Crear una canalización adecuada de ventas
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Crear una canalización adecuada de ventas.
- Evaluar y mejorar la canalización de ventas.
Crear una canalización adecuada de ventas
Para que una canalización se considere adecuada, debe poder fluir. Los clientes potenciales deben pasar de una fase a la siguiente en un plazo determinado o eliminarse de la canalización. Los representantes pueden realizar un seguimiento de este flujo en un sistema CRM, y las revisiones periódicas de la canalización garantizan que se disponga de datos coherentes y fiables sobre cada oportunidad. Para construir una canalización de ventas adecuada, los representantes tienen que atraer constantemente nuevos prospectos, cualificarlos, consolidarlos para generar interés en sus productos y, en definitiva, cerrar ventas.
A continuación, se presentan las partes más importantes de la construcción de una canalización adecuada.
Cualificar prospectos
Averigüe si alguien es adecuado para su producto. Para ello, cualifique al prospecto. Cada compañía tiene diferentes criterios para determinar qué se considera un buen prospecto, y muchas de ellas incluso utilizan un sistema de puntuación de prospectos para priorizarlos en función de su probabilidad de compra.
Cuando cualifique prospectos, pregúntese lo siguiente:
- ¿Necesita este prospecto nuestra solución?
- ¿Tiene presupuesto para nuestra solución?
- ¿Se encuentra este prospecto en un puesto de toma de decisiones?
Estas preguntas son importantes porque no es conveniente que los prospectos estancados obstruyan la canalización y desvíen la previsión de ventas.
Consolidar prospectos
Consolidar prospectos significa desarrollar y reforzar una relación proporcionando información de gran alcance que genere confianza en su solución. La personalización y la comunicación son esenciales para esta consolidación.
Hay muchas formas de conseguirlo, pero una de las más comunes es la consolidación por email. Es rentable y fácil de automatizar con herramientas de marketing de correo electrónico como Pardot. Puede enviar a los prospectos contenido relevante, ya sean blogs, videos, documentos técnicos o libros electrónicos, y las herramientas de marketing de correo electrónico le permiten hacer un seguimiento del tiempo que un cliente potencial dedica al material.
Otras formas de consolidación pueden incluir el email directo, las llamadas de seguimiento o el marketing por redes sociales. Independientemente de cómo lo haga, es importante que la relación no se enfríe, por lo cual es necesario hacer un seguimiento y un acercamiento constantes, ya que los clientes potenciales no suelen realizar una compra durante la primera interacción.
Convertir clientes potenciales en clientes reales
La plática consiste en guiar a los clientes potenciales a lo largo del proceso hasta que se conviertan en clientes reales. En cada interacción que tenga con un cliente potencial, piense en los pasos siguientes: La concentración y la persistencia son fundamentales para hacer avanzar la plática. Haga un seguimiento, pida opiniones y utilice un sistema CRM para poder supervisar a los clientes potenciales en cada fase. Si está en condiciones de hacerlo, también puede ofrecer descuentos e incentivos para animar a sus clientes potenciales.
Gran parte de lo que ocurra al final dependerá de lo que hayamos hecho al principio. Si sentamos las bases con éxito para cualificar y consolidar a los prospectos, el paso de la plática debería fluir de forma natural.
En una canalización adecuada, siempre entran nuevas oportunidades y salen oportunidades ganadas. Una canalización sobrecargada en la parte superior del embudo tiene muchas oportunidades, pero no las suficientes para llegar a la fase final. Una canalización con una gran carga de oportunidades en la parte inferior del embudo tendrá muchas negociaciones cerradas, pero no suficientes oportunidades nuevas en la parte superior. Cualquiera de los dos escenarios supone una pérdida de ingresos.
Evaluar una canalización de ventas
Ahora que ya sabe cómo hacer una canalización adecuada, ¿cómo comprueba si lo está haciendo bien? Una buena canalización tendrá alta velocidad de ventas, un ciclo de ventas corto y una alta tasa de conversión. ¿Cómo puede controlar estas métricas? Siga leyendo, porque este tipo de datos pueden ofrecerle una imagen clara de la situación de su canalización.
Para que una canalización tenga sentido, debe disponer de datos precisos sobre los clientes potenciales. Estos datos pueden cambiar minuto a minuto, por lo que exigen una supervisión constante. Al desechar los datos sucios y agregar actualizaciones cada vez que llega un nuevo prospecto o que un cliente potencial avanza a otra fase, mantendrá la canalización bien aceitada. En Salesforce, usamos tableros en Sales Cloud para visualizar la canalización y ver en qué fase se encuentran las negociaciones.
Para mantener los datos limpios y que las negociaciones avancen, puede establecer métricas de seguimiento y detalles de los clientes potenciales en su CRM y revisarlos con regularidad. Cada ejecutivo de ventas debe personalizar las métricas de canalización para cumplir sus propios objetivos, pero a continuación se indican algunos de los aspectos básicos que suelen incluirse. El seguimiento de estas cifras le dirá mucho sobre el estado de su canalización y lo ayudará a detectar posibles problemas a tiempo. Estas son algunas de las métricas que deben tener en cuenta:
Medición |
Descripción |
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Origen del prospecto
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¿Cómo conocieron su producto los clientes potenciales? ¿Fue a través de una campaña de email, una promoción impresa, marketing digital, etc.? Una vez que empiece a prestar atención a estas fuentes, es posible que descubra que algunas tienen una tasa de conversión más alta que otras. Es más probable que compre una persona recomendada que alguien que se topó con un anuncio en Internet. |
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Industria
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Los compradores de una amplia gama de sectores pueden estar interesados en su producto, pero ¿es más popular en determinados sectores? El seguimiento de esta métrica ayudará a averiguarlo. |
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Tamaño de la negociación
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El presupuesto de cada cliente potencial será diferente. Puede que algunos estén dispuestos a desembolsar seis cifras, mientras que otros no podrán permitirse su producto en absoluto. Téngalo en cuenta a la hora de personalizar y priorizar la presentación. |
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Personas responsables de la toma de decisiones
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¿Tiene línea directa con los que, en definitiva, tomarán las decisiones? ¿Está hablando con el vicepresidente de ventas o con el vicepresidente de operaciones de ventas? Si no es así, ¿cómo puede conectarse con la persona responsable de la toma de decisiones? |
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La tasa de conversión
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No todos los prospectos cualificados se convierten en clientes. Para hacer una previsión precisa, necesita saber qué porcentaje de oportunidades acaba pasando de una fase a otra. Si intenta cerrar 500 negociaciones al final del trimestre, y su tasa de conversión es del 10 %, eso significa que necesita tener 5.000 oportunidades en la canalización para alcanzar ese objetivo. |
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Velocidad de ventas
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¿Cuántos ingresos genera su equipo cada día? La velocidad de ventas ayuda a medir esto examinando la velocidad a la que una negociación se mueve a través de la canalización. Una velocidad baja indica cuellos de botella en la canalización. También indica si debe reevaluar esa perspectiva, ya sea gastando más energía en hacerla avanzar o suprimiéndola por completo. |
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Valor de la canalización de ventas
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Calcule el valor en dólares de cada operación en curso. Esta cifra lo ayuda a determinar el rendimiento de la inversión de los esfuerzos de su equipo. |
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Duración del ciclo de ventas
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¿Cuánto tiempo pasa entre que un representante califica a un prospecto y cierra la negociación? Esto permite estimar cuántas oportunidades podrían cerrarse en un periodo determinado. Si el representante conoce la duración media del ciclo de ventas, también puede medir el progreso de la negociación. |
Trabajar con los representantes para mejorar la canalización de ventas
Su CRM debería ser su mejor aliado a la hora de medir y gestionar la canalización de ventas, pero no subestime la importancia de la comunicación frecuente con sus representantes. Aunque mantener los datos limpios en su CRM es fundamental para que la canalización de ventas sea adecuada, las revisiones de la canalización son igual de importantes.
Las revisiones de canalización habituales, en las que gerentes y representantes debaten de manera individualizada el estado de las negociaciones pendientes, suelen ser una fuente de temor. Sin embargo, los equipos de ventas deberían ver las revisiones como una oportunidad para reajustar los objetivos (si es necesario) y recibir formación adicional. Cuando se hacen correctamente, las reuniones de canalización permiten lograr varias cosas.
- Cree un sistema de rendición de cuentas para los representantes y los jefes de ventas.
- Establezca puntos de acción y prioridades de negociación con un calendario concreto.
- Confirme los criterios de cierre para cada etapa de la canalización.
Lo que es más importante, los directivos deben practicar la empatía y la paciencia para generar confianza entre los representantes. De esta manera, podrán aprender mejor de los errores, mejora la moral y, en definitiva, aumenta la productividad.
Recursos
- Salesforce: ¿Qué es CRM?
- Salesforce: Revisiones de canalización
- Salesforce: 7 ejemplos de tablero de ventas que todo líder necesita
- Salesforce: ¿Qué son los datos sucios?
- Salesforce: Sales Cloud