Descubra las oportunidades en operaciones de ventas
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Identificar las habilidades clave necesarias para el éxito del equipo de operaciones de ventas.
- Explicar los fundamentos por los que las operaciones de ventas son una función estratégica en evolución.
Una combinación exclusiva de habilidades
Las operaciones de ventas permiten que los profesionales desarrollen una combinación exclusiva de habilidades duras (técnicas) y blandas (interpersonales).
Habilidades técnicas
- Análisis de datos
- Razonamiento lógico
- Familiaridad con sistemas de ventas comunes
- Pensamiento sistémico
- Matemática financiera
Habilidades interpersonales
- Comunicación clara
- Discreción con la información confidencial
- Atención al cliente (¡las ventas son el cliente!)
- Empatía
El pensamiento sistémico, una de las habilidades técnicas mencionadas, hace referencia a la capacidad de dividir un sistema en partes (ya sea un conjunto de procesos manuales relacionados o un software integrado) con fines de análisis o mejora. Esta es una habilidad esencial dado el crecimiento de la escala de los equipos de ventas y su dependencia de herramientas de software suministradas por proveedores externos (como Salesforce). También es una de las más difíciles de identificar. Es complicado definirla en las entrevistas de operaciones de ventas, ya que se prueba mejor en situaciones de la vida real.
A diferencia del pensamiento sistémico, la empatía puede parecer un requisito de habilidad interpersonal extraño. No obstante, cuando los profesionales de operaciones de ventas se colocan en los zapatos de los colegas de ventas, marketing o finanzas, pueden adaptar mejor los cambios de los negocios para satisfacer sus necesidades y mantener la transparencia de su trabajo.
Ver estas habilidades en la práctica
El escenario de habilitación de la unidad anterior muestra lo que el equipo de operaciones de ventas hace para lograr un cambio positivo. Examinemos mejor esto y veamos cómo el uso de estas habilidades produce el resultado correcto.
El equipo de ventas tenía dificultades para encontrar el contenido de marketing correcto en el momento justo. El profesional de operaciones de ventas demostró tener un razonamiento lógico y pensamiento sistémico al evaluar el sistema implementado actualmente. Gracias a su familiaridad con el sistema de ventas, pudo diseñar un plan para resolver el problema y conectar mejor el contenido de marketing con las actividades de ventas.
Luego, para obtener la aceptación de los equipos de ventas, habilitación y marketing, tuvo que comunicar claramente sus recomendaciones y entregar un plan de negocio con las razones por las que el sistema recomendado sería una bendición para la organización. Tuvo empatía para comprender que un cambio semejante puede conllevar cierta resistencia. El equipo de operaciones de ventas dedicó tiempo a identificar y cuantificar los beneficios no solo en términos de ventas, sino también en cuanto a marketing. El sector de ventas encontrará el contenido correcto cuando lo necesite, mientras que el cambio en el sistema eliminará pasos, en lugar de aumentar el trabajo pesado. El contenido de marketing se asignará claramente a los prospectos y las oportunidades, y se simplificará la creación de reportes de campaña. ¡VAMOS EQUIPO!
Este escenario no abarca todas las habilidades que un profesional de operaciones de ventas aplica en el transcurso de su vida profesional, pero es un buen ejemplo de cuán dinámica es esta función y cómo colabora con personas externas a la organización de ventas.
Una función estratégica
Debido a su amplio alcance y su repercusión sobre la productividad y el desempeño, las operaciones de ventas se volvieron una función estratégica e indispensable en una organización de ventas madura. Anteriormente, el equipo de operaciones de ventas era pequeño, tenía responsabilidades incoherentes y dependía mucho del trabajo administrativo manual. Esta disciplina evolucionó con un enfoque claro y experiencia técnica.
Los equipos de ventas modernos recurren a las operaciones de ventas para suavizar su proceso de venta. Los equipos de marketing confían en ellas para atribuir mejor sus esfuerzos a los ingresos. Los equipos ejecutivos dependen de ellas para obtener perspectivas sutiles de datos anteriores sin explorar.
Este cambio representa una enorme oportunidad para los profesionales que demuestran un equilibrio entre las habilidades técnicas e interpersonales descritas anteriormente. Es posible aprender cada faceta de las funciones de operaciones de ventas con paciencia y dedicación.
Una mano en el futuro
¿Qué depara el futuro para las operaciones de ventas? A medida que el aprendizaje automático y la inteligencia artificial se vuelven habituales, esta función operará cada vez más en conjunto con estos avances, como lo ha hecho con la computación en la nube y la automatización de la fuerza de ventas. Las operaciones de ventas cumplirán un rol en la gestión de los datos ingresados a los algoritmos de aprendizaje complejos y tendrán la oportunidad de influir en la aplicación de herramientas de IA, como Salesforce Einstein. Después de todo, la IA está cambiando la forma de vender de los equipos de ventas, ya que califica mejor a los prospectos, optimiza la determinación de precios según datos históricos y captura los matices en el desempeño de ventas.