Gestionar su canalización de ventas
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Describir una canalización de ventas.
- Identificar las etapas de una canalización de ventas.
Consiga que la canalización de ventas fluya y crezca
Cuando se piensa en una venta, se suele pensar en el cierre de esta. Pero para entender bien la venta, hay que ver todo el proceso de principio a fin. ¿Cómo pasa un cliente potencial por cada etapa hasta que finalmente se convierte en cliente? Eso es lo que permite ver una canalización de ventas.
Sin embargo, gestionar una canalización de ventas puede resultar difícil. Un estudio de Harvard Business Review reveló que el 61 % de los ejecutivos piensa que los gerentes de ventas no están debidamente formados en la gestión de canalizaciones. Esto puede suponer una pérdida de ingresos.
¿Qué es una canalización de ventas?
Una canalización de ventas es una representación visual de dónde se encuentran todos sus clientes potenciales en el proceso de ventas. Esto le permite calibrar los ingresos probables y determinar el estado de su negocio. Proporciona una instantánea del estado de su negocio.
Imagine una canalización como un río que fluye. Si hay problemas aguas arriba, acabará habiendo problemas aguas abajo. La gestión de canalizaciones permite detectar pequeños problemas antes de que se conviertan en grandes problemas que puedan afectar a los ingresos. Con ella, puede estimar cuánto podrían cerrar sus representantes en una semana, un mes o un trimestre determinados.
Una canalización de ventas no debe confundirse con una previsión de ventas. Ambas se basan en conjuntos de datos similares. Una canalización de ventas se centra en el momento presente y en lo que los representantes deberían estar haciendo ahora mismo para cerrar negociaciones. En cambio, una previsión de ventas calcula cuántos ingresos puede esperar obtener una compañía si efectivamente se ganan esas oportunidades.
¿Cuáles son las etapas de una canalización de ventas?
Prospección
La prospección de ventas es el proceso de desarrollar nuevos negocios. Es la búsqueda de clientes o compradores potenciales de su producto, e implica mucha investigación y divulgación. Está la prospección saliente, en la que nos dirigimos en frío a personas que encontramos tras investigar en LinkedIn o Google. También está la prospección entrante, en la que nos dirigimos a alguien que ya expresó interés por nuestro producto tras visitar el sitio web o al suscribirse al boletín.
Puede empezar a calibrar el interés de los compradores potenciales a través de emails personalizados, llamadas en frío, referencias de clientes, eventos del sector o, a veces, simplemente creando una sólida presencia en las redes sociales que lo establezca como un experto en resolución de problemas.
Cualificación de prospectos
Cualificar a los prospectos significa calificarlos o filtrarlos mediante la creación de un perfil de cliente ideal, o perfil de comprador, que describa las características de los clientes que le gustaría captar. Piense en el sector ideal, el tamaño de su negocio, su ubicación y sus puntos débiles. Esto le ayuda a decidir si un cliente potencial es adecuado para su producto.
Para que esos prospectos avancen en el proceso de canalización, considere la posibilidad de ofrecer un libro electrónico, un documento técnico, un seminario web, un estudio de caso u otro tipo de recurso gratuito para determinar si el cliente potencial está interesado en obtener más información sobre su solución. También es útil realizar una llamada de descubrimiento para conocer las necesidades del cliente potencial antes de lanzarse al siguiente paso de una llamada de ventas.
Demostración de llamada de ventas o reunión
En esta fase, su canalización debería empezar a reducirse. Filtró estratégicamente los prospectos que no están listos para comprar y ahora se centra en los que sí lo están. Ahora es cuando empieza a buscar una venta. Para hacerlo, programe una demostración o reunión.
Asegúrese de que todos los participantes entiendan el objetivo de la reunión; prepare la agenda con antelación para que todo vaya por buen camino. La demostración solo debe tener lugar cuando la necesidad de su producto esté clara. Es el momento en el que aporta todos sus conocimientos colectivos y construye un argumento comercial que demuestre cómo su producto ayudará a su cliente potencial a alcanzar sus objetivos.
Propuesta
En esta fase se hace una oferta oficial de venta. Resuma cómo su compañía puede ayudar a resolver los puntos débiles de su cliente potencial. Reitere la información sobre precios y demuestre por qué el valor comercial de su producto compensa con creces su costo. También es el momento de diferenciar su propuesta de la de la competencia y destacar las ventajas de su producto.
Las claves para tener en cuenta en esta fase: personalización y valor percibido. Quiere que el cliente potencial sepa que usted conoce su compañía por dentro y por fuera. Por lo tanto, procure no hacerle una propuesta única, sino adaptarla a sus necesidades específicas.
Negociación y compromiso
Es probable que el cliente potencial tenga objeciones o preguntas adicionales que requieran renegociar la propuesta inicial. Hable de ampliar o reducir el alcance del trabajo, ajustar el precio y gestionar las expectativas para llegar a un acuerdo final.
Firma del contrato
Es hora de celebrarlo porque acaba de cerrar una negociación. Simplifique la firma del contrato mediante un servicio de firma electrónica que permita a su futuro cliente firmar y cargar desde cualquier lugar. Ahora puede avanzar en la tramitación del pedido.
Posterior a la compra
Cuando se cierra un trato, se puede pensar que todo ha terminado, pero la experiencia del cliente solo acaba de empezar. El comprador esperará un servicio atento durante la ejecución y un seguimiento periódico de la evolución de la cuenta. En el momento oportuno, puede hacer ventas cruzadas a los clientes existentes sobre nuevos servicios y aumentar las ventas sobre soluciones premium. En general, asegúrese de tratar bien a sus nuevos clientes: las recomendaciones y las ventas futuras dependen de ello.
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