Conocer su modelo de ingresos
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Definir los términos más comunes relacionados con las negociaciones.
- Describir la diferencia entre los modelos de ingresos: de suscripción y local.
- Explicar por qué es importante cerrar las negociaciones al principio.
El arte y la ciencia de la determinación de precios
Determinar el precio de una negociación no es solo un arte y una ciencia, es un deporte en equipo. Una negociación ganadora funciona para usted, funciona para su cliente y tiene sentido para su compañía. Este módulo le muestra cómo sentar las bases para generar negociaciones importantes.
Después de completar este módulo, tendrá conocimientos sobre lo siguiente:
- Cómo abordar la determinación de precios.
- Las herramientas comunes y la investigación.
- Cómo elegir una estrategia de determinación de precios.
- Cómo escribir una propuesta.
Piense en la generación de negociaciones como si se tratara de una aventura épica. Usted y el cliente son socios en la búsqueda de una negociación ganadora y tienen una bolsa llena de recursos, herramientas y equipos de soporte para conseguirlo.
Conocer los términos relacionados con las negociaciones
Antes que nada: los términos. Conocerlos es quererlos. En serio.
Se topará muchas veces con estos términos cuando determine el precio de las negociaciones.
| Término |
Lo que significa |
Ejemplo |
|---|---|---|
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Valor anual del pedido (annual order value, AOV) |
El valor anual del contrato |
El importe del presupuesto dividido por la cantidad de años es igual al AOV. |
|
Valor total del contrato (total contract value, TCV) |
El importe total de un contrato |
Si el AOV es de USD 500 000 en un periodo de 2 años, el TCV de esta negociación es de USD 1 000 000. |
|
Valor anual del contrato (annual contract value, ACV) |
El aumento o disminución del valor de un contrato en comparación con el año anterior |
Si el AOV actual de un cliente es de USD 500 000 y compra USD 200 000 más en productos, el ACV es de USD 200 000 y el nuevo AOV es de USD 700 000. |
|
Ingresos |
El dinero que gana su compañía y que puede reconocer en sus estados financieros |
Su compañía declara sus ingresos a Wall Street en sus reportes trimestrales y anuales. |
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Ingresos diferidos |
Es el cobro por adelantado de un contrato de suscripción basado en la factura generada. Esto se convierte en ingresos a medida que se prestan los servicios. |
El cliente pagó la totalidad de la factura de USD 500 000, pero se trata de ingresos diferidos hasta que empiece a prestar los servicios. |
Conocer su modelo de ingresos
Al determinar el precio de las negociaciones, también debe entender el modelo de ingresos de la compañía. Comparemos dos modelos de ingresos populares en la industria del software, de suscripción y local, para ver el impacto de cada uno en el balance final. Incluso si no conoce los términos "suscripción" y "local", a nivel general, la diferencia entre ellos es bastante simple.
Modelo de suscripción: cuando el cliente se suscribe al software como servicio, los ingresos se reconocen a medida que se prestan los servicios. Es decir, los ingresos se reconocen cuando se activan las licencias, que puede no ser el día en que se firmó el contrato.
Modelo local: cuando el cliente adquiere el software en su totalidad, los ingresos se reconocen por adelantado por las licencias y los equipos necesarios para ejecutar el software de manera local.
Espere un momento. Se preguntará qué significa "modelo de ingresos". ¡Nos complace que preguntara! Básicamente, es la forma en que su compañía contabiliza el dinero que gana. Por este motivo, es muy importante entender su modelo de ingresos.
A modo de ejemplo, veamos un contrato de USD 120 000 por un año, estructurado mediante los modelos de suscripción y local.
Ejemplo A: Modelo de ingresos local
- El contrato tiene un valor de USD 120 000 por 12 meses. Por lo tanto, el valor anual del contrato (ACV) es de USD 120 000.
- El contrato se paga en su totalidad el primer día.
- Los USD 120 000 de ingresos se reconocen el primer día.
- No se reconoce ningún ingreso durante el resto del contrato porque todo se reconoció el primer día.
Ejemplo B: Modelo de ingresos de suscripción
- El contrato tiene un valor de USD 120 000 por 12 meses. Por lo tanto, el ACV es de USD 120 000.
- El contrato se paga en su totalidad el primer día.
- Los USD 120 000 del contrato se consideran ingresos diferidos hasta que se presten los servicios.
- Se reconocen USD 10 000 por mes una vez iniciado el contrato y hasta su finalización.
En el ejemplo B, el dinero cambia internamente de ingresos diferidos a ingresos, a medida que se prestan los servicios. Los ingresos se reparten a lo largo de toda la duración del contrato, aunque el cliente pague el total por adelantado.
El modelo de suscripción reparte los ingresos a lo largo de la duración del contrato. Un aspecto realmente interesante del modelo de ingresos de suscripción toma forma cuando se reservan varias negociaciones en el mismo año. Los ingresos diarios agregados aumentan a medida que se activa cada negociación nueva.
Además, los ingresos totales se mantienen día a día, en lugar de alcanzar un máximo al principio y reducirse a cero después. Así funciona el modelo de ingresos de suscripción. (Se nota que somos fanáticos).
En resumen, estas son algunos de los beneficios del modelo de ingresos de suscripción.
- Puede repartir los ingresos de manera uniforme a lo largo de toda la duración de cada contrato.
- Obtiene flujos de ingresos a largo plazo, lo que hace que el crecimiento sea constante y predecible.
- Los USD 120 000 del contrato se consideran ingresos diferidos hasta que se presten los servicios.
- Puede planificar a largo plazo, a diferencia de las compañías con un modelo de ingresos local.
Dentro del modelo de suscripción, hay otro factor importante que afecta el balance final: el cierre de las negociaciones. Echemos un vistazo.
Cerrar al principio y cerrar seguido
El cierre de negociaciones a finales de un trimestre aumenta el riesgo de no cumplir con las expectativas de ingresos. Si cierra al principio, los ingresos empezarán a fluir a inicios del trimestre, lo que hará que se cumplan las expectativas.
En el modelo de ingresos de suscripción, los ingresos se pueden reconocer por día de servicio prestado, y no en cantidades globales el primer día de un contrato. Si cierra al principio, podrá reconocer más ingresos durante el resto del trimestre y del año.
Este es un ejemplo breve: supongamos que cierra una negociación con un cliente nuevo, la compañía XYZ, por el valor de USD 1 200 000 por los próximos 12 meses (ese es el ACV). ¿Qué ocurre si se cierra al principio en lugar de al final del trimestre?
- Cierra el primer día del primer mes del trimestre.
- Reconoce 3 meses completos de ingresos en ese trimestre.
- Son USD 100 000 × 3 meses = USD 300 000. ¡BIEEEN!
Frente a
- No cierra hasta el primer día del tercer mes del trimestre.
- Reconoce solo un mes del contrato antes del final del trimestre.
- Eso implica solo USD 100 000 para el trimestre, en lugar de los USD 300 000 que habría reconocido con un cierre anticipado.
El impacto de los ingresos en el balance final es bastante simple.
Por qué es importante cerrar las negociaciones al principio
Con cada negociación que cierre, estará mucho más cerca de alcanzar sus objetivos. Cuando cierra al principio, su gerente está contento, usted está contento y tiene tiempo para centrarse en conseguir más negociaciones, lo que lo acerca mucho más a unas vacaciones en la playa.
Ahora ya conoce el terreno en lo que respecta a los modelos de ingresos y sabe por qué es importante para su compañía y para su éxito personal. Empieza a hablar el idioma de la determinación de precios y las negociaciones como si fuese su lengua madre. En la siguiente unidad, estudiaremos las herramientas que utilizará en la búsqueda de determinar los precios de negociaciones ganadoras.