Ver y definir pronósticos de ventas
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Explicar qué puede revisarse en la página de pronósticos.
- Describir cómo usar la página de pronósticos para evaluar su pronóstico mientras se prepara para la próxima llamada de pronóstico.
- Comprender los beneficios de incorporar la IA a su solución de pronóstico.
Las piezas están en su lugar. El equipo de ventas adoptó el proceso de pronóstico, y todos mantienen sus datos actualizados en Salesforce. Llegó el momento de poner los datos en práctica.
Revisar los datos de pronósticos
La página de pronósticos es el espacio para revisar y refinar las proyecciones de ventas para cada período de pronóstico. Get Cloudy Consulting pronostica por trimestre y usa un tipo de pronóstico que recopila importes de las oportunidades. Usan las categorías de pronóstico estándar, así como la categoría Most Likely (Más probable), y eligieron ver los totales mediante acumulaciones.
Cuando vimos las jerarquías de pronósticos en la última unidad, nos enteramos que Laura es la vicepresidenta de Ventas Nacionales, y dependen de ella los gerentes regionales Julie y Xavier. Cuando Laura abre la página de pronósticos, ve los totales de pronósticos de su equipo. Todo lo que Laura necesita se encuentra allí en la página.
En el resumen del pronóstico, las filas muestran cómo los valores se acumulan en la jerarquía. Si Laura pronosticara por productos, los grupos correspondientes aparecerían aquí. Puede ver los pronósticos de Julie y Xavier, y los suyos. Las columnas del resumen muestran los totales de los pronósticos correspondientes a las oportunidades en cada categoría de pronóstico. Get Cloudy Consulting usa vistas acumulativas, de modo que los totales en cada categoría incluyen un importe acumulado del total de esa categoría, además de los totales en las categorías posteriores.
Laura revisa las cifras de los pronósticos y ve quién tiene posibilidad de lograr su cuota y quién necesita más asistencia para cerrar negociaciones clave. Cuando hace clic en la cifra de un pronóstico, la lista de oportunidades debajo del resumen se actualiza y muestra las oportunidades que conforman el total. Su administrador define qué campos de los registros de oportunidades se muestran en la lista detallada. La lista le será útil mientras se prepara para la próxima llamada de pronóstico con su gerente.
Prepararse para la próxima llamada de pronóstico
En la preparación de su llamada de pronóstico semanal, Laura usa la página de pronósticos para garantizar que el pronóstico esté alineado y listo para usar.
Revisar los cambios de esta semana
La compañía de Laura tiene habilitada la categoría Historical Trends (Tendencias históricas), por lo que puede usar los ajustes de visualización en la página de pronósticos para indicar los cambios que ocurrieron en los últimos siete días. Las flechas hacia arriba y hacia abajo muestran los aumentos y descensos en los valores del pronóstico o de la canalización. Si pasa el cursor sobre el indicador, Laura obtiene la información que necesita. Puede revisar los detalles de la oportunidad en la lista de oportunidades para obtener más información sobre qué impulsó el cambio.
Evaluar el importe de la cuota alcanzada
Laura y los otros gerentes de ventas trabajaron con su administrador para obtener la información de la cuota que se agregó a Salesforce. En la página de pronósticos, puede activar el logro de la cuota para mostrar qué tanto de ella se alcanzó en cada categoría del pronóstico. Las barras de progreso rojas, amarillas y verdes debajo del total de cada pronóstico le permiten a Laura ver quién logrará su cuota pronosticada o la superará. Vuelve a usar la lista de oportunidades para ver cuáles están por cerrar y determinar en qué factores puede ayudar para que una negociación llegue a la recta final.
Hacer ajustes en tiempo real
Mientras Laura revisa las cifras de pronósticos de su equipo, ve algunas cuestiones que afectarán su pronóstico. A medida que profundiza en los detalle de la oportunidad, descubre un descenso de Xavier en una de sus oportunidades más importantes. Laura ya viene observando que Xavier reduce sus cifras de pronósticos en varios períodos seguidos. Hará un seguimiento con él para saber qué está ocasionando esa subestimación y brindarle orientación, si es necesario. Mientras tanto, quiere mostrarle la información de pronóstico más precisa posible a su gerente. Ajusta el importe del pronóstico y toma nota de por qué está haciendo el cambio.
Un ícono 
en la esquina superior de un valor en el resumen del pronóstico indica que se hizo un ajuste. Al pasar el cursor sobre el ícono, se obtienen detalles del ajuste y de cuál era el valor del pronóstico antes de que se hiciera ese ajuste. Tanto Laura como su gerente pueden ver el ajuste, pero no se modifica la información en la oportunidad en sí ni en el pronóstico personal de Xavier.
Se recomienda usar los ajustes cuando el pronóstico cambia por factores ajenos a una oportunidad; por ejemplo, si un pronóstico cambió porque un representante sobrestimó o subestimó el valor o si se producen cambios en el mercado. Si un pronósticos cambia porque se modificó el alcance de una oportunidad, entonces cambie el valor de la oportunidad.
Aprovechar mejor la solución Pronósticos de Einstein
Laura y su equipo usan Pronósticos de Einstein para ver predicciones impulsadas por IA sobre el período de pronóstico actual. La IA le aporta los datos que necesita para pronosticar con mayor precisión. Encuentra áreas que requieren de su atención para asegurarse de que el equipo alcance su cuota. Pronósticos de Einstein es parte de Sales Cloud Unlimited Edition o está disponible con una licencia complementaria de Sales Cloud Einstein.
Con Pronósticos de Einstein, agrega la columna Einstein Prediction (Predicción de Einstein) a la página de pronósticos y puede ver las predicciones de ingresos para su equipo de ventas. Estas predicciones se basan en los criterios establecidos para hacer pronósticos. El modelo predictivo puede centrarse en ciertos segmentos de una oportunidad, como grupos de clientes o regiones de ventas, o en determinados campos personalizados donde se incluyen datos que pueden afectar la posibilidad de cierre de una negociación.
Pronósticos de Einstein crea un modelo predictivo analizando las oportunidades pasadas y los registros de cuentas, los historiales y las actividades relacionadas. También analiza los índices de oportunidades ganadas anuales del propietario para calcular las predicciones (o puntuaciones). Cada predicción ofrece un intervalo de confianza para las predicciones de ventas y lo desglosa en oportunidades existentes y recién creadas cuyo cierre está previsto para el período de pronóstico, así como en las oportunidades con un cierre anticipado. Cada predicción también ofrece detalles sobre los principales factores implicados en la predicción.
Recursos
- Ayuda de Salesforce: Gestión de cuotas de pronósticos
- Ayuda de Salesforce: Compilar una canalización más inteligente con Pronósticos de Einstein