Personalizar Sales Cloud para su negocio

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Identificar objetos clave en Sales Cloud.
• Identificar qué cambios puede realizar en campos estándar para ayudar a personalizar Sales Cloud para su negocio.

Las relaciones de negocio son fundamentales para el éxito de cualquier equipo de ventas. Establecer dichas relaciones lleva tiempo, y a medida que su equipo de ventas trabaja, es crucial que lleve el registro de toda la información esencial que les ayude a cerrar negociaciones. También es crucial reportar sobre sus datos de ventas y explorar qué hace que una negociación sea exitosa.

Objetos estándar en Sales Cloud

Echemos un vistazo a cuatro objetos esenciales de Sales Cloud que ayudan a los usuarios de ventas a llevar el registro de la información que necesitan para mantener relaciones de negocio y cerrar negociaciones: prospectos, cuentas, contactos y oportunidades. 

A medida que configure los campos para sus objetos, determinará la información que se recopilará cada vez que un representante de ventas registre un nuevo registro relacionado con un objeto. (Por ejemplo, cuando identifica un nuevo prospecto.)

Los prospectos representan oportunidades de ventas potenciales o nuevos clientes. Pueden provenir de un amplio rango de fuentes: internet, una lista de asistentes a un congreso, las tarjetas de negocio que acumula su equipo, investigación, etc. Los prospectos contienen la información de contacto de cliente básica que su equipo necesita para realizar un seguimiento. Su equipo determina en qué punto un prospecto está cualificado y listo para convertirse en una negociación activa.

Las cuentas representan a las compañías con las que hace negocios. Son el corazón de sus datos de negocio. Estarán en el centro de sus relaciones de objetos a medida que haga más negocios con un cliente a lo largo del tiempo.

Los contactos representan a las personas con las que su equipo se mantiene en contacto. Son los nombres y las caras de sus relaciones de negocio. Los contactos pueden provenir de prospectos u otras fuentes, y son una forma fabulosa de llevar el registro de información individualizada que ayude a que sus relaciones de negocio florezcan.

Las oportunidades representan las negociaciones cualificadas en las que su equipo de ventas está trabajando. Le ayudan a llevar el registro de información clave, como el importe de la negociación y la fecha de cierre esperada. A medida que sus negociaciones van progresando por su proceso de ventas, las oportunidades le ayudan a ver exactamente en qué etapa se encuentran sus negociaciones, lo que le permite tener información en tiempo real del progreso de su equipo.

Cuando su equipo convierte un prospecto, Sales Cloud automáticamente crea los registros Contacto, Cuenta y Oportunidad relacionados. Mantenemos estos cuatro objetos separados en Sales Cloud, de manera que tenga la libertad de definir relaciones de objetos que reflejen el modo en el que trabaja su negocio. También ayuda a que su equipo de ventas lleve el registro de los cambios en sus cuentas de cliente a lo largo del tiempo, por ejemplo, a medida que cierre más negociaciones con sus clientes.

Campos personalizados

En muchos casos, los campos estándar de Sales Cloud logran el objetivo pertinente. Si funcionan para su negocio, con esto ya terminó. Pero si detecta que partes específicas de la información que requiere su equipo de ventas no tienen un campo estándar designado dentro de un objeto, puede crear campos personalizados.

Recuerde: los campos determinan cómo reporta sobre el éxito de su negocio. Desde el principio querrá asegurarse de que sus campos representan información crucial sobre la que se puede reportar.

Mientras evalúa lo que necesita configurar, recuerde los objetivos que tenía para Sales Cloud. Echemos un vistazo al modo en el que lo enfocó una representante de ventas de Cloud Kicks.

Candace, una representante de ventas de Cloud Kicks, necesita llevar el registro de cómo están progresando sus negociaciones, qué tipo de negociación tiene mayor potencial de ingresos (Cloud Kicks vende zapatillas deportivas personalizadas y tiene ventas al por mayor y al por menor) y qué negociaciones deben priorizarse basándose en cuán pronto se prevé que se cerrarán. Llevó esta solicitud al equipo de implementación, colaborando con su administrador para crear un mapa de sus objetivos y determinar qué personalización se necesita en Sales Cloud.

Objetivo	Medición	Beneficio para el equipo de ventas	Campos estándar necesarios	Campos personalizados necesarios
Establecer un único lugar donde los equipos de ventas puedan obtener información sobre sus negociaciones en tiempo real.	Número de negociaciones cerradas hasta la fecha frente al objetivo.	Los miembros del equipo de ventas pueden consultar su progreso hacia sus objetivos en tiempo real.	Importe, Fecha de cierre	Tipo de negociación

Candace y los otros representantes pueden usar el campo estándar, Fecha de cierre, para establecer las prioridades de las negociaciones. Para llevar el registro de los ingresos potenciales de las zapatillas deportivas personalizadas frente a las ventas al por mayor y al por menor, el administrador puede agregar un campo personalizado denominado Tipo de negociación al objeto Oportunidad.

Crear campos personalizados

Llevemos a cabo el proceso de creación de un campo personalizado para Tipo de negociación en el objeto Oportunidad. Los campos que cree dentro de objetos estándar serán únicos para su negocio y proceso de ventas. Puede repetir este proceso para cualquier otro objeto estándar que necesite actualizar.

Antes de crear un campo personalizado, asegúrese de que realmente sea necesario para cumplir con los objetivos de negocio.

1. Vuelva a consultar sus objetivos y mediciones de éxito, y describa que puntos de datos necesita tener representados en un campo para alcanzar sus objetivos.
2. Cree una lista de toda la información de contacto de la que su equipo lleva el registro. Independientemente de si la obtienen a través de email o si la escriben en notas adhesivas, deberían incluirse todos los elementos.
3. Compruebe el objeto Contactos estándar de Sales Cloud y vea qué campos vienen incluidos de fábrica. Compruebe qué campos estándar necesita su equipo para realizar su trabajo.

Este proceso puede parecer sencillo, pero también es importante. Obtener los detalles ahora le ayuda a trabajar de manera más inteligente y más rápida a medida que usted y su equipo de ventas usen Sales Cloud. 

Una vez que sabe qué campos necesita crear, puede empezar su trabajo como administrador. Veamos qué se necesita a fin de crear un campo para Tipo de negociación.

¿Todo listo para pasar a la práctica con Sales Cloud?

Inicie su Trailhead Playground ahora para seguirnos y probar los pasos de este módulo. Para abrir su Trailhead Playground, desplácese hasta el reto práctico y haga clic en Iniciar. También utiliza el playground cuando es el momento de completar los retos prácticos.

1. Haga clic en y en Configuración. La página Configuración se abre en una nueva ficha.
2. Haga clic en Gestor de objetos.
3. Haga clic en Oportunidad.
4. Haga clic en Campos y relaciones.
5. Haga clic en Nuevo.
   El objetivo del campo Tipo de negociación es determinar si la negociación es para zapatillas personalizadas o ventas al por mayor. Esta simple decisión se representa con una Lista de selección, que tiene el aspecto de un menú desplegable de opciones prediseñadas. Observe que hay todo tipo de datos que sus representantes de ventas pueden necesitar recopilar, como números de teléfono o valores de divisa. Elegir el tipo de datos correcto ayuda a mantener la organización de los datos.
6. Seleccione Lista de selección.
7. Haga clic en Siguiente.
8. En Etiqueta de campo, ingrese Tipo de negociación.
9. Haga clic en Ingrese los valores, cada uno de ellos separados por una nueva línea.
10. En el cuadro que aparece, ingrese Ventas al por mayor.
11. En una nueva línea debajo de Ventas al por mayor, ingrese Zapatillas personalizadas.
12. Consulte Usar el primer valor como valor predeterminado.
    Cloud Kicks realiza más ventas al por mayor que de zapatillas personalizadas, de modo que los representantes de ventas se ahorrarán algunos clics al establecer como predeterminado el primer valor.
13. Haga clic en Siguiente.
14. Haga clic en Siguiente para aceptar la configuración de seguridad a nivel de campo.
    En su organización, se recomienda que solo seleccione perfiles que en realidad necesiten acceso a los datos; sin embargo, no es importante para esta actividad.
15. Haga clic en Guardar.
16. Cierre la ficha del navegador Configuración.

Buen trabajo; ahora sus representantes de ventas pueden identificar el tipo de negociación para cada oportunidad. Además, usted puede crear reportes que usen Tipo de negociación para distinguir las oportunidades.

Vayamos a una nueva oportunidad para ver el campo nuevo en acción.

1. Haga clic en el Iniciador de aplicación () y, luego, ingrese opo en el cuadro de búsqueda.
2. Haga clic en Oportunidades.
3. Haga clic en Nuevo.
   Tipo de negociación aparece en la columna izquierda y se encuentra establecido en Ventas al por mayor, según su preferencia. Ahora que verificó que aparece el Tipo de negociación, no es necesario que guarde una nueva oportunidad.
4. Haga clic en Cancelar.

Sugerencia: Cuando esté configurando campos personalizados, recuerde sus etapas del proceso de ventas. Asegúrese de que el campo Estado de prospecto de su objeto Prospectos y el campo Etapa de su objeto Oportunidad reflejen el modo en que su equipo de ventas determina cuándo un cliente potencial pasa a la siguiente etapa del proceso de ventas. Para un aprendizaje más en profundidad sobre los procesos de ventas, recomendamos este módulo de Trailhead.

Ahora que sabe cómo empezar a configurar Sales Cloud para que se ajuste a su negocio, puede ponerse manos a la obra y empezar a personalizar. A continuación, sumérjase en Sales Cloud y empiece a trabajar con datos reales.

Recursos

• Circle of Success: Sell More with Leads and Opportunities
• Video: Lead Conversion
• Video: Create the User Experience
• Events: Sales Cloud Office Hours