Crear una estrategia de negocio eficaz con Sales Cloud

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

Planificar cómo participará su equipo de ventas con Sales Cloud.
Determinar sus objetivos de negocio para Sales Cloud y cómo influirán en sus mediciones de éxito.

Este módulo le ayuda a crear una estrategia para determinar de qué modo las funcionalidades de Sales Cloud pueden ayudarle a alcanzar sus objetivos de negocio.

Reunir a su equipo

Independientemente de si realiza múltiples funciones en su negocio o si es un administrador específico, ahora es el momento de reunir un equipo exitoso.

Colaborar estrechamente con un grupo de participantes de su compañía es importante porque esto le ayudará a obtener éxito desde la planificación hasta la adopción pasando por la implementación. Contar con un equipo exitoso garantiza que se establezcan prioridades en el trabajo, y que este sea significativo para el negocio y que ofrezca un cambio positivo para su equipo de ventas.

Integrante clave	Función
Patrocinador ejecutivo	La persona que establece las prioridades y aprueba cómo emplea el tiempo su equipo en Sales Cloud.
Gestor de operaciones (o equivalente)	La persona que sabe más sobre el proceso de ventas cotidiano.
Usuario final	Miembro del equipo que tiene tiempo de probar Sales Cloud y ofrecer comentarios.
Administrador	La persona que realiza cambios en Sales Cloud y gestiona la implementación. ¡Podría ser usted!

Dependiendo del tamaño y la estructura de su negocio, una persona podría cubrir dos o más de estas funciones de integrantes clave (incluido usted). Es importante cubrir las funciones indicadas anteriormente, de manera que pueda obtener información desde un rango de perspectivas.

Equipo de colegas alrededor de una mesa trabajando juntos en la estrategia de implementación de Sales Cloud

Colaborar con un equipo le permite responder a los cambios y las configuraciones de manera más rápida y precisa, y permite que el lanzamiento sea más sencillo.

Establecer sus objetivos

Antes de que empiece a implementar Sales Cloud, es esencial que dedique algo de tiempo a definir cómo puede funcionar para su negocio. Los clientes implementan Sales Cloud para impulsar la generación exitosa de prospectos, optimizar estrategias de ventas, pronosticar las ventas y mucho más.

El primer paso es identificar sus objetivos de negocio y cómo puede ayudar Sales Cloud para alcanzarlos. Aunque su equipo ya determinara lo que quiere de Sales Cloud antes de adquirirlo, ahora es el momento de revisar y formalizar dichos objetivos.

Echemos un vistazo a cómo definió una compañía sus objetivos para Sales Cloud.

Linda Rosenberg, administradora de una compañía de fabricación de calzado llamada Cloud Kicks, implementó Sales Cloud recientemente para llevar mejor el registro de los ingresos de la compañía. Su equipo quiere lograr lo siguiente.

Objetivos
Establecer un único lugar donde los equipos de ventas puedan obtener información sobre sus negociaciones en tiempo real.
Comprender el retorno de la inversión basándose en el lugar en el que se originan sus prospectos.
Comprender qué tipos de actividades contribuyen a cerrar negociaciones.

Con estos objetivos concretos, el equipo de Cloud Kicks puede determinar fácilmente cómo usarán las funcionalidades de Sales Cloud.

Use su periodo de planificación para empezar a trabajar con sus equipos de ventas y de encargados para definir objetivos claros y específicos, como hizo Cloud Kicks. Considere la imagen global de lo que su negocio quiere conseguir.

Al definir sus objetivos de negocio, considere estas preguntas.

¿Cuál será el aspecto de mi negocio dentro de un periodo de entre 3 a 5 años?
¿Qué necesidades futuras de los clientes quiero satisfacer?
¿Cuáles son los principales inconvenientes que experimenta mi negocio en la actualidad y que esperamos solventar?

Conseguir que sus patrocinadores ejecutivos apoyen las etapas de planificación y participen en ellas es esencial para obtener el máximo valor de Sales Cloud. Asegúrese de mantener abiertas las líneas de comunicación y comentarios, de manera que los objetivos que establezca para Sales Cloud respeten las prioridades de su compañía.

Usuario trabajando en una lista de comprobación que representa los objetivos de su compañía

Ahora, ¡manos a la obra! Detalle sus objetivos donde trabaje mejor: una pizarra, un documento o una hoja de cálculo. Sobre todo asegúrese de que termina con un marco de trabajo confiable que pueda compartir y que tanto usted como sus equipos puedan revisar a medida que implementa Sales Cloud.

Definir sus mediciones clave

Una vez detalle sus objetivos de negocio, el siguiente paso es unir dichos objetivos con cómo medirá el éxito.

Colabore con su equipo de ventas y sus patrocinadores ejecutivos para determinar las mediciones de éxito clave de las que llevará el registro. Quiere que sus objetivos y mediciones de negocio dirijan su implementación de Sales Cloud y no al revés.

Cuando finalice sus mediciones de éxito, asegúrese de que cumplen con los siguientes requisitos.

Específicas
Con capacidad de medición
Realizables
Relevantes
Con límites temporales

Este es el modo en el que Cloud Kicks usó sus objetivos de negocio para establecer mediciones de éxito.

Objetivo	Medición
Establecer un único lugar donde los equipos de ventas puedan obtener información sobre sus negociaciones en tiempo real.	Número de negociaciones cerradas hasta la fecha frente al objetivo.
Comprender el retorno de la inversión basándose en el lugar en el que se originan los prospectos del equipo de ventas.	Cantidad total de oportunidades en curso por origen del prospecto y por ubicación (estado/país).
Comprender qué tipos de actividades contribuyen a cerrar negociaciones.	Número de actividades registradas por oportunidad por tipo (por ejemplo, reuniones in situ, llamadas telefónicas, etc.).

Planificar para sus usuarios

Sabemos que cualquier cambio supone nuevos retos para cualquier equipo. Si planifica cómo participará su equipo de ventas con Sales Cloud, esto les ayudará a sentirse cómodos desde el principio.

Quiere que sus usuarios estén tan entusiasmados con Sales Cloud como usted. Incluirlos en el proceso de planificación es una forma fabulosa de generar interés y garantizar que configura Sales Cloud de una forma que realmente les ayude a alcanzar sus objetivos.

Después de la fase de planificación, siga pidiendo comentarios a su equipo. De esta forma, tendrán numerosas oportunidades de decirle si sus configuraciones de Sales Cloud son relevantes para su trabajo cotidiano, y podrá realizar los ajustes que sean necesarios. La primera vez que capacite a sus usuarios en la plataforma no debería ser la primera vez que oyen hablar de ella.

Así es como Cloud Kicks comunicó su plan de Sales Cloud a sus equipos.

Objetivos	Mediciones	Beneficio para el equipo de ventas
Establecer un único lugar donde los equipos de ventas puedan obtener información sobre sus negociaciones en tiempo real.	Número de negociaciones cerradas hasta la fecha frente al objetivo.	Los miembros del equipo de ventas pueden consultar su progreso hacia sus objetivos en tiempo real.
Comprender el retorno de la inversión basándose en el lugar en el que se originan los prospectos del equipo de ventas.	Cantidad total de oportunidades en curso por origen del prospecto y por ubicación (estado/país).	Pueden comprender en qué puntos tienen un desempeño por encima o por debajo de sus objetivos, de modo que puedan establecer la prioridad del enfoque de los representantes.
Comprender qué tipos de actividades contribuyen a cerrar negociaciones.	Número de actividades registradas por oportunidad por tipo (por ejemplo, reuniones in situ, llamadas telefónicas, etc.).	Pueden ver qué actividades cotidianas tienen mayor impacto.

Del mismo modo que conocer sus objetivos y mediciones le ayuda a configurar Sales Cloud correctamente, establecer las prioridades de lo que quieren sus usuarios le ayuda a mantenerlos interesados. De esta forma, Sales Cloud puede ser un éxito para todo su negocio.

Definir sus procesos de ventas

Antes de profundizar en Sales Cloud, tenga en cuenta la totalidad de sus procesos de ventas existentes.

Recopile toda la documentación sobre los procesos de ventas existentes.
Identifique qué partes de sus procesos necesitan una mayor definición.
Articule de qué modo funciona mejor su negocio y rellene los huecos.

Cloud Kicks usa dos procesos de ventas distintos: uno para las ventas minoristas y otro para proyectos de calzado personalizados. Las ventas minoristas siguen un ciclo de ventas diferente del de los proyectos personalizados, lo que significa que pasan por etapas de ventas diferentes.

El equipo de Cloud Kicks desarrolló ambos procesos paso a paso porque quería llevar el registro y reportar estos tipos de ventas por separado. El hecho de que los procesos de ventas sean distintos implica datos distintos.

Linda creó un mapa de los procesos en Sales Cloud, y entonces el equipo de ventas pudo tener en cuenta qué hace que cada proceso sea único y mejorar los reportes de ingresos.

Una vez defina sus objetivos, mediciones y procesos de ventas, igual que Cloud Kicks, estará listo para echar un vistazo a qué funcionalidades y funciones ofrece Sales Cloud que pueden ayudarle a alcanzar sus objetivos.

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