Implementar y monitorear funciones de seguimiento de ventas

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Determinar el mejor enfoque para implementar las funciones de seguimiento de actividades clave para sus usuarios.
• Enumerar formas de realizar un seguimiento del uso de las mejoras.

Introducción

Personalizó el campo de lista de selección Tipo de actividad y creó dos excelentes nuevos reportes para ayudar a determinar los tipos de actividades que ganan contratos. ¡Hurra! Ahora es el momento de poner estas actualizaciones en las manos de su equipo de ventas. Como con todas las actualizaciones importantes como esta, es vital desarrollar planes de implementación y comunicación para preparar a sus representantes de ventas y gerentes. 

Presentar actualizaciones de listas de selección

En la unidad anterior personalizamos el campo Tipo en el objeto Actividad con nuevos valores. Cuando implementa inicialmente los nuevos valores en su organización de producción, no habrá actividades con los nuevos valores. Lleva tiempo que los representantes de ventas generen registros de actividades con sus nuevas opciones. Decida cuál es el mejor método para educar a su equipo de ventas sobre las opciones de las listas de selección actualizadas.

¿Están ya sus representantes de ventas registrando actividades? En caso afirmativo, trabaje con la gestión de ventas para hacer saber a los representantes los nuevos valores en las listas de selección. Un breve mensaje de email o una publicación de Chatter procedente de un líder de ventas es un buen método para poner al día a los usuarios sobre los nuevos valores en las listas de selección.

Si sus representantes de ventas aún no están registrando actividades, elabore un plan de comunicación y capacitación integral. Considere celebrar algunas sesiones de capacitación para sus usuarios de ventas para explicar cómo realizar un seguimiento de las actividades en Salesforce, y sus beneficios. Inste a los representantes a adquirir experiencia práctica a través de Trailhead (consulte nuestra sección de recursos para encontrar los módulos óptimos para profundizar en las funciones de productividad de ventas tanto para administradores como para usuarios de ventas).

Analizar actividades de ventas clave

Una vez los nuevos valores de las listas de selección están activos, puede implementar los reportes y tableros nuevos. Asegúrese de ajustar el intervalo de tiempo u otros filtros en los reportes si es necesario para que se ajusten a su negocio. Si tiene un equipo de ventas grande, considere aportar filtros adicionales para ciertas funciones de usuario o territorios de ventas. También puede aplicar un filtro en el tablero que ofrezca a los gerentes y los usuarios una visión completa con la opción de desglosar sus equipos en particular. 

Veamos nuestro tablero de ejemplo de la unidad anterior.

Mirando los índices de ganadas, dos representantes de ventas tienen los índices más altos: Cindy Central y Kasey Central. Mire los patrones de desglose de sus actividades a la derecha: tanto Cindy como Kasey registraron visitas a instalaciones, y Cindy registra demostraciones. Otros representantes de ventas no están registrando actividades. El equipo central parece tener algunos acercamientos que funcionan. Estos tipos de perspectivas sirven como un excelente plano para otros equipos de ventas.

Después de que su equipo de ventas registre actividades durante un mes o dos, analice los patrones y vea si aparecen indicadores de éxito. La determinación de las actividades que llevan a nuevos contratos es de gran interés para la mayoría de los representantes de ventas. ¿No sería estupendo que todos tuvieran un índice de ganadas superior?

Monitorear el uso

¡Felicitaciones! Si equipo de ventas ahora tiene algunos nuevos métodos excelentes para vender de manera más inteligente y cerrar más contratos. Como con cualquier nueva función, es importante monitorear el uso, recopilar comentarios y realizar mejoras en base a esos datos. Estas son algunas cosas que puede hacer para garantizar el éxito de estas nuevas funciones.

1. Comprobar la adopción de nuevos valores de la lista de selección Tipo: Revisar periódicamente el Reporte de actividades clave. ¿Están los usuarios utilizando los nuevos valores de las listas de selección? En caso contrario, determine el porqué. ¿No están los usuarios registrando actividades?
2. Reporte sobre reportes: ¿Qué mejor manera de realizar un seguimiento del uso de los reportes de Salesforce que con otro reporte de Salesforce? Ahora que es un experto en la creación de reportes, cree uno para realizar un seguimiento del modo de uso de los nuevos reportes de actividades clave e índice de ganadas. Utilice el campo Fecha de última ejecución para ver si los usuarios de ventas están utilizando los reportes que creó.
3. Revise el valor de los reportes: Planifique revisar el Reporte de actividades clave y los componentes de tablero trimestralmente con la gerencia de ventas para garantizar que siguen siendo útiles. En caso contrario, determine dónde se necesitan actualizaciones.
4. Recuerde a los usuarios: Comparta cualquier perspectiva que encuentre cuando analice su Reporte de actividades clave. Si aparecen patrones interesantes, asegúrese de que se divulguen públicamente. Reúnase con los líderes de ventas cada semana y seleccione qué cifras e historias de éxito desea compartir con la organización de ventas a través del email y Chatter.

Recursos

Sales Productivity—Trailhead Module

Lightning Experience Productivity—Trailhead Module

Administrative Reports—Salesforce Help Article

Change Sets—Salesforce Help Article