Saber cuándo comunicarse

Objetivos de aprendizaje 

Después de completar esta unidad, podrá:

• Identificar la importancia de una buena investigación.
  
• Explicar las mejores formas de comunicarse con los clientes potenciales.
  

Es posible que comunicarse con los clientes potenciales sea un arte más que una ciencia. Aunque tenga objetivos exigentes respecto a la cantidad de personas con las que quiere comunicarse, es importante que lo haga en el momento oportuno. 

Una buena investigación es muy útil para lograr una conexión exitosa. Le permite 1) comprender las necesidades de negocio del cliente potencial e 2) identificar los "eventos desencadenantes" para facilitar que la comunicación se realice en el momento oportuno.

Investigar

Los compradores tienen poca paciencia con un vendedor que se pone en contacto con ellos sin conocer su compañía. Tomarse el tiempo necesario para investigar antes de iniciar el contacto es fundamental si desea causar una buena impresión.

La investigación puede ser tan sencilla como visitar el sitio web de la compañía del cliente potencial a fin de conocer sus productos y servicios, y leer el perfil de las redes sociales de la persona a la que piensa llamar. No dispone del tiempo suficiente para investigar en profundidad cada uno de los clientes potenciales con los que se contacta. 

Su investigación debería incluir la búsqueda de un "evento desencadenante" para dar importancia al momento del contacto. Debe poder responder a la pregunta del cliente "¿Qué gano con esto?" y explicar rápidamente el motivo de la comunicación. 

Un evento desencadenante puede ser el anuncio de prensa de una compañía en su sitio web. O quizá el contacto anunció recientemente en sus redes sociales que lo ascendieron. Las organizaciones y las personas siempre tienen muchas actividades, y con la gran cantidad de información que hay en las redes sociales, es muy fácil encontrar un evento desencadenante que lo ayude a establecer esa conexión crucial.

La identificación de los beneficios para el cliente potencial puede depender de los productos y servicios que quiera vender. Un buen enfoque consiste en relacionar los retos a los que se enfrentan las compañías y los individuos objetivo con las historias de cómo sus productos y servicios ayudaron a otros. Es importante aportar valor desde el principio, así que prepare algunos libros electrónicos u otros recursos sobre retos comunes, y utilícelos en la comunicación.  

Todo listo para la comunicación

Ahora que completó su estrategia de ventas, sus mensajes y su investigación, e identificó los posibles eventos desencadenantes, es momento de comenzar a comunicarse. Hay varias opciones, como llamar o enviar un email, un mensaje de texto e incluso una carta física por correo postal. La clave es encontrar el canal que mejor funcione para llamar la atención del cliente potencial.  

Probablemente no pueda comunicarse con todos los clientes potenciales mediante un enfoque de alto contacto. Aquí es donde la segmentación de su estrategia de contacto resulta útil. Le permite adaptar su enfoque en función de la importancia de ese cliente potencial y de la probabilidad de que realice una compra. 

• Alto contacto. Cada vez que llame o envíe un email, intente decir algo diferente y aportar valor desde el principio. También es útil una programación para asegurarse de realizar las llamadas y enviar los emails.
  
• Medio contacto. Se trata de una comunicación menos exigente, pero asegúrese de no descuidarlos durante demasiado tiempo. Por cada dos emails que envíe, realice una llamada al cliente potencial.
  
• Bajo contacto. Se trata de clientes que prefieren que los contacten con menos frecuencia, y posiblemente solo por email.
  

¿Qué es lo siguiente?

Ya aprendió los fundamentos acerca de cómo contactar a los clientes potenciales para obtener los mejores resultados. Ahora es el momento de desarrollar en profundidad una Estrategia de contacto de prospección y generar oportunidades para la venta de forma consistente.