Colaborar en todos los equipos
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Explicar las necesidades de los equipos de ventas, marketing y finanzas.
- Comunicar las mejoras de los procesos de forma que se ajusten a las necesidades de cada equipo.
Realizar cambios en los procesos: Qué debe saber
El paso final de la mejora de procesos es la puesta en marcha en un equipo, que puede ser de marketing, ventas, finanzas o incluso asistencia. En algunas organizaciones, esto se denomina gestión del cambio.
En este caso, el equipo de operaciones de ventas se centra en conseguir la aceptación y ganarse la confianza explicando cómo y por qué se ajustó y se mejoró el proceso. Se trata de un paso decisivo que puede influir en el éxito o el fracaso de un nuevo proceso.
Sabemos que cuando los usuarios omiten, ignoran o evitan pasos del proceso, es señal inequívoca de que este no producirá los resultados previstos. La falta de adopción a menudo se traduce en datos poco fiables sobre nuevas negociaciones, en la consecución, en la conversión de prospectos, en cualquier lugar... ¡Vaya! A continuación, se indica cómo evitarlo.
Conocer su audiencia
Cuando trabaje para conseguir el apoyo y la adopción de un nuevo proceso, piense que cada equipo tiene su propio perfil de comprador. Los equipos de marketing suelen utilizar un perfil de comprador como una imagen ideal de un cliente y les permite centrarse en sus necesidades. Cada departamento tiene sus propias necesidades, motivaciones, patrones de comportamiento y formas de absorber mejor la información sobre el cambio.
El conocimiento de estos perfiles generales puede ayudarlo a elaborar un mensaje que cada audiencia pueda entender y que le interese.
Ventas
La principal prioridad de los vendedores es ganar comisiones. Suelen estar contentos de seguir sus procesos si confían en que estos pasos llevarán a obtener una mayor comisión o a que se les asignen más prospectos. Lo que motiva al equipo de ventas es ganar y cerrar la negociación.
Este grupo tiende a ser sociable y prefiere las presentaciones en persona, donde puede hacer preguntas, antes que recibir información digital. Aunque puede encontrar algunos datos interesantes, el equipo de ventas típico no se basa en datos. Cuando se presenta un cambio, los representantes de ventas responden bien si el mensaje se enmarca en términos de cómo puede conducir a ganar más negociaciones.
Cuando Get Cloudy Consulting se preparaba para desplegar el nuevo sistema ERP mencionado en la Unidad 1, era importante que el equipo de operaciones de ventas alineara la mejora con estos valores. Este es el resultado.
- Con datos mejores y más fiables, el departamento de ventas podrá cerrar negociaciones con mayor rapidez (se acabó la introducción manual de los mismos datos en varios sistemas) y le resultará más fácil conseguir que las negociaciones se cierren en el plazo deseado, en lugar de posponerlas hasta el trimestre siguiente.
- En general, los clientes estarán más satisfechos con la fluidez de la experiencia de compra y la ejecución del servicio. El equipo de ventas tendrá más probabilidades de hacer crecer sus relaciones y ampliar futuras negociaciones.
Marketing
Al estar en sintonía con la demografía y las estadísticas de los compradores, el equipo de marketing tiende a ser un grupo más analítico que aprecia los cambios respaldados por datos. Los departamentos de marketing suelen ser sensibles al presupuesto y se centran en cómo sus contribuciones están vinculadas al éxito financiero de la compañía. Cuando solicite la participación del equipo de marketing, enmarque la solución de forma que vincule sus inversiones y esfuerzos de marketing directamente con el rendimiento empresarial, lo que también se conoce como atribución.
Si bien el equipo de marketing de Get Cloudy Consulting no experimentó ningún problema directo con CRM o la falta de ERP, sin duda puede obtener beneficios a partir de datos precisos. El departamento de ventas se reunió con los responsables de marketing para discutir el cambio. Al ver exactamente lo que se vendió y cuándo se entregó, ahora pueden adaptar las campañas de marketing a sus clientes actuales sobre los nuevos servicios que la compañía acaba de lanzar y asociar cada campaña a la oportunidad en Salesforce.
Finanzas
El grupo de Finanzas está orientado al ROI y centrado en el doble objetivo de generar más ingresos y reducir gastos. Al presentar un cambio al departamento financiero, el mensaje debe centrarse en cómo una herramienta o un proceso nuevos pueden beneficiar en definitiva al balance final.
El equipo de operaciones de ventas de Get Cloudy Consulting hizo algunos cálculos para identificar cuánto tiempo dedicaba el equipo de ventas a la investigación y la reintroducción de datos, así como cuánto tiempo se tardaba en entregar un proyecto utilizando el proceso manual. Resultó que, con el sistema ERP, podían ahorrar algunas semanas en cada operación realizada. Al multiplicarlo por la cantidad que ganan de media un vendedor y un asesor, pudieron demostrar con exactitud cuántos dólares podían ahorrarse en promedio.
Resultó ser muchísimo dinero.
Resumen
En su afán por ayudar a las organizaciones de ventas a funcionar de forma más eficiente y eficaz, el equipo de operaciones de ventas necesita la colaboración de muchos departamentos. Tienen que demostrar empatía hablando de los valores que tiene cada equipo y alinear las mejoras adecuadamente.
¡Lo ha hecho! Ha aprendido las amplias responsabilidades y actividades empresariales que abarcan las operaciones de ventas. También se familiarizó con las estrategias de operaciones de ventas para adoptar nuevas tecnologías e identificar formas en que las compañías pueden vender con más eficiencia.
