Desarrollar una estrategia de contacto

Objetivos de aprendizaje 

Después de completar esta unidad, podrá:

• Identificar cómo segmentar las cuentas de clientes potenciales.
  
• Explicar cómo adaptar los mensajes para contactos específicos.
  

Un enfoque estratégico de la prospección implica entender a qué personas y compañías debe dirigirse. Según lo que aprendió, no siempre es productivo limitarse a comunicarse con la mayor cantidad de personas posible y esperar que un pequeño porcentaje responda de manera positiva.

A veces, es mejor comunicarse con una lista más corta de clientes potenciales, pero que tengan un mayor interés en lo que usted ofrece. Entonces, ¿cómo llevar esto a cabo? 

Segmentar las cuentas

Ya que no es posible prestarles el mismo nivel de atención a todos, lo mejor es segmentar a los clientes potenciales para priorizarlos, organizar su tiempo y personalizar su enfoque.

Un enfoque para segmentar las cuentas de clientes potenciales es dividirlos en niveles.

• Nivel 1: los que tienen más probabilidades de interesarse y comprar. Aquellos en los que probablemente se quiera centrar con un enfoque de alto contacto.
  
• Nivel 2: los que posiblemente no estén preparados para ese nivel de compromiso, pero pueden desarrollarse con un poco de esfuerzo.
  
• Nivel 3: el grupo más grande de clientes potenciales que definitivamente requieren información y acompañamiento a fin de prepararlos para formar parte de las oportunidades de ventas en curso.
  

Desarrollar los mensajes de ventas

En la comunicación con los clientes potenciales, no sirve una misma estrategia para todos. Los clientes están más informados que nunca y quieren que los vendedores entiendan su negocio. Esto les da la confianza de que usted puede proporcionar una solución eficaz que se adapte tanto a ellos como a sus clientes. 

Cuando redacte los mensajes, primero defina a quién dirigirse. 

No se centre solo en un nivel. Analice todos los niveles de la compañía para asegurarse de que las personas adecuadas participan en el proceso. Desarrolle perfiles; para ello, observe a sus clientes actuales e identifique quiénes participan con más frecuencia en el proceso de compra. Por ejemplo, los directores de TI, los vicepresidentes de ventas y los vicepresidentes de marketing en compañías tecnológicas de tamaño medio.

Una vez que entienda las funciones críticas para la compra, puede empezar a desarrollar los mensajes adecuados para cada función. Características de un mensaje que llama la atención:

• Breve
  
• Específico
  
• Orientado a los resultados
  
• Coloquial
  
• Positivo (tanto en el contenido como en la energía)
  
• Inspirador
  
• Único (demuestre los beneficios de hacer negocios con usted)
  
• Beneficioso para el cliente potencial (abordar el tema “¿Qué gano con esto?”)
  

Asegúrese de que el mensaje sea tan bueno que usted mismo lo respondería si lo recibiese. Si no respondería a su propio mensaje, los clientes potenciales tampoco lo harán. Ahora que ya sabe lo que hay que hacer para crear una estrategia de contacto, en la siguiente unidad aprenderá cuándo y cómo comunicarse.