Cómo abordar las objeciones más comunes

Paso

Diga lo siguiente

Distender

• "Entiendo su necesidad de justificar su inversión".
• "Parece que el costo es una consideración importante".

Descubrir

• "¿Cómo mide la relación entre el costo general y el valor, o el retorno de las inversiones?"
• "¿Calculó el costo de retrasar el aumento de la productividad?"
• "Si todos los costos fueran iguales, ¿qué inquietudes tendría?"

Dar

• "La gran mayoría de nuestros clientes considera que el rendimiento de las ventas justifica la inversión".
• "Nuestros clientes evaluaron el costo y encuentran valor en el uso de nuestra solución".
• "Nuestros clientes más exitosos utilizan nuestro producto para aumentar la productividad".

Paso

Diga lo siguiente

Distender

• "Gracias por expresar esta inquietud. La integración es un tema que solemos abordar con los clientes".
• "Entiendo que la integración de nuestra plataforma con otras aplicaciones y datos es clave para la productividad de su negocio".

Descubrir

• "¿Cuáles son sus requisitos de integración?"
• "¿Por qué cree que la integración es difícil?"
• "¿Cómo es la integración con su solución actual?"

Dar

• "La mayoría de nuestros clientes integran nuestros productos con otras aplicaciones".
• "Nuestra plataforma gestiona miles de millones de transacciones a través de la API todos los días, y manejamos muy bien la integración".

Paso

Diga lo siguiente

Distender

• "Entiendo que la gestión de cambios y la capacitación son preocupaciones importantes para su compañía".
• "Definitivamente comprendo su preocupación por la capacitación".

Descubrir

• "¿Cuáles son sus retos más importantes con respecto a la capacitación?"
• "¿Cómo capacita a los usuarios nuevos en la actualidad?"

Dar

• "Disponemos de sistemas para planificar la capacitación adecuada en el momento oportuno, por lo que el proceso que conduce de la implementación a la productividad es más rápido y menos complicado".
• "Con más de 100 000 clientes, tenemos mucha experiencia en este proceso y podemos trabajar con usted para diseñar el mejor enfoque para su organización".

Paso

Diga lo siguiente

Distender

• "Entiendo que ciertas funciones y productos son esenciales para hacer negocios".
• "Hablemos de las necesidades de su negocio y veamos si podemos ayudarlo a obtener los resultados que desea".

Descubrir

• "¿Cuál es la función clave que necesita y cómo la utiliza actualmente?"
• "¿Qué importancia tiene esta función para su negocio?"
• "¿Cuál es la manera en que otros proveedores ofrecen esta función?"

Dar

• "A muchos de nuestros clientes les gusta trabajar con nosotros porque nuestra plataforma incluye funciones de personalización y desarrollo importantes".
• "Nuestros clientes lograron ofrecer las funciones requeridas y un mayor valor de negocio mediante AppExchange de Salesforce".