Potenciar su equipo de ventas para hacer que las negociaciones estancadas avancen de nuevo

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Agregar el reporte de oportunidades estancadas a tableros clave.
  
• Implementar su nuevo proceso para evaluar oportunidades estancadas.
  

Agregar oportunidades estancadas a tableros

Los responsables de ventas deberían colaborar con los representantes regularmente para revisar las oportunidades estancadas. La mejor forma de monitorear todas esas oportunidades inactivas es con un tablero. Le mostramos cómo hacerlo. Siga el proceso a medida que actualizamos un tablero existente denominado Actividades de ventas clave (sin embargo, puede seguir el proceso con cualquier tablero que tenga sentido para usted).

1. Haga clic en y seleccione la aplicación Ventas.
   
2. Haga clic en Tableros en la barra de navegación.
   
3. Abra el tablero que quiera modificar, o haga clic en Tablero nuevo y seleccione una carpeta si está empezando desde cero.
   
4. Haga clic en Modificar.
   
5. Haga clic en + Widget y, luego, seleccione Chart or Table (Gráfico o tabla) del menú desplegable. Busque el reporte Oportunidades estancadas que creamos en la unidad anterior. Seleccione esa fila y, a continuación, haga clic en Seleccionar.
   
6. En la sección Mostrar como, haga clic en para seleccionar la visualización de Tabla Lightning.
   
7. Configure el componente con lo siguiente.
   

• En la sección Grupos, haga clic en Agregar grupo... ; escriba owner (propietario) en el cuadro de búsqueda y seleccione Opportunity Owner (Propietario de oportunidad).
  
• En la sección Columnas de medición, haga clic en Agregar columna de medición...; y seleccione Importe.  Luego compruebe Suma para la medición.  Finalmente haga clic en Aplicar.
  
• Haga clic en  para ocultar la columna de conteo de registro.
  
• Título: Oportunidades estancadas
  

8. Haga clic en Agregar.
   
9. Una vez esté satisfecho con el nuevo componente, haga clic en Guardar.
   

Preparados, listos, ¡lanzar!

Es el momento de compartir la nueva información sobre las actividades estancadas con todo su equipo de ventas. Colabore con los encargados de su organización de ventas para que el equipo conozca los nuevos componentes de tablero y reporte. Aquí tiene un email o publicación de Chatter de ejemplo que puede usar para comenzar.

Equipo de ventas:

Ya saben que cuanto más se extiende el ciclo de ventas, menor es la probabilidad de que cierren la negociación.

¿Qué pasaría si pudieran identificar rápidamente las negociaciones que no están progresando a través del ciclo de ventas al ritmo promedio?

Permitan que Salesforce les ayude a identificar esas negociaciones que no están progresando y determinar lo que necesitan hacer para volver a ponerlas en movimiento.

Consulten el nuevo componente Oportunidades estancadas en el tablero Actividades de ventas clave [INGRESE UN VÍNCULO AL TABLERO]. Este nuevo componente identifica las oportunidades que no se están moviendo a través de nuestro ciclo de ventas.

Sugiero encarecidamente revisar las negociaciones estancadas durante las reuniones de uno a uno con su encargado. Profundizar en estas negociaciones que no están progresando es crucial.

Si tienen preguntas, hagan contacto con [INGRESE LOS DETALLES DE CONTACTO] o publiquen en [INGRESE EL NOMBRE DEL GRUPO DE CHATTER].   

Ponerlo en práctica

Pida a sus responsables de ventas que revisen las negociaciones estancadas con sus representantes durante las reuniones de uno a uno para que puedan centrarse en dichas negociaciones antes de que se salgan de la ruta marcada. Aquí tiene algunas sugerencias breves y preguntas que los encargados y representantes deberían considerar durante cada revisión.

Paso 1: Confirmar que la negociación está estancada

Hay muchos motivos por los que una negociación permaneció demasiado tiempo en una etapa de ventas. Es por eso que profundizar más en una negociación que no progresó es importante.

Preguntas que se deben formular:

• ¿Cuál es el proceso de toma de decisiones del cliente?
  
• ¿Tiene un patrocinador de clientes interno para ayudarle a superar los obstáculos?
  
• ¿Cuáles son los principales obstáculos que impiden que esta negociación progrese?
  

Paso 2: Visto bueno o rechazo

Evalúe si merece la pena emplear su tiempo en dedicarse a conseguir la negociación o si debería centrar sus esfuerzos en otra parte.

Preguntas que se deben formular:

• ¿El cliente tiene financiamiento para la negociación?
  
• ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva para esta negociación?
  
• ¿Cuál es el evento interesante para que el cliente quiera cerrar esta negociación?
  

Paso 3: Actuar

Desarrolle un plan de acción para ayudar a que esta negociación avance o cambie la prioridad de la oportunidad.

Preguntas que se deben formular:

• Si verdaderamente la negociación no está avanzando, ¿debería cerrarse la oportunidad?
  
• ¿Hay recursos internos que puedan ayudar a que esta negociación progrese?
  
• ¿Qué pasos específicos deben tomarse para volver a interesar al cliente?
  

Monitorear el uso

Ahora su equipo de ventas tiene una nueva forma de vender de manera más inteligente y ganar más negociaciones. Como con cualquier nuevo proceso y funcionalidad, es importante monitorear el uso, recopilar comentarios y realizar mejoras. Aquí tiene algunas formas en las que puede monitorear de manera exitosa y mejorar su proceso para analizar las oportunidades estancadas.

• Ejecute el reporte de oportunidades estancadas para todas las oportunidades con el fin de definir una medición de línea base para el volumen típico de oportunidades estancadas. Ejecute el reporte trimestralmente para compartir las tendencias con la gerencia de ventas.
  
• ¿Son correctos los umbrales de duración de la etapa que definió inicialmente? Planifique revisiones trimestrales con la gerencia de ventas para revisar el promedio de la duración de la etapa para las negociaciones y determine si hay que ajustar los criterios de filtro.
  

Recursos

Sales Cloud—Getting Started—Grupo de Trailblazer Community