Primeros pasos con Account Engagement

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Describir cómo la automatización de marketing y Account Engagement pueden ayudar a su negocio.
  
• Definir la terminología de automatización básica de marketing.
  
• Describir las diferencias entre Account Engagement y otras herramientas de marketing de Salesforce.
  

Le damos la bienvenida Marketing Cloud Account Engagement

Marketing Cloud Account Engagement es la solución de automatización de B2B Marketing. Si tiene un negocio con equipos de ventas y marketing que trabajan para impulsar la canalización y hacer crecer los ingresos, Account Engagement puede automatizar sus actividades de marketing y unir sus departamentos de ventas y marketing de modo que puedan trabajar mejor en conjunto. Como especialista de marketing o administrador de programas, probablemente esté trabajando en una diversidad de proyectos. Account Engagement le permite gestionar sus iniciativas de marketing e informar sobre su éxito en un solo lugar. No solo eso, también realiza un seguimiento de prospectos cuando interactúan con los canales de marketing de su compañía, como su sitio web, los emails y los formularios, de modo que sus equipos de marketing y ventas pueden ofrecer una experiencia personalizada. Con Account Engagement puede personalizar sus tareas de marketing y crear implicaciones dirigidas que se adapten a las necesidades de su compañía.

Ahora, todas sus funciones de automatización de marketing favoritas se encuentran en una IU elegante, que se basa directamente en Salesforce Platform. Ya no es necesario alternar entre Account Engagement y Salesforce: ahora, los departamentos de ventas y marketing pueden trabajar en el mismo espacio. Aprenderá cómo navegar por Account Engagement en unidades posteriores, pero por ahora, veamos qué es y cómo puede integrarse a sus tareas de marketing.

¿Sabe qué?

Incluso en esta breve introducción a Account Engagement, probablemente ya esté en un mar de clichés y jerga de negocio, así que vamos a simplificarlo. Account Engagement ayuda a que sus prospectos avancen por un embudo de ventas. El embudo comienza cuando los visitantes interactúan con materiales de marketing que creó para generar interés en sus productos y finaliza cuando los clientes potenciales cualificados se asignan a un representante de ventas. 

Ahora definiremos las etapas del embudo más algunos otros términos de marketing para empezar.

Generación (o demanda) de prospectos: El acto de crear interés en sus productos o servicios a través de esfuerzos de marketing.

Visitante: una persona anónima que visita su sitio web y a la que ahora se hace un seguimiento en Account Engagement.

Conversión: un visitante que le da su información de contacto (por ejemplo, una dirección de email) mediante una página de destino o un formulario se convierte en un cliente potencial.

Cliente potencial: Un visitante anónimo que se ha convertido y que ahora puede identificarse. Un registro del cliente potencial quedará en Account Engagement, de forma parecida a un registro de prospecto en Sales Cloud u otros CRM.

Fomento de prospectos: El envío de mensajes dirigidos en intervalos específicos en base a las acciones de un cliente potencial y si cumplen o no ciertos criterios de cualificación. 

Cualificación de prospectos: Probablemente tenga miles (o incluso cientos de miles) de personas interactuando con su organización. Sus equipos de ventas no pueden contactar con ellos, de modo que el trabajo de los especialistas de marketing es ayudar a enviarles los mejores clientes potenciales. Este proceso de encontrar una aguja en un pajar de clientes potenciales se denomina cualificación de prospectos. Usted decide el umbral de cuándo un cliente potencial está listo para asignarse a un representante de ventas para que siga con él.

Account Engagement utiliza dos mediciones para la cualificación de prospectos: puntuaje y grado.

• Puntuaje de cliente potencial: El puntuaje de un cliente potencial es un valor numérico que indica lo interesado que está en un producto o servicio. El puntuaje de un prospecto puede aumentar o disminuir en base a cómo interactúa con sus materiales de marketing.
  
• Grado de cliente potencial: El grado de un cliente potencial viene representado por una letra (A, B, C, D, etc.).  Indica el grado de ajuste del cliente potencial al perfil de su cliente potencial ideal.
  

Puede aprovechar el puntuaje y el grado para determinar qué clientes potenciales están listos para llegar al final del embudo y hacer que un comercial de ventas haga contacto con ellos. Con la ayuda de las herramientas de automatización, puede asignar rápidamente clientes potenciales cualificados al representante de ventas adecuado.

Campañas: Las campañas le ayudan a comprender cómo se están desenvolviendo sus iniciativas de marketing. Son la base para la elaboración de informes sobre el retorno de las inversiones (return on investment, ROI) de marketing en Account Engagement y Salesforce. Las campañas se utilizan de varias maneras diferentes en Account Engagement. Por ejemplo, a cada cliente potencial se le asigna una campaña que indica el primer contacto relacionado con marketing que tuvo con su compañía. También puede utilizar campañas para agrupar conjuntamente los materiales de marketing pertinentes. Lo más importante es que puede utilizar la automatización de Account Engagement con campañas para realizar un seguimiento de todos los puntos de contacto de marketing en la trayectoria de un cliente potencial, lo que abre la puerta a una mejor elaboración de informes sobre el ROI.

Esperamos que estos términos tengan sentido para usted; en caso contrario, este módulo hablaremos mucho más sobre estos conceptos y aportaremos más ejemplos. Para consultar una lista completa de la terminología, consulte el Glosario de Account Engagement.

Cuándo utilizar Account Engagement

Las personas en la actualidad esperan que todas las partes de su organización se comuniquen entre sí. Cuando hablan con un representante de ventas, quieren que el representante sepa qué producto u oferta estuvieron investigando en su sitio. En Salesforce, ayudamos a las compañías a utilizar datos para ofrecer esa experiencia conectada de clientes. Salesforce Platform da cobertura a todos los aspectos de su negocio, independientemente de que sea ventas, marketing, comercio o servicio.

Marketing Cloud Account Engagement es la solución de automatización de marketing inteligente con tecnología de la plataforma de CRM n.º 1 del mundo. Los clientes experimentaron un aumento de los ingresos por ventas del 34% y una subida de la efectividad del marketing del 37%, en promedio. 

Según el “Reporte sobre la encuesta del estado de la automatización de marketing de 2019” de Social Media Today, el 75% de los especialistas de marketing afirman que utilizan en estos momentos al menos un tipo de herramienta de automatización de marketing. La mayoría de los especialistas de marketing están utilizando la automatización de marketing porque puede ayudar a hacerle crecer a velocidad récord.

Account Engagement es la elección óptima cuando desea: 

• Generar más prospectos y moverlos más rápidamente por las oportunidades en curso
  
• Implicar a los compradores en sus términos con campañas dinámicas y personalizadas
  
• Comprender cada paso desde el clic al cierre, capturando el retorno de la inversión de marketing auténtico
  
• Eliminar los espacios aislados entre organizaciones que llegan a experiencias de clientes inconexas
  
• Tomar decisiones dirigidas por datos
  
• Reforzar o construir su estrategia de marketing basado en cuentas (ABM)
  

Ahora sabe el modo en que la automatización de marketing puede ayudarlo a hacer crecer su negocio, a conectarse con sus clientes potenciales y a implicarse con sus clientes. En la siguiente unidad, profundizaremos en la interfaz de usuario y explicaremos cómo moverse por Account Engagement. 

Recursos

• Ayuda y capacitación: Descripción general de Engagement Studio
• Ayuda y capacitación: Glosario de Account Engagement