Crear Programas de habilitación en Salesforce
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Identificar las funciones de Salesforce para crear programas de habilitación.
- Explicar cómo una plantilla de programa lo ayuda a comenzar rápidamente.
Herramientas para crear programas
En Cloud Kicks, el gerente de ventas José Figueroa está emocionado de saber que la licencia de complemento de Habilitación brinda a su compañía las herramientas que necesita para crear, compartir y supervisar programas de habilitación que impulsan resultados comerciales directamente en Salesforce. Cloud Kicks ya utiliza Sales Cloud para gestionar su estrategia de CRM y ahora puede ampliar esos recursos para mejorar la experiencia de habilitación de sus representantes de ventas.
Tipos de programas
Puede crear programas para los siguientes públicos y entornos.
- Programas de ventas en Lightning Experience
- Programas de socios (también llamados Trayectorias de socios) en un sitio de Experience Cloud que se utiliza para la gestión de relaciones con socios (PRM)
La opción para crear programas de socios solo está disponible si su compañía también tiene una licencia de complemento de PRM.
Permisos
La licencia de complemento de Habilitación incluye grupos de conjuntos de permisos, conjuntos de permisos predeterminados y permisos de usuario que un administrador de Salesforce asigna a los usuarios según su función. Para obtener más información sobre lo que se incluye en cada grupo de conjuntos de permisos o conjuntos de permisos predeterminados, consulte el tema, Grupos de conjuntos de permisos, conjuntos de permisos y permisos de Habilitación en la Ayuda de Salesforce.
En Cloud Kicks, José es gerente de ventas, pero necesita el grupo de conjuntos de permisos de administrador de Habilitación para gestionar los programas de habilitación. Candace Evans, una representante de ventas, necesita el grupo de conjuntos de permisos de usuario de Habilitación para poder acceder a los programas que se le asignaron.
Configuración
Un administrador de Salesforce puede usar las páginas Enablement Settings (Configuración de Habilitación) o Partner Enablement Settings (Configuración de Habilitación de socio) en Setup (Configuración) para asignar los permisos y configurar otros ajustes necesarios.
Si su organización utilizó previamente sitios de habilitación (anteriormente myTrailhead), Setup (Configuración) también incluye la entrada Sitios de Habilitación (myTrailhead), pero sus páginas no se aplican a Habilitación.
Funciones
La licencia de complemento de Habilitación agrega estas herramientas a Salesforce.
- Programas que reúnen objetivos específicos y medibles, y contenido relacionado en registros que un administrador puede asignar a usuarios, como representantes de ventas o socios.
- Eventos clave que definen los objetivos medibles y de incremento gradual que los usuarios completan durante un programa.
- Un resultado que corresponde a la métrica de ingresos medible que desea que el programa mejore, como la cantidad de negociaciones ganadas. Puede activar la opción para que un programa defina un resultado formal.
- Mediciones que especifican los criterios para satisfacer los eventos clave y el resultado.
- Ejercicios que hacen referencia a partes específicas de contenido que los usuarios completan en un programa.
- Análisis de datos para hacer un seguimiento del desempeño del programa.
Revisemos cada función con un poco más de detalle. (Aprenderá sobre eventos clave, resultados, mediciones y ejercicios en la siguiente unidad, y sobre análisis de datos en la unidad final).
Programas
En Lightning Experience, busque Programs (Programas) en el Iniciador de aplicación para abrir la página Enablement Programs (Programas de habilitación). Un administrador de Habilitación puede ver todos los programas que se crearon en la organización, y un usuario de Habilitación puede ver todos los programas que están disponibles para él.
En el caso de los programas de socios en los sitios de Experience Cloud, los usuarios socios acceden a los programas desde las páginas del sitio. Aprenderá sobre la experiencia de socio en la unidad final.
Generador de programas
Un administrador de Habilitación puede crear programas utilizando el Generador de programas, una aplicación que permite armar programas fácilmente.
En el Generador de programas, especifique la información del programa, como el título, la descripción y el resultado específico y medible (1). Arrastre elementos del programa, como tipos de ejercicios y eventos clave (2), al lienzo (3). Seleccione el contenido que desea asociar con cada ejercicio y las mediciones que desea asociar con los eventos clave y resultados. Cree agrupaciones lógicas de ejercicios y eventos clave con secciones que los usuarios pueden expandir y contraer cuando realizan el programa.
Si está creando un Programa de Habilitación de socios para un sitio de Experience Cloud, también debe seleccionar el sitio donde desea publicar el programa.
Plantillas de programas
Como se mencionó anteriormente en este módulo, los programas de habilitación pueden ser complejos e involucrar una cantidad significativa de contenido y métricas detalladas. Para ayudarlo a dar sus primeros pasos con los programas de ventas rápidamente, Habilitación ofrece varias plantillas de programas, cada una de las cuales proporciona un conjunto de ejercicios y eventos clave que apuntan a resultados específicos relacionados con una disciplina de ventas particular.
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Crear una canalización sólida, donde el resultado mide la cantidad acumulada de dólares en la canalización.
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Comenzar como representante de desarrollo de negocios (BDR), donde el resultado mide la cantidad de negociaciones calificadas para un representante de desarrollo de negocios (BDR).
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Comenzar como Customer Success Manager (CSM), donde el resultado mide las implementaciones de productos para un Customer Success Manager (CSM).
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Comenzar como ejecutivo de cuentas (AE), donde el resultado mide la cantidad de negociaciones ganadas para un ejecutivo de cuentas (AE).
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Comenzar como ingeniero de sistemas (SE), donde el resultado mide la cantidad de negociaciones ganadas para un ingeniero de sistemas (SE).
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Aumentar el tamaño de la negociación, donde el resultado mide el valor monetario de las negociaciones ganadas.
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Vender un producto nuevo, donde el resultado mide la cantidad de negociaciones ganadas relacionadas con el lanzamiento de un nuevo producto.
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Ganar más oportunidades, donde el resultado mide la cantidad de negociaciones ganadas.
Las plantillas de programas solo están disponibles para los programas de ventas en Lightning Experience y no para los programas de socios en los sitios de Experience Cloud.
Las plantillas incluyen marcadores de posición para ejercicios y eventos clave sugeridos. Puede obtener una vista previa de los ejercicios, eventos clave y resultados de cada plantilla antes de seleccionar la plantilla que desea utilizar. Para guardar y publicar un programa desde una plantilla, un administrador de Habilitación debe asegurarse de que todos los marcadores de posición hagan referencia a mediciones o contenido específicos que sean adecuados para su compañía.
En Cloud Kicks, dado que José trataba de mejorar el tiempo de incorporación para los nuevos representantes de ventas, podría elegir la plantilla de incorporación de BDR para dar los primeros pasos con su programa más rápido.
En la próxima unidad, verá cómo completar una plantilla de programa (o completar un programa en blanco) con un resultado específico, eventos clave de incremento gradual y ejercicios con contenido de apoyo.