Redactar una propuesta de venta
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Enumerar los componentes clave de una propuesta de venta.
- Describir la finalidad de una propuesta de venta.
- Crear una propuesta de venta.
¿Qué es una propuesta de venta?
Una propuesta de venta es un documento que crea para mostrar el valor de su producto o servicio. Cuando utiliza una propuesta de venta, le muestra al cliente potencial por qué debería invertir en usted y cómo puede ayudar a su negocio.
Los elementos más importantes de una propuesta de venta suelen ser los siguientes:
- Una descripción del producto o servicio
- Una lista de las necesidades y los retos del cliente
- Una explicación de cómo su producto o servicio lo beneficiará y por qué lo necesita
- El retorno de la inversión o lo que el cliente obtendrá a cambio para su negocio si compra su producto o servicio
Estos elementos clave, entre otros detalles, guían a su cliente potencial paso a paso a través de toda la información relevante. La propuesta le muestra por qué debería invertir en las ofertas de su compañía y le ofrece un resumen breve, todo en un solo lugar.
¿Por qué crear una propuesta de venta?
A continuación, detallamos el modo en que una propuesta de venta ayuda al cliente a entender el valor y los beneficios que usted ofrece, y cómo lo ayuda a conseguir más ventas, de manera más rápida.
Hace que el cliente potencial se sienta valorado. Cuando usted crea una propuesta de venta que demuestra cómo su producto o servicio ayuda al cliente a alcanzar sus objetivos de negocio, este siente que comprende y valora sus necesidades de negocio. Siente que usted está realmente comprometido y que se preocupa.
Reúne toda la información en un único lugar. Debe incluir muchos detalles en su propuesta de venta, como el resumen del producto o servicio, el precio y las opciones de pago, además de la manera en la que van a trabajar juntos. Una propuesta de venta organiza toda la información en un solo lugar para que el cliente potencial pueda encontrar lo que necesita de un modo fácil y rápido. La propuesta ofrece una buena experiencia de cliente.
Aumenta las posibilidades de cerrar una negociación. El objetivo de una propuesta de venta es conseguir que el cliente potencial pase a la acción al guiarlo a través de un proceso de descubrimiento del negocio. Permite que usted y el cliente potencial realicen juntos los siguientes pasos.
- Paso 1: presentar el producto o servicio y proporcionar toda la información relevante.
- Paso 2: hablar con el cliente potencial sobre sus problemas o retos actuales.
- Paso 3: conectar su producto o servicio con los puntos débiles para mostrar cómo puede ayudarlo con sus retos.
- Paso 4: ahora que el cliente potencial sabe que hay un "problema" y una necesidad de solucionarlo con su producto o servicio, empezará a ver qué opciones tiene. Esto podría incluir considerar a sus competidores.
- Paso 5: el cliente potencial entiende por qué usted sería valioso para su negocio y se convierte en un cliente fiel.
¡Vaya! Es mucha información en un solo documento. ¿Cómo se redacta algo que parece tan complicado? Es más fácil de lo que cree. Detallemos eso.
Redactar una propuesta
Paso 1: comprender a su cliente potencial. Ya comenzó a identificar las necesidades y los puntos débiles de su cliente potencial. Mediante los pasos que se indican a continuación, podrá conocer a su cliente en profundidad y, así, incluir la información relevante que recopile (lo que le interesa) en su propuesta de venta.
- Investigue al cliente y sus necesidades negocio, y obtenga una idea clara de sus plazos, presupuesto, retos y puntos de contacto.
- Cree una solicitud de propuesta, o un documento que incluya todos los detalles de la posible compra, como los objetivos, el presupuesto, el calendario, las entregas, etc.
- Haga preguntas al cliente para comprender mejor su negocio y lo que le parece importante.
- Realice un estudio de mercado para saber quiénes son sus clientes, quiénes son sus competidores en la industria y cómo puede aportar valor para ayudarlo a manejar su negocio con más eficacia.
Paso 2: esbozar la propuesta. Estos son los elementos específicos que debe incluir en la propuesta.
- Página del título
- Introducción (sobre su compañía)
- Posibles retos que intenta resolver
- Soluciones que puede ofrecerle al cliente
- Propuesta de venta y beneficios
- Precios
- Cronología
- Estudios de casos
- Testimonios de clientes
- Condiciones para trabajar juntos
- Siguientes pasos
Paso 3: redactar la propuesta. Comience a redactar la propuesta de venta en función de toda la información que investigó. Que sea breve y agradable: lo ideal es que tenga entre 2 y 3 páginas. El objetivo es mantener la atención de su cliente y que sea una lectura fácil.
Paso 4: revisar la propuesta. Es importante que revise su trabajo, ya que el documento es un reflejo directo de usted y de su compañía. Estos son algunos pasos que se deben seguir para la revisión.
- Verifique que no haya errores ortográficos ni gramaticales.
- Ordene los precios de menor a mayor.
- Simplifique el lenguaje.
- Considere la posibilidad de agregar imágenes o gráficos útiles.
- Use una voz y un tono coherentes.
- Asegúrese de que el contenido fluye bien y responde a todas las preguntas del cliente.
Paso 5: facilitar la comprensión y la aceptación de su propuesta. Si el cliente debe devolver la propuesta firmada, considere la posibilidad de utilizar un software de firma electrónica u otra opción que facilite el proceso. Cuando los pasos del proceso son fáciles de completar, es mucho más probable que se cierre la negociación.
Ahora que conoce el proceso de redacción de la propuesta de venta, ya puede elaborar una gran propuesta de venta. ¡Feliz redacción!