Utilizar herramientas de determinación de precios e investigación
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Enumerar cinco recursos comunes de determinación de precios.
- Describir cuándo trabajar con responsables de aprobación.
- Describir cómo investigar al cliente.
- Enumerar cinco preguntas que lo ayuden a conocer al cliente.
Acertar el precio
Es probable que su compañía disponga de una serie de herramientas y términos relacionados con la determinación de precios que debe conocer antes de comunicarse con el cliente para desarrollar una negociación y determinar el precio. Estos son algunos de los más comunes.
| Término relacionado con la determinación de precios |
Qué es |
Cuándo se debe usar |
|---|---|---|
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Lista de precios internacionales o de la compañía |
La lista de precios de todos los SKU de productos |
Cuando necesita saber el precio de un producto |
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Matriz de aprobación de descuentos |
La jerarquía de los responsables de aprobación para los descuentos en los precios |
Para conseguir las aprobaciones necesarias a fin de ofrecer diferentes descuentos |
|
Sistema de determinación de precios |
Esta guía, a menudo codificada por colores, lo ayuda a saber si su precio es excelente, bueno o inferior al promedio |
Para asegurarse de que el precio es el adecuado para el tamaño de su negociación |
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Determinación de precios basada en porcentajes |
La lista de productos con precios derivados |
Cuando necesita saber el precio de un producto basado en un porcentaje |
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Matriz de aprobación: elaboración de presupuestos |
Jerarquía de los responsables de aprobación para los términos contractuales de una negociación |
Para obtener las aprobaciones que necesitará para los términos contractuales de una negociación |
Echemos un vistazo a cada una de ellas.
Lista de precios internacionales o de la compañía
Como probablemente haya adivinado por el título, este recurso enumera los precios de los productos de su compañía, y también pueden incluirse las principales monedas del mundo. No se puede hacer un presupuesto sin precios, ¿verdad?
Matriz de aprobación de descuentos
A continuación, tenemos la matriz de aprobación de descuentos. Esta matriz muestra el nivel de descuento que puede ofrecer por su cuenta y a quién debe dirigirse para obtener aprobaciones de descuentos mayores.
A los clientes les gustan los descuentos, y es probable que deba obtener una aprobación antes de ofrecerlos. Sería como su médico de cabecera.
Sistema de determinación de precios: verde, amarillo y rojo
Independientemente del tipo de descuentos que aprueben para su negociación, su propuesta de precios debe estar respaldada por un caso de negocios sólido (que demuestre por qué tiene sentido el descuento propuesto). Las negociaciones más grandes suelen tener un precio más bajo, pero rebajarlo demasiado puede dar lugar a un precedente peligroso para futuras negociaciones.
Muchas compañías utilizan un sistema de determinación de precios que muestra cómo determinar el precio de los productos en función del tamaño general de la transacción sin dejar de proteger el estado general del negocio.
Este es un ejemplo codificado por color.
- Verde: los precios que son buenos para la compañía son iguales o superiores a las cifras determinadas para el umbral verde, y se puede avanzar.
- Amarillo: la mayoría de las negociaciones deberían tener un precio igual o superior a las cifras que su compañía determina para el umbral amarillo.
- Rojo: el precio de una negociación casi nunca debe ser tan bajo como las cifras determinadas para el umbral rojo.
Matriz de aprobación: elaboración de presupuestos
Al igual que la matriz de aprobación de descuentos, una matriz de aprobación puede ayudarlo a saber con quién tiene que trabajar para obtener la aprobación de los términos contractuales de la negociación.
Poner en marcha su investigación
La investigación es otra herramienta importante. Si completó el módulo Prospección para mejorar las ventas, aprendió que realizar una investigación inicial lo ayuda a establecer una conexión con el cliente potencial. Esto significa pasar un poco de tiempo en Twitter, LinkedIn, Google, el sitio web del cliente potencial, los registros públicos, etc. para tener un acercamiento inicial al cliente potencial y su negocio.
Su investigación lo ayuda a responder a algunas de estas preguntas.
- ¿Qué productos o servicios vende o proporciona?
- ¿Qué marcas o unidades de negocio (business units, BU) componen la organización?
- ¿Quiénes son los clientes de la compañía? ¿Qué sabe acerca de sus clientes?
- ¿Cuál es su desempeño financiero reciente? ¿Aumentan o disminuyen los ingresos y las ganancias?
- ¿Cuál es su nivel dentro de la organización?
- ¿Quién es su supervisor? ¿En quiénes influye?
- ¿A qué departamento representa?
- ¿Es responsable de la toma de decisiones?
Sin embargo, recuerde lo siguiente: no se obtiene toda la información necesaria mediante la computadora y la búsqueda en Google. Una vez que conoce los aspectos básicos, es el momento de conectar con el cliente potencial.
Iniciar la plática
Acuda a la plática con preguntas.
En primer lugar, es útil entender cómo está organizado el negocio del cliente. A continuación, presentamos algunas preguntas que lo ayudarán a conocer el modo en que los clientes dirigen sus organizaciones antes de formular preguntas más específicas acerca de la compra.
- ¿Cómo elabora reportes y pronósticos actualmente?
- ¿Qué es lo que lo frena en este momento?
- ¿Cómo están estructuradas sus organizaciones de ventas, operaciones, recursos humanos, etc.? ¿Tiene socios externos?
- ¿Cuál es la cobertura geográfica actual y a dónde quiere llevarla dentro de 1 a 3 años?
- ¿Cuáles son sus objetivos de negocio? ¿Y sus objetivos futuros?
Cuanto más conozca el negocio de sus clientes potenciales y lo que les preocupa, más fácil será satisfacer sus necesidades con sus productos/servicios.
Ahora que aprendió sobre las herramientas de determinación de precios y tiene información clave sobre el cliente potencial y su negocio, está listo para crear una estrategia de determinación de precios.