Gestionar oportunidades para cerrar negociaciones
Objetivos de aprendizaje:
Después de completar esta unidad, podrá:
- Explicar las ventajas de la gestión de oportunidades adecuada.
- Enumerar formas de dar cobertura a su metodología de ventas elegida en Salesforce.
Las cinco formas de gestión de oportunidades
Dedicó tiempo y esfuerzo a trabajar con sus amigos en marketing para crear la oportunidad en curso y calificar prospectos. Esta fase siguiente representa todo para lo que trabajó, las ventas. Afortunadamente, sus representantes están ahora configurados para hacer lo que más les gusta: cerrar esas negociaciones. Pero para llevar las negociaciones a la línea de meta, su equipo necesita una estrategia ganadora: algo que llamamos gestión de oportunidades. Vamos a examinar esto detenidamente, comenzando por las cinco formas.
- Qué: La gestión de oportunidades es el proceso que utiliza para guiar oportunidades por el ciclo de ventas hasta su cierre.
- Quién: El proceso lleva aparejado representantes de ventas, gestores de ventas y básicamente cualquiera que desee cerrar oportunidades.
- Cuándo: Se abre una vez que se califica un prospecto y un representante de ventas lo convierte en una oportunidad. Como dice el viejo refrán, una oportunidad es “una negociación que tiene la oportunidad de cerrar”.
- Dónde: ¡En Sales Cloud claro! Puede configurar Salesforce de modo que guíe a sus representantes por el proceso y que gestionar sus oportunidades correctamente no de lugar a dudas.
- Por qué: Existen algunas razones principales por las que la gestión de oportunidades importa. 1) Ayuda sus representantes a realizar los pasos correctos para cerrar una negociación, siempre. 2) Proporciona al responsable de ventas una mejor visión de la oportunidad en curso. 3) Mantiene las negociaciones avanzando hacia el cierre.
Gestión de oportunidades en Salesforce
Existen infinitas formas en las que puede gestionar oportunidades, y no podemos tratar cada metodología de ventas. Si no tiene un proceso de ventas, es probablemente mejor definirlo. Realice algunas búsquedas. Vea cómo lo hacen otras organizaciones, pregunte a sus representantes más exitosos qué es lo que funciona bien y ponga sus hallazgos en un proceso repetitivo que todos sus representantes pueden seguir.
Sea cual sea la metodología de ventas que elija, asegúrese de proporcionarle cobertura en Salesforce. A continuación se muestran algunos formas.
Ayude los representantes a seguir su proceso.
Una vez tenga un proceso definido, facilite a sus representantes de ventas la tarea de seguir con Ruta de ventas. Le permite agregar directrices a cada etapa y aparece en Sales Cloud cuando su representante llega a esa etapa.
Por ejemplo, es importante recopilar algunas informaciones para calificar una negociación, pero no desea que un cliente potencial perciba que es un interrogatorio. En Etapa 1, puede incluir una lista de preguntas que un representante puede formular para calificar la oportunidad con tacto e incluir qué marcas rojas tener en cuenta.
Requiera a los representantes seguir el proceso.
Puede incluso llevar esto un poco más allá requiriendo a los representantes ingresar cierta información para continuar con el progreso de una negociación. Puede hacer esto creando campos donde se requiere a los representantes ingresar información clave en algunas etapas.
Por ejemplo, es importante conocer las partes interesadas clave en cualquier negociación. Demasiadas negociaciones no llegaron a nada cuando un representante ávido “negoció” con alguien sin contar con la autoridad para tomar una decisión, solo para que la persona con capacidad para tomar decisiones diga no. Para desarrollar una oportunidad, se podría solicitar a un representante rellenar el campo de las partes interesadas y confirmar que tiene contacto con la persona con capacidad para tomar decisiones.
Si no está en Salesforce, no existe.
Probablemente nos escuchó decir esto antes. lo repetimos una y otra vez por que es crucial para una implementación de Sales Cloud con éxito, y una gestión de oportunidades exitosa. Para gestionar oportunidades de forma programática y llevarlas hacia el cierre, los representantes deben absolutamente realizar un seguimiento de todo en Salesforce. Les proporciona toda la información que necesitan cuando revisan la oportunidad. Pone al día rápidamente a cualquier persona que esté ayudando con la cuenta. Además, permite a los líderes de ventas obtener una comprensión correcta de cómo va cada negociación y actuar para ayudar donde sea necesario.
Algunas compañías aplicaron esto de forma sencilla pero sin aceptar nada que no sea Salesforce. Por ejemplo, algunos gestores de ventas solo consideran reportes de oportunidades en curso en Salesforce, no en hojas de cálculo. Las comisiones se abonan solo en lo que está en Salesforce, no en lo que incluye el reporte del representante. Cuando se trata de quién posee una cuenta o cómo se desglosa una comisión, todo se reduce a lo que se puede ver en Salesforce.
Listo para ganar
Ya sabe cómo crear una importante oportunidad en curso y trabajar con el equipo de marketing, no en contra de él. (Recuerde, al final, lo que desean es cerrar más negocios, justo como lo hace.) También sabe cómo seleccionar los mejores prospectos y cómo puede ayudar sus representantes a gestionar sus oportunidades correctamente utilizando Salesforce. Ahora, póngalo todo en práctica y empiece a cerrar esas negociaciones.
