Plan para mejorar los resultados de ingresos
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Reconocer los diferentes tipos de métricas que afectan los ingresos de la compañía.
- Explicar cómo las métricas pueden ayudarlo a realizar ajustes en los programas de habilitación.
Tipos de métricas que afectan los resultados de ingresos
Una organización de ventas generalmente está interesada en mejorar los resultados de estas métricas específicas que afectan los ingresos de su compañía.
- Tiempo de incorporación
- Índice de oportunidades ganadas
- Duración del ciclo
- Tamaño de la negociación
Tiempo de incorporación
En la unidad anterior, vio cómo José Figueroa, gerente de ventas de Cloud Kicks, ideó un modelo eficaz a fin de mejorar su programa de habilitación para abordar la métrica de tiempo de incorporación. Una de sus representantes de ventas, Candace Evans, estaba teniendo dificultades para completar su contenido de habilitación dentro del tiempo esperado. Y ese obstáculo le impedía hacer llamadas, abrir oportunidades y, en última instancia, cerrar negociaciones, el objetivo que afecta directamente los ingresos de Cloud Kicks. José propuso cambios en su programa de habilitación para ayudar a mejorar esa métrica específica.
Ahora, veamos algunos otros ejemplos para ver cómo se puede aplicar el modelo de José a otras métricas que afectan los resultados de ingresos.
Índice de oportunidades ganadas
Digamos que el modelo de ventas de su compañía espera un índice de oportunidades ganadas del 15 % (ganar el 15 % de las oportunidades). Pero su organización de ventas tuvo dificultades y solo logró un índice de oportunidades ganadas del 10 %. ¿Cómo puede aumentar dicho índice? Su teoría es que los representantes de ventas no están hablando con las personas adecuadas. Por ejemplo, tal vez los representantes de ventas no hablen con el personal minorista que está autorizado a tomar decisiones contractuales. Desea ajustar su programa de habilitación para asegurarse de que los representantes de ventas vean contenido sobre cómo identificar las funciones adecuadas dentro del organigrama de un cliente potencial.
Así es como el modelo puede ayudar a definir un programa para esta métrica.
Parte del programa | Objetivo a alcanzar | Cómo medir los logros en Salesforce |
|---|---|---|
Resultados | El representante de ventas aumenta el índice de oportunidades ganadas del 10 % al 15 %. | Contar una cierta cantidad de negociaciones cerradas entre las oportunidades disponibles que equivalga al 15 % ganado, como por ejemplo 8 negociaciones cerradas de 50 oportunidades. |
Eventos clave | El representante de ventas programa 20 reuniones con responsables de la toma de decisiones. | Contar cuántos eventos programa un usuario como llamadas de ventas con contactos en una función adecuada. |
Ejercicios | El representante de ventas completa contenido que se centra en cómo identificar a las personas responsables de la toma de decisiones. | Exigir que el representante complete todo el contenido relacionado. |
Duración del ciclo
Imagine que su organización de ventas normalmente tarda unos 75 días en cerrar negociaciones. Pero debido al tamaño promedio de esas negociaciones, se espera que los representantes de ventas las cierren en menos de 60 días para alcanzar el margen de rentabilidad objetivo. Usted sospecha que los representantes de ventas son excelentes para generar oportunidades y cerrar negociaciones, pero les cuesta mantener la actividad en la mitad de la canalización. Desea ajustar su programa de habilitación para asegurarse de que los representantes de ventas consuman y apliquen contenido sobre la urgencia y la aceleración de las negociaciones.
Para ayudar a disminuir la duración del ciclo, realice estos ajustes en el programa de capacitación del representante de ventas.
Parte del programa | Objetivo a alcanzar | Cómo medir los logros en Salesforce |
|---|---|---|
Resultados | El representante de ventas acorta el ciclo de cierre promedio de 75 días a 60 días. | Contar una cierta cantidad de oportunidades que se cierran en 60 días o menos. |
Eventos clave | El representante de ventas mejora la actividad intermedia antes de cerrar una negociación. | Contar las oportunidades que pasan menos de 30 días en etapas de clasificación. |
Ejercicios | El representante de ventas completa el contenido que se centra en la urgencia y la aceleración de las negociaciones. | Exigir que el representante complete todo el contenido relacionado. |
Tamaño de la negociación
¿Qué sucede si su organización de ventas opera de manera eficiente, pero el tamaño promedio de sus negociaciones es demasiado bajo (digamos, menos de $50.000) para alcanzar sus márgenes de ganancia objetivo? Tal vez los representantes de ventas estén ofreciendo descuentos con demasiada frecuencia y compitiendo en precio en lugar del valor de su producto. Es necesario ajustar el programa de habilitación para priorizar la venta basada en valor (ayudar a los clientes potenciales a comprender el valor que su producto les aporta en todos los pasos de la canalización).
El modelo para lograr esta métrica podría verse así.
Parte del programa | Objetivo a alcanzar | Cómo medir los logros en Salesforce |
|---|---|---|
Resultados | El representante de ventas aumenta el tamaño promedio de trato. | Contar cinco oportunidades que se cierren con un valor superior a $50.000. |
Eventos clave | El representante de ventas vende valor. | Contar las llamadas que utilizan lenguaje y un guion basados en valores. |
Ejercicios | El representante de ventas completa contenido que se centra en la venta basada en valor. | Exigir que el representante asista a un curso de capacitación y complete todo el contenido relacionado. |
Ajustes e iteraciones
En cada uno de estos ejemplos, comienza con un resultado de ingresos particular que desea mejorar. Usted ajusta su programa de ventas para ayudar a alcanzar ese resultado objetivo y brinda a sus representantes de ventas una mejor comprensión de por qué se están realizando estos ajustes. Además, debido a que los resultados afectan los ingresos de la compañía, los representantes de ventas están más incentivados a lograr esos resultados, y usted puede demostrar el ROI de los programas que ejecuta.
Las métricas específicas asociadas con cada resultado, cambio de comportamiento y estrategia de contenido también lo ayudan a supervisar qué tan bien están funcionando los ajustes. Puede recopilar datos sobre la eficacia de su programa de ventas, lo que lo ayudará a realizar mejoras adicionales. Si no ve una mejora en el resultado que había planeado, puede solucionar el problema y realizar ajustes en función de los datos recopilados de la iteración actual del programa.
Por ejemplo, recuerde el ejemplo del tamaño de la negociación. Tal vez los representantes de ventas hayan completado su sesión de capacitación, hayan aprobado su comprobación de conocimientos y hayan completado 10 llamadas sin mencionar un descuento. Pero no observó un aumento en el tamaño promedio de la negociación. Tal vez su teoría para explicar un tamaño de trato promedio más bajo no era precisa, y desee intentar ajustar un comportamiento diferente. Este marco proporciona esa flexibilidad e información a fin de responder a los resultados e implementar nuevas estrategias para lograr los resultados de su negocio.
En la unidad anterior, vio que Cloud Kicks utilizó una hoja de cálculo para realizar el seguimiento del programa de ventas implementado para los nuevos representantes de ventas. En la próxima unidad, verá cómo José usa la potencia de Salesforce Platform para implementar y supervisar este tipo de programas de habilitación basados en resultados.