Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Gestionar una objeción sobre la seguridad de los datos en la nube.
- Gestionar una objeción sobre el costo.
- Gestionar una objeción sobre la integración.
- Gestionar una objeción sobre la curva de aprendizaje en la capacitación.
- Gestionar una objeción sobre la falta de funciones clave.
Encontrar su ritmo con las objeciones comunes
Con las 3 D, las objeciones son sencillas, ¿verdad?
Sabe que las objeciones son una buena señal y puede realizar lo siguiente:
- Distender: reconocer las objeciones y abordar las emociones detrás de ellas.
- Descubrir: hacer preguntas para saber qué sucede.
- Dar: responder a las objeciones.
¿Está preparado para practicar un poco más? Estas son algunas de las objeciones más comunes que puede encontrar.
- Costo
- Integración
- Curva de aprendizaje o capacitación
- Función clave faltante
Frases para cada paso
Sabe que tiene la preparación para dominar la gestión de las principales objeciones. Consulte la siguiente tabla para conocer algunas formas eficaces de responder a algunas objeciones comunes a las que puede enfrentarse.
Objeción 1: Costo |
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Paso | Diga lo siguiente |
Distender | - "Entiendo su necesidad de justificar su inversión".
- "Parece que el costo es una consideración importante".
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Descubrir | - "¿Cómo mide la relación entre el costo general y el valor, o el retorno de las inversiones?"
- "¿Calculó el costo de retrasar el aumento de la productividad?"
- "Si todos los costos fueran iguales, ¿qué inquietudes tendría?"
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Dar | - "La gran mayoría de nuestros clientes considera que el rendimiento de las ventas justifica la inversión".
- "Nuestros clientes evaluaron el costo y encuentran valor en el uso de nuestra solución".
- "Nuestros clientes más exitosos utilizan nuestro producto para aumentar la productividad".
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Objeción 2: Integración |
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Paso | Diga lo siguiente |
Distender | - "Gracias por expresar esta inquietud. La integración es un tema que solemos abordar con los clientes".
- "Entiendo que la integración de nuestra plataforma con otras aplicaciones y datos es clave para la productividad de su negocio".
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Descubrir | - "¿Cuáles son sus requisitos de integración?"
- "¿Por qué cree que la integración es difícil?"
- "¿Cómo es la integración con su solución actual?"
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Dar | - "La mayoría de nuestros clientes integran nuestros productos con otras aplicaciones".
- "Nuestra plataforma gestiona miles de millones de transacciones a través de la API todos los días, y manejamos muy bien la integración".
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Objeción 3: Curva de aprendizaje o capacitación |
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Paso | Diga lo siguiente |
Distender | - "Entiendo que la gestión de cambios y la capacitación son preocupaciones importantes para su compañía".
- "Definitivamente comprendo su preocupación por la capacitación".
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Descubrir | - "¿Cuáles son sus retos más importantes con respecto a la capacitación?"
- "¿Cómo capacita a los usuarios nuevos en la actualidad?"
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Dar | - "Disponemos de sistemas para planificar la capacitación adecuada en el momento oportuno, por lo que el proceso que conduce de la implementación a la productividad es más rápido y menos complicado".
- "Con más de 100 000 clientes, tenemos mucha experiencia en este proceso y podemos trabajar con usted para diseñar el mejor enfoque para su organización".
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Objeción 4: Función clave faltante |
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Paso | Diga lo siguiente |
Distender | - "Entiendo que ciertas funciones y productos son esenciales para hacer negocios".
- "Hablemos de las necesidades de su negocio y veamos si podemos ayudarlo a obtener los resultados que desea".
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Descubrir | - "¿Cuál es la función clave que necesita y cómo la utiliza actualmente?"
- "¿Qué importancia tiene esta función para su negocio?"
- "¿Cuál es la manera en que otros proveedores ofrecen esta función?"
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Dar | - "A muchos de nuestros clientes les gusta trabajar con nosotros porque nuestra plataforma incluye funciones de personalización y desarrollo importantes".
- "Nuestros clientes lograron ofrecer las funciones requeridas y un mayor valor de negocio mediante AppExchange de Salesforce".
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Ahora tiene la preparación para gestionar cualquier objeción que se le presente. Comience a practicar sus respuestas de las 3 D. Luego, muéstreles a sus clientes lo buena que es su compañía.
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