Crear una estrategia de determinación de precios

Objetivos de aprendizaje 

Después de completar esta unidad, podrá:

• Enumerar cinco estrategias comunes de determinación de precios.
• Definir los términos "medición de valor" y "perfil del cliente".

Desea ponerse manos a la obra y empezar a determinar el precio de una negociación importante. 

Su estrategia de determinación de precios refleja no solo lo que el cliente quiere de su compañía y el valor que ve en sus productos o servicios, sino también sus objetivos de negocio, lo que espera conseguir para su negocio y los pasos que debe dar para conseguirlo. 

Veamos qué ofrecen las diferentes estrategias de determinación de precios. 

Explorar las estrategias de determinación de precios

Existen diferentes estrategias en lo que respecta a la determinación de precios.

Costo más determinación de precios: tome el costo base de producción, o el costo de operar (lado del servicio), y agregue un aumento de precio o ganancia para su negocio.

Determinación de precios por paquetes: combine varios productos o servicios para incentivar a comprar "más" a un precio más bajo, en lugar de comprar cada uno por separado. Esta es una buena estrategia para vender más inventario o lograr que un cliente pruebe un servicio nuevo que no había utilizado antes.

Determinación de precios basada en el valor: se trata de una determinación de precios basada en la percepción del cliente sobre el valor del producto o servicio. Sin embargo, ¿cómo saber cuánto valoran lo que ofrece? Solicitar comentarios, y realizar actividades de difusión e investigaciones de marketing son las mejores formas de comprender la percepción que tienen sus clientes del valor que ofrece su negocio. 

Determinación de precios basada en la competencia: determine el precio del producto o servicio en función de los precios de sus competidores. Esto se considera de muy bajo riesgo, porque solo iguala la tarifa que otros en su mercado ya pagan.

Precios descremados: determine un precio más alto y bájelo de a poco a medida que ingresen más competidores en el mercado. Esta determinación de precios suele ser la mejor para los negocios nuevos y los que se dirigen a los "clientes pioneros" de sus productos o servicios.

En este momento, es posible que ya tenga una idea de cuál es la estrategia más adecuada. Antes de seguir adelante, asegúrese de tener en cuenta dos elementos importantes: la medición de valor y el cliente ideal. Analicemos cada uno de ellos.

Determinar la medición de valor

Una medición de valor es el costo por usuario, visitante, licencia, transacción o similar. Es lo que cobra por "unidad". La medición de valor es una de las piezas más importantes del rompecabezas en lo que respecta a su estrategia de determinación de precios porque es la base de cómo puede expandir y desarrollar su negocio. 

A diferencia de cobrar una tarifa plana o mensual, la determinación de precios basada en una medición de valor garantiza que sea justo a la hora de cobrar a las pequeñas empresas frente a las grandes. También le da la oportunidad de crecer. Por ejemplo, si su medición de valor es "por usuario" y el conteo de empleados de su cliente empieza a crecer, el cliente tendrá que incrementar la cantidad de usuarios, lo que aumenta su ganancia.

Para acotar su medición de valor, identifique el verdadero valor subyacente que proporciona al cliente. ¿Ahorro de tiempo? ¿Ahorro de dinero? ¿Mayor eficiencia? Reconocer el valor que ofrece como negocio lo ayuda a determinar qué medición de valor debe adoptar.

Dirigirse al cliente adecuado

Cada negocio tiene un cliente ideal determinado. También conocido como perfil de cliente, este cliente ideal podría ser un profesional de marketing o un ejecutivo de ventas, por ejemplo, al que luego se clasifica según el tamaño de la compañía para la que trabaja. Cada perfil de cliente tiene diferentes necesidades de negocio que prioriza de mayor a menor valor. 

Es fundamental que no intente atraer a todo el mundo, porque no se dirige a todo el mundo. Determinar el perfil de cliente adecuado para su producto o servicio es esencial a la hora de establecer una estrategia de determinación de precios.

 

Con la investigación adecuada y la reflexión sobre su cliente ideal y el valor que le aporta, puede determinar la estrategia de determinación de precios adecuada para su negocio. Cuando su estrategia de determinación de precios está bien orientada, sus clientes estarán dispuestos a pagar por sus productos y servicios, y se sentirán entusiasmados por asociarse con su negocio.

Recursos

• Externo: 7 estrategias inteligentes de determinación de precios para atraer a los clientes
• Externo: Guía de estrategia de determinación de precios: Las mejores estrategias de determinación de precios y cómo impulsan el crecimiento