Generar confianza con el equipo de ventas
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Explicar el valor de la confianza entre los equipos de ventas y de operaciones de ventas.
- Establecer y mantener la confianza cuando se producen errores en el proceso.
Por qué la confianza es importante
La confianza es esencial. Garantiza que el equipo de ventas acepte los cambios que realiza el equipo de operaciones de ventas. Si el departamento de ventas no acepta una mejora del sistema o un proceso nuevo, todo el esfuerzo para hacer el cambio es en vano.
La forma en que el equipo de operaciones de ventas comunica estos cambios al departamento de ventas impacta directamente en el nivel de confianza entre ambos. Para que la comunicación sea efectiva, el equipo de operaciones de ventas debe comprender cómo impactan las herramientas y los procesos en el departamento de ventas en su trabajo diario, y hacer todos los ajustes sin interrupciones.
En definitiva, el equipo de ventas debe considerarse como el participante de operaciones de ventas más importante.
Cómo ganar confianza frente a la transformación digital
En muchas organizaciones, el equipo de ventas no recibe una explicación clara o la posibilidad de dar su opinión sobre los cambios de infraestructura que lo afectan. A menudo, esto da como resultado una adopción insuficiente.
Debido a que están acostumbrados a los estándares, es común que los equipos de ventas se alarmen frente a un cambio. Para evitar un potencial retroceso, invite al liderazgo de ventas a ser parte del proceso de evaluación desde el principio. Considere las siguientes preguntas.
- ¿Cómo impactará esta herramienta en el proceso del equipo de ventas?
- ¿De qué modo aumenta o limita su acceso a los datos?
- ¿Agregamos pasos o una carga administrativa adicionales?
Analicemos este ejercicio al considerar el enriquecimiento de datos como se menciona en la unidad anterior.
- ¿Cómo impactará esta herramienta en el proceso del equipo de ventas?
- El enriquecimiento de datos agregará los campos Industria e Ingresos anuales al registro de la cuenta cuando esta se cree por primera vez.
- ¿De qué modo aumenta o limita su acceso a los datos?
- Aumenta el acceso a los datos para el equipo de ventas y el liderazgo de ventas.
- ¿Agregamos pasos o una carga administrativa adicionales?
- Estos datos se agregan automáticamente, así que no estamos creando ningún paso nuevo en el proceso de ventas ni existe una carga administrativa para el equipo de ventas.
Las respuestas a estas preguntas son críticas, pero sobre todo la última es importante. Recalquemos las mejores prácticas que revisamos en la unidad anterior: vamos a evitar una entrada adicional de datos y podremos controlar los pasos mientas proporcionamos más datos que la organización de ventas usará para tomar mejores decisiones. Tenemos más chances de aceptación con este sistema.
Una vez que respondimos estas preguntas a satisfacción del grupo y pasamos a la fase de demostración, es necesario incluir en la revisión del producto a los profesionales de ventas expertos en tecnología. Invítelos a explorar la interfaz de usuario, interactuar con el producto y abordar todas las inquietudes o los problemas que prevén. Estos pasos proactivos para incorporar al personal de ventas en la etapa inicial del proceso pueden contribuir en gran medida a aumentar la adopción del usuario y mejorar la moral una vez implementado el sistema.
Qué hacer cuando algo sale mal
Se espera que el equipo de operaciones de ventas administre grandes sistemas entre los cuales se procesa una gran cantidad de datos confidenciales. A medida que el negocio se amplía, el riesgo de que algo falle es mayor. Es algo propio del crecimiento.
Hablamos de una serie de pagos de comisiones incorrectos o de clientes potenciales desviados. Estos tipos de errores pueden crear frustración en el equipo de ventas, por no decir otra cosa. Y, en especial, esto puede venir acompañado de una mezcla de culpa, ego herido, dudas sobre las capacidades propias y mucho más. El primer paso es no preocuparse.
Cambiar y ampliar pueden ser procesos difíciles. Los mejores profesionales de operaciones de ventas tuvieron un tropiezo, o varios, en su carrera. Así es como se aprende y se crece. Aproveche esta situación como una oportunidad para que la empresa en su conjunto también aprenda y crezca.
Mantener la confianza en el sistema y en su capacidad para apoyar al equipo de ventas requiere transparencia. Cuando se cometa un error, asuma el problema.
- Explique cómo o por qué sucedió el inconveniente.
- Identifique a quién afectó y cómo, exprese empatía y desarrolle soluciones.
- Describa de qué modo el equipo de operaciones de ventas va a solucionarlo para que no vuelva a ocurrir.
Pueden parecer pasos sencillos, pero resultan difíciles si tenemos en cuenta lo que mencionamos anteriormente. Es especialmente difícil si siempre ha tenido mucho éxito como especialista en operaciones de ventas y es la primera vez que se encuentra con un error de los sistemas.
Incluso puede no ser culpa suya, pero asumir el problema permite a su equipo de ventas saber que cuenta con su apoyo en los momentos difíciles.
Resumen
A medida que las empresas buscan mejorar su pila tecnológica de ventas, el equipo de operaciones de ventas desempeña un papel cada vez más crítico en el asesoramiento a favor y en contra de los cambios. El trabajo del departamento de operaciones de ventas también es importante a la hora de identificar y comunicar cómo afectan esas herramientas al equipo de ventas. La forma en que el departamento de operaciones de ventas introduce e implementa la nueva tecnología sienta las bases de un equipo de ventas productivo y eficaz.
El equipo de operaciones de ventas se gana la confianza del equipo de ventas mediante la adopción de tres valores:
- Comunicación abierta sobre cambios tecnológicos
- Colaboración en las decisiones de compra
- Transparencia cuando ocurren errores