Trabajar como un equipo para crear una potente oportunidad en curso

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Definir términos de marketing clave.
  
• Enumerar formas en que el marketing genera prospectos.
  
• Describir formas en que marketing y ventas puedan trabajar en conjunto para reforzar la oportunidad en curso.
  

Introducción

Una oportunidad en curso nos puede recordar los extremos en la vida. Cuando es buena, es realmente buena: Los prospectos fluyen y sus representantes tienen una amplia oportunidad de platicar con clientes potenciales y crear nuevos negocios. Pero cuando es mala, es realmente mala: No sabe de dónde procederá su siguiente prospecto o cómo puede sostener su negocio.

Además, mientras que la oportunidad en curso es el sustento de un equipo de ventas, las ventas no siempre la controlan. A menudo, marketing está encargado de la creación, o al menos ayudando con la dirección de la oportunidad en curso. Basarse mucho en otro equipo puede ser terrible para los gestores de ventas, pero no debería ser así. En esta unidad, platicaremos acerca de cómo puede trabajar con marketing para asegurarse de que están creando una potente oportunidad en curso juntos.

El marketing que adoran los equipos de ventas

Cuando ventas y marketing trabajan en mundos completamente separados, las intuiciones pueden generar y con demasiada frecuencia derivar en relaciones inestables. Probablemente escuchó algo parecido antes.

Marketing: “Le proporcionamos infinidad de prospectos. ¿Por qué no los cerró?”

Ventas: “Esos no son buenos prospectos. ¿Cómo podemos cerrarlos?”

Resto del negocio: “¿Por qué estos dos no se llevan mejor?”

Cuando para un momento a pensar en ello, ambos grupos están trabajando alrededor del mismo objetivo: generar negocio. Además, puede realmente trabajar con sus amigos en marketing para hacer eso realidad. Ventas y marketing quizás nunca sean mejores amigos; de hecho, estas perspectivas diferentes pueden ser muy productivas. Pero si usted, como líder de ventas puede preguntar por lo que desea y necesita en prospectos, marketing se puede involucrar para entregarlo.

Para fomentar relaciones diplomáticas, asegurémonos primero de que habla el mismo idioma. Éstos son algunos términos que utilizan los expertos en marketing a menudo que conviene saber.

• SEO: Representa optimización de motor de búsqueda. Es un método de obtención de más visitantes del sitio web asegurándose de que su compañía suba a la parte superior de los resultados de búsqueda.
  
• Prueba A/B: Es el proceso de prueba de dos versiones diferentes de algo para ver cuál funciona mejor. Por ejemplo, puede probar dos línea de asunto de email diferentes para ver cuál abren más los usuarios.
  
• TOFU y BOFU: Representan la parte superior del embudo y la parte inferior del embudo, y son una forma de clasificar lo que está haciendo marketing. TOFU hace referencia cuando empieza a implicarse por primera vez con un cliente potencial y le proporciona información habitualmente algo más clara. BOFU es cuando se está acercando a convertir el prospecto y pasarlo a ventas, y a menudo implica información del producto más exhaustiva.
  
• CTA: Representa una llamada a la acción, o lo que desea que alguien haga. Por ejemplo, un CTA puede ser un botón “Registrar ahora” al final de un email que promociona un seminario web o puede ser un vínculo en una página web para obtener una demostración del producto.
  
• Copiar: Es una forma elaborada de decir las palabras o el texto en un sitio web, en un email, etc. ¡Está leyendo copia ahora mismo!
  

Una idea del terreno

Ahora que habla oficialmente marketing, platiquemos de lo que su equipo de marketing está probablemente haciendo hoy para generar prospectos. En breve, platicaremos de cómo puede asociarse con ellos para obtener más resultados exitosos, pero antes de que decida dónde desea ir, debe saber dónde está.

Éstas son algunas tácticas comunes que su equipo de marketing está probablemente utilizando para generar prospectos ahora mismo.

• Sitio web: Piense en su sitio web como su escaparate o el primer punto de entrada del cliente a su compañía. Con información del producto, demostraciones,m testimonios de clientes y habitualmente formularios para rellenar, ésta es una de las formas habituales que su equipo sigue para encontrar candidatos.
  
• SEO: Un momento, ¡acaba de descubrir este término! Básicamente, su equipo de marketing se está asegurando de que cuando sus clientes buscan, encuentran sus páginas web, no las de su competencia.
  
• Marketing de email: Así es como marketing entra en contacto con clientes a escala, a menudo enviando información útil (consultar marketing de contenido) u ofertas, y los acomoda para una charla con ventas. Muchos equipos utilizan aplicaciones como Account Engagement para automatizar sus emails de marketing de modo que puedan enviar el mensaje correcto en el momento oportuno a clientes actuales y potenciales.
  
• Eventos: Éstos incluyen ferias comerciales, conferencias de industria e incluso sus propios eventos, como cenas para ejecutivos donde se acerca a clientes potenciales y les muestra lo magnífica que es su compañía.
  
• Marketing de contenido: Un formato de marketing más reciente, donde proporciona información útil a sus clientes (piense en eBooks, podcasts o videos), a menos después de que hayan ingresado su nombre e información de contacto en un formulario.
  

Seguir adelante juntos

Ahora a la mejor parte: Cómo puede trabajar con su equipo de marketing para asegurarse de que está obteniendo muchos buenos prospectos. ¡La clave para la obtención de lo que desea del marketing es... preguntar por ello! Específicamente, si trabaja con marketing para definir juntos lo que considera prospectos de buena calidad, pueden proporcionarlos.

Éstas son algunas pláticas a tener con su equipo de marketing.

• ¿Qué comportamientos definen un prospecto de calidad?
  
• ¿Qué atributos definen nuestro cliente ideal?
  
• ¿Cómo puntuamos o valoramos prospectos?
  
• ¿Qué cuenta como un prospecto cualificado?
  
• ¿Qué estados utilizamos como prospectos para pasar por el embudo?
  
• ¿Cómo podemos definir las fuentes de diferentes prospectos?
  

Si le preocupa que marketing no esté abierto a la plática, deje que le aseguremos que marketing desea que esto funcione. Ponen mucho tiempo en generar prospectos, y desean hacer de ello un trabajo excelente. Con las habilidades de marketing y su información fiable acerca de lo que produce un buen prospecto, ambos estarán en una buena posición para tener éxito. Aún más si permite que Account Engagement haga el trabajo por usted.

A continuación, platiquemos de cómo sacar los mejores prospectos y asegurarse de que están invirtiendo tiempo en ello.

Recursos

• Trailhead Module: Generación de prospectos en Account Engagement
  
• Quotable Article: Sales Pipeline Building Secrets