Asegure su negociación de venta

Objetivos de aprendizaje 

Después de completar esta unidad, podrá:

• Repasar el "dar y recibir" de la negociación de acuerdos.
• Describir los diales de negociación habituales.

Dar un poco, recibir un poco

Las negociaciones son, por naturaleza, una cuestión de compromiso. En general, uno da algo para recibir algo. Cuando ambas partes llegan a un buen compromiso, es más probable que se llegue a un acuerdo que satisfaga a todos.

Cuando fije el precio de la negociación, ayude a su cliente a ver cómo las concesiones hechas por ambas partes conducen a un beneficio mutuo. Como regla general, considere las partes de un acuerdo como un todo y busque el equilibrio entre lo que da y lo que recibe.

Desglosemos un poco más esta cuestión y analicemos nueve factores de éxito en las negociaciones.

1. Haga preguntas. Conozca los puntos débiles del cliente.
2. Compare manzanas con manzanas. No dé demasiados detalles al principio.
3. Planifique con antelación. Modele lo que va a ofrecer y sepa qué as debe guardarse en la manga.
4. Planifique las concesiones. Planifique a qué puntos de negociación, también conocidos como diales, debe recurrir. (Encontrará más información al respecto en la siguiente sección).
5. Conozca sus prioridades. Decida qué es lo más importante para dar y recibir.
6. Tenga presente la perspectiva de su cliente. Consiga beneficios cuantitativos tanto para los responsables de compras como para los directivos.
7. Implique a los equipos de asistencia. Hágalo al principio de las operaciones complejas y establezca un plan.
8. Ponga un precio adecuado a sus ofertas. Evite empezar una negociación con clientes nuevos usando malos precios. Los precios relativos rara vez mejoran.
9. Informe a sus clientes de las ventajas. Ayude a sus clientes a ver las ventajas y los inconvenientes.

Las negociaciones tienden a ir mal cuando las demandas de los clientes se abordan de a una. Las mejores negociaciones son más holísticas y demuestran que se entienden todas las inquietudes del cliente, y equilibran lo que se da con lo que se recibe a cambio.

Marque su negociación

Para llegar a un acuerdo hay que negociar. Para facilitar las negociaciones, como ya hemos dicho, le sugerimos que utilice algo que llamamos “diales”. Los diales son las variables que más se ajustan a la hora de negociar un acuerdo.

Las llamamos diales porque son variables que se pueden intensificar y moderar durante las negociaciones. Son el pan de cada día en las conversaciones con los clientes.

Veamos los seis diales más utilizados por Salesforce para cerrar un acuerdo. 

• Diales básicos
  1. Número de usuarios
  2. Duración del contrato
  3. Precio por usuario
• Diales complejos
  1. Implementación/cronograma de licencias
  2. Condiciones comerciales/acuerdo principal de servicios (MSA), también conocido como las condiciones del contrato
  3. Mezcla de producto

No importa lo compleja que sea la negociación, puede girar cualquiera de esos diales que afectan al AOV y al TCV. Solo recuerde tener en cuenta lo que cada parte da y recibe al moverlos. 

Ahora que ya conoce las estructuras de las negociaciones, los factores de éxito en las operaciones y los diales de negociación, anímese a cerrar esos acuerdos.