Establecer objetivos y prioridades
Objetivos de aprendizaje
- Decidir con qué funciones de Sales Cloud Einstein empezar según sus objetivos.
- Identificar los factores que contribuyen a una implantación con éxito.
- Definir las métricas para medir el éxito de una implementación.
Identificar objetivos y priorizar funciones
Enumerar los desafíos de Honeydew es el primer paso para entender lo que Sales Cloud Einstein puede hacer por ellos. La larga lista deja a Eleanor un poco abrumada una vez más, pero pronto descubre varios temas comunes en lo que dijo Sayuni.
- Como Honeydew está contratando a muchos graduados recientes para posiciones de ventas internas, esos representantes necesitan comprender mejor qué hacer sin la ayuda de sus gerentes.
- Los representantes experimentados están en medio de otras negociaciones y no tienen tiempo para perder en aquellas con pocas probabilidades de cerrarse.
- Aunque los gerentes de ventas quieren representantes que sepan qué hacer por su cuenta, los gerentes todavía necesitan saber cuándo intervenir y ayudar.
Estos temas se convierten en los objetivos de Honeydew. A continuación, Eleanor desarrolla una lista de las funciones prioritarias de Sales Cloud Einstein que se corresponden con los objetivos de la compañía y le presenta la lista a Sayuni.
| Fase | Función | Impacto |
|---|---|---|
| 1 | Puntuaje de prospectos de Einstein | Los representantes inexpertos trabajan a partir de una lista de candidatos prioritarios sin mucha ayuda de sus gerentes. |
| Puntuaje de oportunidades de Einstein | Los representantes experimentados con una gran cantidad de trabajo operan a partir de una lista de oportunidades prioritarias para poder centrarse en las negociaciones con una mayor probabilidad de cierre. Los gerentes de ventas controlan las oportunidades de bajo puntuaje y ayudan a los representantes. Los gerentes de ventas entienden el estado de sus canales comerciales y comparten información relevante con otros. |
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| 2 | Inbox con Captura de actividad de Einstein | Los representantes reducen el cambio de contexto y el registro manual de actividades, mejoran la calidad de los datos y generan más información. La función Métricas de actividad, que viene con Captura de actividad de Einstein, ayuda a los gerentes de ventas a saber cuándo deben intervenir. Por ejemplo, los gerentes pueden agregar los campos Días inactivos y Puntuajes de prospectos a una vista de lista de prospectos. Entonces, pueden ver qué prospectos con alto puntuaje no tuvieron ninguna actividad. |
| Contactos automatizados de Einstein | Los representantes reducen la entrada de datos y mejoran la calidad de los datos de contacto. | |
| Perspectivas de oportunidades de Einstein | Los representantes saben qué hacer con las predicciones, los recordatorios y las notificaciones relevantes sobre oportunidades. | |
| Perspectivas de cuentas de Einstein | La información sobre los desarrollos de negocio de los clientes y otros momentos clave ayuda a los representantes a mantener el vínculo con los clientes. | |
| 3 | Pronósticos de Einstein | Los gerentes de ventas mejoran la precisión de los pronósticos, obtienen predicciones de pronósticos y hacen un seguimiento del rendimiento de los equipos de ventas. |
| Aplicación Sales Analytics | Las visualizaciones intuitivas en función de los datos de Salesforce ayudan a los representantes a pasar de la información a la acción rápidamente. Los representantes ven las últimas ganancias, el índice de ganancias y el importe promedio de la negociación. Los análisis destacan las cuotas y los pronósticos confiables. |
Definir las métricas para medir el éxito
Identificar los desafíos y priorizar las características es parte de una implementación exitosa. Pero ¿qué constituye el éxito? Eleanor usa los objetivos de Honeydew a fin de establecer métricas de éxito específicas para las funciones en la primera fase de la implementación.
| Objetivo | Función de Sales Cloud Einstein | Medición de éxito |
|---|---|---|
| Ayuda a los representantes de ventas internos menos experimentados a saber en qué prospectos deben enfocarse. | Puntuaje de prospectos de Einstein | El índice de conversión de prospectos aumenta en un X %. El tiempo para convertir a un prospecto se reduce en X días. |
| Ayuda a los representantes de ventas de campo más experimentados a invertir su valioso tiempo en las negociaciones correctas. | Puntuaje de oportunidades de Einstein | El índice de oportunidades “cerradas ganadas” aumenta en un X %. El tiempo para cerrar oportunidades se reduce en X días. (Eleanor usa diferentes métricas para las oportunidades de puntuaje alto y bajo). |
| Ayudar a los gerentes de ventas a determinar si los representantes están trabajando en los prospectos y negociaciones correctos, y a decidir cuándo los representantes necesitan asistencia. | Puntuaje de prospectos de Einstein Puntuaje de oportunidades de Einstein |
El canal comercial de oportunidades aumenta en un X %. El X % de las oportunidades que involucran la asistencia de un gerente son finalmente cerradas ganadas. |
Para ayudarlo a medir el éxito, Sales Cloud Einstein incluye varios tableros de uso inmediato desarrollados en CRM Analytics. Algunas funciones también admiten reportes y tableros estándar. Además, la aplicación Sales Analytics le ofrece información más detallada sobre sus datos de ventas.
Para medir los índices de conversión de prospectos, Eleanor planea usar el reporte Índice de conversión por puntuaje de prospecto que se incluye en el tablero de puntuaje de prospectos. Pero primero los representantes de ventas de Honeydew necesitan usar el puntuaje de prospectos por un tiempo para generar los datos de conversión de prospectos que se necesitan a fin de elaborar el reporte. Según el volumen de prospectos y conversiones, puede llevar una semana o meses compilar datos suficientes para que el reporte muestre información significativa.
Eleanor crea tipos de reportes personalizados que los gerentes de ventas y representantes pueden usar para mostrar el impacto del puntuaje de oportunidades en el negocio.
Crear una estrategia para asignar licencias
A Eleanor se le entregaron 50 licencias de Sales Cloud Einstein, pero no quiere asignarlas todas de inmediato. Antes de asignar una licencia, se le ocurre un enfoque lento y preciso. (Pronto hablaremos más sobre cómo asignar licencias).
- Identificar usuarios avanzados: Con la ayuda de Sayuni, identifique a algunos de los miembros más experimentados del equipo de ventas. Estos usuarios avanzados saben qué esperar de un ciclo de ventas típico y pueden evaluar rápidamente la precisión del modelo predictivo de Einstein.
- Asignar licencias a un grupo piloto: El pequeño grupo piloto incluye a los usuarios avanzados y a otros participantes predispuestos. El piloto dura un trimestre completo para que podamos ver los resultados a lo largo de un ciclo de ventas completo.
- Realizar ajustes: En función de los comentarios de los usuarios del piloto, ajuste el modelo excluyendo algunos campos del análisis de Einstein. (Se proporciona información sobre esto más adelante).
- Asignar licencias a un grupo más amplio: Presente Sales Cloud Einstein a más representantes y confíe en que ellos saben qué esperar de Einstein y en que el nivel de adopción de los usuarios será alto.
Como Honeydew tiene objetivos para representantes de ventas internos, representantes de ventas de campo y gerentes de ventas, se aseguran de incluir representantes de cada uno de esos grupos al principio de la implementación. Cuando empiece a asignar licencias, le recomendamos que incluya una variedad de perfiles y partes interesadas.
