Comenzar con un plan

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

Agrupar las tareas de implementación según la etapa de implementación.
Describir algunos de los retos que enfrentan los representantes de ventas y los gerentes.

Crear un mapa de su viaje

Eleanor piensa mejor al aire libre, así que, después de su encuentro con Ava, se va de la oficina y sale a caminar. Al principio, la tarea de asignar 50 licencias de Sales Cloud Einstein parecía desalentadora, pero, después de dividirla en tareas más pequeñas, no pareció tan difícil. Eleanor revisa las etapas y tareas comúnmente recomendadas para las implementaciones de Sales Cloud Einstein.

Sendero de montaña con tres paradas: prehabilitación, habilitación y posthabilitación

Tabla 1. Tareas recomendadas para la implementación de Sales Cloud Einstein
Etapa	Tarea	Detalles
Prehabilitación	Comprender los retos y las prioridades de la compañía.	Esta es su oportunidad de conseguir la perspectiva interna sobre los problemas reales que tienen los representantes de ventas. Hable con el equipo de liderazgo y obtenga su opinión sobre cuáles son las prioridades.
	Decida qué con qué funciones de Sales Cloud Einstein empezar.	Una vez que priorice las necesidades de su negocio, será sencillo determinar con qué funciones empezar. No intente adoptar todas las funciones a la vez; en cambio, piense en el futuro.
	Defina objetivos y criterios para el éxito.	Asegúrese de que todos estén alineados con lo que busca obtener de Sales Cloud Einstein y de tener un modo de saber si lo está logrando.
	Seleccione un grupo inicial de usuarios.	Identifique un grupo pequeño pero variado de usuarios para probar las funciones. Lo ayudarán a pulirlas al máximo.
	Asegúrese de que la organización de Salesforce esté lista para Einstein.	Los datos son la clave, así que asegúrese de que los suyos estén claros y abunden. Tenemos herramientas para evaluar su disponibilidad de datos.
Habilitación	Active las funciones.	Debe hacer algunas cosas en la configuración, pero lo orientaremos en el camino.
	Pruebe un entorno sandbox.	Sepa en qué se está involucrando. Un entorno sandbox es ideal para probar cómo las funciones de Sales Cloud Einstein se adaptan a su arquitectura, flujos de trabajo y componentes Lightning existentes.
	Empiece a comunicarse con sus usuarios y a capacitarlos.	Dígales a sus usuarios lo que quiere que obtengan de Sales Cloud Einstein y luego muéstreles cómo hacerlo.
	Asigne usuarios a Sales Cloud Einstein.	Una vez que se configuren las funciones y su equipo esté listo, puede empezar a usar Einstein.
Posthabilitación	Obtenga comentarios de sus usuarios.	Brinde a los usuarios formas de compartir sus comentarios, pensamientos y preguntas. Pruebe grupos de Chatter, reuniones de comprobación, encuestas, lo que sea. Simplemente, haga que los participantes hablen (o escriban).
Posthabilitación	Expanda su implementación.	Aprenda de pequeños grupos de usuarios; luego, haga los ajustes necesarios y asigne más licencias. También puede que esté listo para empezar a usar más funciones de Sales Cloud Einstein.

A partir de estas recomendaciones, Eleanor documenta su plan de implementación para Honeydew. Hablaremos más sobre cada tarea más adelante en este módulo.

Identificar los retos de su equipo

Eleanor aprende rápidamente sobre las características específicas de Sales Cloud Einstein, pero no sabe de qué modo las funciones pueden conducir al éxito en Honeydew. Su primer paso es organizar una reunión con la gerenta de Operaciones de ventas de Honeydew, Sayuni Patel, para averiguar más sobre cómo funcionan los equipos de ventas y cuáles son sus retos más urgentes.

Sayuni fue parte del equipo ejecutivo que adquirió Sales Cloud Einstein. Durante la investigación del proceso, Sayuni habló con los equipos de ventas y descubrió cuáles eran sus mayores retos. Ella conoce el discurso de marketing que dice que Sales Cloud Einstein hace el proceso de ventas más inteligente en cada paso, pero no sabe cómo Sales Cloud Einstein puede resolver los problemas específicos de Honeydew. Por lo tanto, está encantada de que Eleanor le explique el plan de implementación.

Gastos generales de reuniones de negocios

Durante un largo almuerzo, Sayuni le cuenta a Eleanor todo sobre la organización de ventas y sus retos. Describe la variedad de niveles de experiencia: algunos representantes son recién graduados, algunos tienen años de experiencia y otros están en el medio. No todo el mundo lidia con lo mismo. Los desafíos también varían según la función de ventas. Los representantes de ventas internos pasan sus días en sus escritorios fomentando prospectos. Tienen necesidades diferentes que los representantes de ventas de campo, quienes trabajan para cerrar negociaciones y hacer crecer el negocio. Los gerentes de ventas se centran en asistir a los representantes y en mantener el vínculo con los clientes.

Después de una discusión esclarecedora, Eleanor termina su almuerzo con el estómago lleno y una sólida comprensión de cómo Sales Cloud Einstein puede ayudar a aumentar las ventas en Honeydew. Regresa a su oficina y hace un resumen de los retos de Honeydew. ¿A cuántos de estos retos se enfrenta su compañía?

Tabla 2. Retos de un representante de ventas interno
Reto	Descripción	Función de Sales Cloud Einstein
No hay tiempo suficiente para seguir a todos los prospectos.	El tiempo es un recurso limitado. Por lo tanto, es clave que los representantes inviertan su valioso tiempo en los prospectos con altas posibilidades de conversión.	Puntuaje de prospectos de Einstein Cuando los representantes usan los puntuajes para priorizar su lista de prospectos, pueden centrarse en los que tienen la mayor posibilidad de conversión.
Demasiados detalles se pierden en los emails.	Cuando el email es la principal herramienta de comunicación, es fácil perderse los detalles. Además, tener demasiados prospectos implica tener demasiadas acciones de seguimiento. Es difícil rastrear lo más importante. Si los representantes esperan demasiado, pueden perderse una oportunidad de conversión.	Perspectivas de email de Einstein La inteligencia procesable en las bandejas de entrada de los representantes ayuda a identificar qué clientes necesitan atención. Salesforce Inbox Un conjunto de herramientas de productividad ayuda a los representantes a centrarse en lo que requiere atención. Por ejemplo, Email Tracking ayuda a los representantes a centrarse en los clientes potenciales comprometidos. La función Insertar disponibilidad hace que programar reuniones sea fácil.
No puede mantenerse al día con el ingreso de datos.	Mantener productivo al equipo de ventas es difícil cuando los registros no están actualizados.	Contactos automatizados de Einstein Los registros de contacto se agregan automáticamente a Salesforce, por lo que los representantes pierden menos tiempo ingresando datos. Captura de actividad de Einstein Tener datos de email y eventos registrados automáticamente en los registros de Salesforce aumenta la productividad y visibilidad de los representantes para los prospectos.

Tabla 3. Retos de los representantes de ventas de campo
Reto	Descripción	Función de Sales Cloud Einstein
No se puede crear una estrategia sobre el tiempo de venta.	Resulta difícil saber cómo limitar el tiempo de venta y es fácil perder ofertas por invertir demasiado tiempo en las oportunidades equivocadas.	Puntuaje de oportunidades de Einstein Los representantes priorizan las negociaciones según los puntuajes que indican la probabilidad de que se cierre una oportunidad. Por ejemplo, un representante puede priorizar las oportunidades de puntuaje alto que se encuentran en las primeras etapas.
Resulta difícil identificar oportunidades en riesgo.	Los representantes que determinan la probabilidad de que se cierre una negociación según la etapa de oportunidad pueden equivocarse acerca de una negociación. Por ejemplo, una oportunidad en la última etapa puede tener una baja probabilidad de que se cierre, pero las suposiciones del representante sobre la etapa pueden haberlo llevado a ignorar la negociación en riesgo.	Puntuaje de oportunidades de Einstein Debido a que los puntuajes se basan en datos reales, los representantes obtienen una comprensión precisa de sus oportunidades. Los representantes ven los factores que contribuyen al puntuaje, lo cual los ayuda a realizar las acciones apropiadas.

Tabla 4. Retos de los gerentes de ventas
Reto	Descripción	Función de Sales Cloud Einstein
Es difícil identificar el riesgo comercial y saber cuándo asistir a los representantes de ventas en cuanto a cómo abordar el riesgo.	Los gerentes supervisan a muchos representantes con múltiples oportunidades. ¿Cómo saben los gerentes qué representantes necesitan ayuda y con qué oportunidades?	Puntuaje de oportunidades de Einstein A la hora de asistir a los representantes, los gerentes se centran en las oportunidades con puntuajes bajos. Los gerentes también advierten oportunidades con puntuajes bajos para identificar tempranamente los riesgos comerciales.
No se pueden hacer pronósticos precisos de ventas.	Cuando los gerentes desconocen en qué condiciones están sus prospectos y oportunidades, es difícil trabajar hacia objetivos realistas. Hoy en día, los gerentes hacen pronósticos según las suposiciones y predicciones de los representantes de ventas.	Puntuaje de prospectos y Puntuaje de oportunidades de Einstein Los gerentes conocen mejor en qué condiciones están sus prospectos y oportunidades, y pueden compartir información relevante con otros. Pronósticos de Einstein Los Pronósticos de Einstein se basan en la inteligencia artificial que analiza datos de ventas anteriores, explora cómo los registros cambian con el tiempo y hace un seguimiento de nuevos cambios. Este análisis de datos es la base para pronósticos precisos y objetivos.
No está claro si el equipo puede hacer su parte.	Los gerentes confían en los representantes para proporcionar pronósticos individuales, que pueden ser parciales. Es difícil evaluar la exactitud de los pronósticos.	Pronósticos de Einstein Cuando los gerentes tienen una mejor comprensión del desempeño del equipo, pueden entrenar a sus representantes de manera más efectiva. Aplicación Sales Analytics Los gerentes analizan los datos de ventas, ven la falta de oportunidades, revisan el estado del canal comercial y evalúan el desempeño del equipo y la representación mejor que sin un análisis de ventas.