Conectar las mejoras del proceso con las herramientas correctas
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Asignar las mejoras de los procesos a lo que valoran los equipos de ventas.
- Explicar por qué es importante la automatización en los procesos de ventas.
Conectar procesos con herramientas
Al conectar los procesos con las herramientas, es importante comprender que los distintos departamentos interactúan con una misma herramienta de maneras diferentes.
Tomemos como ejemplo a Salesforce. El equipo ejecutivo puede centrarse en cómo los datos de los representantes de ventas se relacionan con las previsiones y los ingresos. Por su parte, el equipo de ventas confía en el equipo ejecutivo para que lo ayude a establecer relaciones con los clientes y hacer un seguimiento de su impacto en el negocio. El equipo de operaciones de ventas puede estar más preocupado por la limpieza de los datos para poder ofrecer mejores informes, así como por evitar personalizaciones innecesarias para que los datos fluyan de forma eficiente y sin errores.
Dado que una de las responsabilidades del equipo de operaciones de ventas es conectar los procesos con la tecnología, es fundamental que sus integrantes comprendan las diferentes formas en que los equipos se relacionan con los distintos elementos de la pila tecnológica de ventas.
Un reto empresarial común
A continuación se presenta un reto empresarial habitual para ilustrar por qué es tan importante entender esto.
La dirección de una empresa quiere acceder a más datos para obtener nuevos conocimientos sobre sus clientes. Corresponde al departamento de operaciones de ventas crear un proceso o paso para producir estos datos, que luego transmitirán al equipo de ventas.
El problema es que los representantes de ventas pueden no entender por qué tienen que hacer nuevos malabares, especialmente si sus ventas o comisiones no se ven afectadas.
¿Cómo realizar los cambios necesarios sin crear confusión, frustración o resentimiento entre su equipo de ventas?
Mejores prácticas para romper los estándares
- No pedir ingreso de datos. Los representantes de ventas no se dedican a esto para luego tener que introducir datos. Si se necesitan datos, la carga adicional de esta tarea sobre su equipo de ventas les quita tiempo para hacer su trabajo, que es construir y mantener relaciones con los clientes. Para evitarlo, considere las herramientas, como el enriquecimiento de datos, que introducen automáticamente los datos necesarios en el registro cuando se crea por primera vez, como Industria e Ingresos anuales. Al realizar cambios en los procesos, el sustento de las operaciones de ventas es pensar en formas de eliminar el trabajo manual mediante una mayor automatización.
- Controlar la cantidad de pasos (automatización). Cuanto mayor sea la cantidad de pasos que se realicen sin introducción manual, mayores serán la eficacia y la ausencia de errores en el proceso.
- Obtener la aceptación del equipo de ventas. Si se está considerando una herramienta o un proceso nuevos, los miembros clave del equipo de ventas deben formar parte de la decisión de compra desde el principio. Si la respuesta es positiva y se adopta la tecnología, los representantes de ventas deben recibir una formación exhaustiva sobre su uso y valor.
Este tipo de aceptación por parte de los vendedores sienta las bases para una relación positiva con la herramienta en el futuro. En la siguiente unidad, analizaremos más detenidamente los pasos clave de este proceso de aceptación.
Qué veremos a continuación
Al ver cómo el equipo de ventas se relaciona con las herramientas tecnológicas a través de su punto de vista (la empatía, como se describe en Fundamentos de operaciones de ventas), el equipo de operaciones de ventas permite a los vendedores centrarse más en vender y conseguir resultados empresariales. En la siguiente unidad, exploraremos cómo la alineación con los valores y objetivos del equipo de ventas produce otro beneficio clave para un equipo de operaciones de ventas fiable y de alto funcionamiento: la responsabilidad.
