arte de platicar, vender y cerrar contratos. Pero como cualquier buen músico, un representante de ventas puede potenciar su desempeño con el respaldo de una buena banda. Piense en la talentosa Stevie Nicks: fantástica en solitario, pero ¡aún mejor con Fleetwood Mac! Esto es especialmente así en lo referente a los contratos complejos: un representante de ventas debería colaborar con otros para cerrar el contrato rápido. El representante de ventas sigue siendo el cantante solista, pero ¿qué pasaría si incorporara a un patrocinador ejecutivo a la guitarra, un ingeniero de ventas a la batería, un representante de apoyo marcando con el bajo y un representante de marketing a los teclados? ¡Aquí llegan los Imagine Dragons!

Las ventas en equipo pueden trabajar en cualquier contrato, pero pueden ser especialmente de utilidad cuando:

• El contrato es complejo
• Hay un producto específico desempeñando una gran función, y el representante principal de la cuenta no es un experto en ese producto.
• La negociación está estancada.

Configuración de su equipo de cuenta

Una clave para la venta en equipo exitosa es definir claramente la responsabilidad de cada miembro. De esa manera, todo el mundo sabe lo que se espera de cada uno, y qué trató ya otra persona. Puede utilizar la función Equipo de cuenta de Sales Cloud para crear y definir esas funciones. Esto le ayuda con:

• Responsabilidad: Cada miembro del equipo sabe su función en el equipo y cómo se mide su desempeño.
• Acceso a registros: Para trabajar en una oportunidad, tiene que saber cuidarse a sí mismo. La función Equipo de cuentas de Salesforce da a cada miembro del equipo acceso a los registros adecuados, de modo que puede dejar la colaboración manual.
• Creación de reportes: Para determinar la compensación y el crédito hacia la cuota, tiene que saber quién trabajó en qué negociaciones. Además, una creación de reportes más precisas afianza su capacidad de apoyar y posicionar a las personas correctas en los lugares adecuados.

Los Equipos de cuentas de Salesforce pueden incluir personas con diferentes niveles de acceso a la cuenta y a los registros asociados, como oportunidades, contratos y casos. Usted decide cómo personalizarlo. Por ejemplo, los representantes de ventas deberían tocar todos los datos relevantes, pero los representantes de asistencia no deberían poder modificar los contratos.

Puede crear un equipo de cuentas predeterminado para cada representante y puede decidir qué ocurre cuando se le asigna un nuevo prospecto. ¿El equipo de cuentas debe agregarse automáticamente, o bien el representante debe decidir caso por caso, en función de la complejidad de cada prospecto?

Salesforce también tiene Equipos de oportunidades. Como los Equipos de cuentas, estos incluyen un grupo de personas que contribuyen con funciones específicas. No obstante, dan acceso a diversos niveles de datos. Los Equipos de cuentas pueden tener acceso a toda la información de una cuenta, como los contactos, casos y oportunidades relacionados. Su administrador de Salesforce puede definir la configuración predeterminada de toda la organización para cuentas y oportunidades como privada. En ese caso, si otorga acceso a una oportunidad individual a otros usuarios, estos obtienen acceso de solo lectura a la cuenta principal de la oportunidad.

Si decide vender como un equipo, tómese el tiempo para definir claramente las funciones y las responsabilidades. ¡Eso puede marcar el ritmo del éxito para llevar a su superbanda a lo más alto de las listas!