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Comprender la importancia de la prospección

Objetivos de aprendizaje 

Después de completar esta unidad, podrá:

  • Explicar la importancia de la prospección.
  • Describir el lugar que ocupa la prospección en el ciclo de ventas.

La importancia de la prospección

Desarrollarse profesionalmente en el área de ventas puede ser difícil. A nivel general, vender consiste en lograr que alguien compre productos y servicios. Sin embargo, como profesional de ventas, sabe que el trabajo no es tan sencillo. 

Las ventas comienzan con la búsqueda y el desarrollo de clientes potenciales, lo que se denomina prospección. La prospección es una parte importante del proceso de ventas, ya que lo ayuda a desarrollar oportunidades de clientes potenciales. 

La prospección bien ejecutada no solo genera una canalización de ventas de clientes potenciales, sino que también lo ayuda a posicionarse como asesor de confianza. Además, le permite centrarse en las cuentas adecuadas. 

En este módulo, aprenderá cuál es el lugar de la prospección en el ciclo general de ventas y cómo realizar lo siguiente:

  • Crear una estrategia de ventas para dirigirse a las cuentas adecuadas.
  • Desarrollar mensajes para contactos específicos de clientes potenciales.
  • Buscar el momento adecuado para comunicarse con los contactos.
  • Utilizar los mensajes de voz y los emails de manera eficaz.
  • Hacer de la prospección un hábito.

En muchos sentidos, las ventas se relacionan con los números. Cuando practica la prospección estratégica no tiene que depender únicamente del número de llamadas que realiza o de los emails que envía. 

En realidad, solo puede realizar un número determinado de llamadas y enviar un número determinado de emails en un día. Cuando sabe a quién dirigirse y adopta un enfoque bien definido para comunicarse, aumenta las posibilidades de captar su atención e interés y, a su vez, comprende mejor sus necesidades. De esta manera, puede ayudar a que avancen en el ciclo de ventas. La prospección estratégica le proporciona un retorno sustancialmente mayor de la inversión de tiempo y energía.

El lugar de la prospección en el ciclo de ventas

Veamos qué lugar ocupa la prospección en el proceso general de ventas. Estas son las cuatro etapas establecidas del proceso de compra (identificadas a principios del siglo XX).

  1. Atención: el cliente reconoce el producto.
  2. Interés: el cliente demuestra su deseo de saber más sobre el producto.
  3. Deseo: el cliente decide comprar el producto.
  4. Acción: el cliente realiza la compra.

La prospección se centra en lograr que el cliente pase por las dos primeras etapas: atención e interés. El objetivo final es conseguir que un cliente potencial diga: "Sí, quiero más información". Es importante recordarlo, ya que cuando empieza a hablar con el cliente potencial sobre los productos, se salteó las dos primeras etapas y ya está trabajando en la tercera, el deseo. 

Si solo intenta promocionar un producto, pierde la oportunidad de convertirse en un asesor de confianza, lo que puede generar menos ventas. En su lugar, enfóquese en desarrollar una relación con sus clientes potenciales y en comprender sus necesidades.

También es importante dirigirse a contactos del nivel adecuado en las compañías con las que trabaja. Cuando vende una solución relativamente compleja, muchas personas participan en el proceso. Es fundamental no solo comunicarse con las personas que van a utilizar o implementar su solución, sino también con las que manejan los presupuestos.

Ahora que sabe qué es la prospección y el lugar que ocupa en todo el proceso de ventas, analicemos con más detalle el enfoque que puede adoptar para que la prospección tenga éxito.

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