Trabajar con prospectos y oportunidades

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

  • Utilice el espacio de trabajo de prospectos para poner en marcha sus prospectos y desplazarlos hacia la conversión.
  • Utilice el espacio de trabajo de oportunidades para hacer más en contexto, con menos clics.
  • Obtenga perspectivas de un vistazo con cuentas y contactos.

Información general sobre ventas utilizando Salesforce

Salesforce incluye un conjunto de herramientas potentes para cubrir su proceso de ventas, optimizado para ayudarle a hacer más en menos tiempo y con menos clics.

¿Necesita registrar rápidamente una llamada que realizó a un cliente potencial? Existe un redactor práctico para eso. ¿Desea recopilar perspectivas de forma rápida antes de realizar una llamada a una cuenta principal? Perspectivas de cuentas que ha tratado. ¿Necesita una forma sencilla de visualizar sus negociaciones sobre la marcha? Consulte nuestros tableros, o cree un gráfico rápido justo desde una vista de lista que cree.

No importan sus necesidades, dispone de opciones.

En la última unidad, empezamos su día rápido con Inicio. Pero ahora estamos preparados para trabajar en cerrar algún negocio. Continuemos nuestra visita, empezando con prospectos.

Trabajar con sus prospectos

Como recordatorio, los prospectos son sus prospectos que expresaron interés en su producto pero que no ha cualificado aún para comprar. En Salesforce, su objetivo con prospectos es impulsar la conversión, el momento en que un prospecto sea cualificado para comprar. La conversión de un prospecto crea un contacto, junto con una cuenta y una oportunidad. Pero primero debe cualificar ese prospecto.

El espacio de trabajo de prospectos es una potente interfaz que destaca las acciones que necesita llevar a cabo para impulsar la conversión. Un lugar privilegiado es Ruta de ventas, que se puede personalizar para su proceso de ventas para incluir sus estados y guía contextual en cada etapa. Por ejemplo, si está en el estado Abierto: No contactado, es posible que necesite orientación acerca de qué canales probar para alcanzar su prospecto o sugerencias para cómo dejar un buen mensaje de voz. Si está en la etapa Trabajando: Contactado, puede encontrarlo útil para tener un conjunto de preguntas de cualificación, procedente de sus mejores colegas del equipo de representantes de ventas.

Espacio de trabajo de prospectos, que muestra orientación personalizada para el éxito en un paso de Ruta de ventas.

También existe un redactor útil para realizar actualizaciones sencillas, como el registro de una llamada, la configuración de una reunión o la creación de una tarea de seguimiento.

Fecha Actividad, mostrando el Redactor de actividad.

La ficha Colaborar le permite colaborar con colegas en el contexto de este registro concreto. Por ejemplo, puede conocer a alguien que trabajó con este prospecto en una compañía anterior. Puede mencionarlos en una publicación y preguntar si tienen alguna perspectiva por compartir para ayudarle a convertir su prospecto.

Fecha Colaborar, mostrando publicaciones de Chatter entre colegas.

Si no visualiza todos los campos que desea ver, haga clic en la ficha Detalles para una vista completa.

Fecha Detalles, mostrando más campos en el registro de prospectos.

Además de dirigir la acción, puede ver detalles importantes destacados en la parte superior de la página, una cronología de la actividad con pasos siguientes y un historial de acciones realizadas e integración de Twitter para permanecer al tanto de las últimas perspectivas de redes sociales.

Si recuerda, disponemos de un prospecto en el que trabajamos para su conversión que tenía una tarea de seguimiento atrasada. Podemos ver esa tarea justo aquí en la página.

Fecha Actividad, mostrando una tarea de seguimiento vencida en la cronología de actividad.

Encarguémonos de esto y veamos si podemos convertir este prospecto. Después de revisar nuestra prospecto detalladamente, llamamos nuestro prospecto y descubrimos que está en efecto cualificado para comprar. Actualizamos nuestra tarea para completar y ahora estamos listos para convertir. En la esquina superior derecha del espacio de trabajo, hacemos clic en Convertir y creamos nuestra cuenta y oportunidad.

Botón Convertir en un prospecto

Una vez hecho, obtenemos la confirmación. ¡Buen trabajo!

Mensaje de confirmación que muestra que convirtió un prospecto en un contacto, cuenta y oportunidad.

Ahora disponemos de un contacto con una oportunidad y una cuenta asociadas, todo creado automáticamente como parte del proceso de conversión. Está probablemente ansioso de ir directo a la oportunidad y empezar a trabajarla, pero comprobemos el contacto y la cuenta primero.

Hacer referencia a contactos y cuentas

Como recordatorio, las cuentas son compañías, entidades u organizaciones con las que hace negocios y los contactos son las personas que trabajan para (o están asociadas con) ellas. Cuando está trabajando con cuentas y contactos en Salesforce, deseamos que pueda buscar información de forma rápida, por lo que diseñamos una página con referencia rápida y pensando en perspectivas de un vistazo.

Echemos un vistazo. Este es nuestro contacto que acabamos de convertir de nuestro prospecto. Una de las primeras cosas que observará es que esta página parece distinta al prospecto. Lo importante aquí está en oportunidades, casos y notas relacionados con el contacto y cuando vincula su cuenta de Twitter, también está la integración de redes sociales. Además, existe un redactor para realizar actualizaciones, ubicado en el lado derecho de la página junto con una ficha para colaboración.

Registro Contacto

Al igual que el prospecto, existe un conjunto de campos destacados justo en la parte superior del registro. Uno de estos es nuestra cuenta que se creó en el momento en que convertimos nuestro prospecto. Si pasamos el ratón sobre él, podemos ver detalles de un vistazo y desglosar con un solo clic.

Tarjeta de búsqueda ampliada, mostrando un resumen de los detalles de una cuenta desde un registro de contacto.

Pasemos haciendo clic Ahora estamos visualizando la cuenta. El formato es similar al contacto, excepto que también visualizamos una lista de todos los contactos asociados con esta cuenta. Está el contacto que acabamos de visualizar y pasar el ratón sobre el vínculo también nos permite ver detalles de un vistazo.

Tarjeta de búsqueda ampliada, mostrando un resumen de los detalles de un contacto desde un registro de cuenta.

¿Desea volver al contacto? Solo haga clic en el vínculo y estará de vuelta. Puede navegar de esta forma a través de todas las páginas en Salesforce, haciendo clic en vínculos para cada registro. Probemos una vez más haciendo clic en nuestra oportunidad, de modo que podamos consultar el espacio de trabajo de oportunidades.

La ficha Relacionado en un contacto, mostrando una oportunidad relacionada para Acme - 50.000 unidades.

Trabajar con sus oportunidades

En cualquier caso, le damos la bienvenida. Ahora llegó a la ubicación donde empleará la mayor parte de su tiempo en Salesforce. Aquí es donde sucede la magia, donde lleva sus prospectos convertidos y cierra esas negociaciones. ¡Hagámoslo!

¿Ve lo que se cuece? Es Ruta, pero optimizada para sus etapas de oportunidad. En ocasiones existen más etapas con oportunidades que estados para prospectos, por lo que tener orientación en contexto es especialmente importante.

El espacio de trabajo de oportunidades, mostrando orientación personalizada para el éxito en una etapa en Ruta de ventas.

Ya que estamos hablando de apoyo en Ruta, estos son algunos ejemplos de apoyo útil en etapas del proceso.

Etapa Apoyo de muestra
Necesita análisis Sugerencias de preguntas abiertas a formular para reunir requisitos.
Id. Personas con capacidad para tomar decisiones Orientación acerca de cómo encontrar los contactos correctas en una cuenta.
Propuesta / Precio del presupuesto Obtenga ayuda con soluciones de objeciones de precios.
Negociación/revisión Sugerencias sobre información acerca de los competidores
Nota

Nota

Una recomendación rápida: Trabaje con su administrador en sugerencias de externalización abierta (crowdsourcing) de sus representantes de ventas más importantes para completar la guía incluida en Ruta. Esto tiene varias ventajas, incluyendo: (1) el refuerzo métodos de venta coherentes en su equipo; (2) la ayuda para los usuarios “B” y “C” para subir al nivel “A” y (3) la incorporación de nuevos miembros del equipo más rápido con directrices puntuales en Salesforce.

Como los prospectos, encontrará también un redactor para la creación de tareas de seguimiento y configurar invitados a reuniones además de fichas para la colaboración y una vista detallada de todos los campos en el registro.

Fichas Actividad, Colaborar y Detalle en una oportunidad.

También encontrará una forma sencilla de agregar un contacto y asignar una función de contacto, todo sin salir del espacio de trabajo.

Incorporación de una función de contacto desde la lista relacionada Funciones de contacto.

Ahora que se familiarizó con el formato, empecemos a trabajar. Cuando estuvimos en Inicio, observamos una de nuestras oportunidades más importantes sin una tarea de seguimiento creada. Por lo que encárguese de esto agregando una tarea utilizando el redactor. Haga clic en Inicio.

Inicio en la barra de navegación.

Y desde el asistente, haga clic en la oportunidad.

Asistente de Lightning Experience, que muestra la oportunidad United Oil Installations.

En Actividad anterior, vemos que nuestra última llamada a cliente fue ayer y los contratos están en marcha.

Actividad pasada en la cronología de actividad de la oportunidad, que muestra que hubo una llamada con el cliente ayer.

Entonces creemos una tarea para seguir mañana, solo para ver cómo están yendo las cosas.

Ficha Actividad en la oportunidad, haciendo clic en la acción Nueva tarea, agregando el asunto "Seguimiento del estado de las firmas" y estableciendo la Fecha de vencimiento.

Ahora tenemos nuestra tarea creada y confiamos en poder concluir esto mañana. Pero debemos dar un paso atrás y observar todas nuestras oportunidades en las oportunidades en curso para asegurarnos de no olvidar nada más. Para hacer esto, visitaremos la página de inicio de objeto de la oportunidad haciendo clic en Oportunidades.

A continuación, seleccionaremos una vista de lista, como Mis oportunidades y seleccionaremos la vista Kanban.

Vista de lista Todas las oportunidades en la página de inicio de oportunidades, seleccionando la opción Kanban en el menú Visualizar como.

Ahora estamos preparados para utilizar la vista Kanban.

Utilizar la vista Kanban

La vista Kanban organiza un conjunto de registros en columnas para realizar un seguimiento de su trabajo de un vistazo. Para actualizar el estado de un registro, arrástrelo a una columna diferente. Puede configurar el tablero seleccionando en qué columnas de campo y resúmenes está basado. Del mismo modo, obtenga alertas personalizadas sobre oportunidades clave directamente.
  • Visualice su trabajo en cada etapa o estado
  • Mueva registros entre columnas utilizando la función de arrastrar y soltar
  • Configure columnas y campos de resumen sobre la marcha
  • Modifique o elimine registros para mantenerlos actualizados
  • Cree filtros rápidamente para desglosar sus datos como desee
  • Para las oportunidades, obtenga alertas para notificarle cuando se requiere una acción en una negociación clave
Todas las oportunidades en vista Kanban con llamadas numeradas.
  1. Los registros de la vista Kanban se basan en la vista de lista seleccionada.
  2. Cambie fácilmente entre la vista de tabla y la vista de Kanban.
  3. Filtre sus registros para ver un subconjunto en particular de sus registros.
  4. Buscar registros dentro de la vista actual.
  5. Seleccione qué tipo de registro ver.
  6. Las columnas se crean basándose en el campo de agrupación.
  7. Cambie el modo de organización y resumen de las columnas empleando los parámetros de Kanban.
  8. Mueva un registro rápidamente a una columna diferente arrastrando la tarjeta.
  9. Para las oportunidades, las alertas le indican cómo estar al tanto de negociaciones, como por ejemplo, creando una tarea o un evento.

Altas de oportunidades y la vista Kanban

Echemos un vistazo al modo en que la vista Kanban le ayuda a que sus negociaciones avancen con alertas de oportunidades. Las alertas solo están disponibles para las oportunidades. Las alertas en las tarjetas de la vista Kanban de oportunidades dirigen su atención a oportunidades que requieren su atención, como oportunidades sin una actividad asociada.

Hablando de eso, aquí está nuestra oportunidad que acabamos de convertir y obtuvimos una alerta porque no realizamos aún una actividad.

Tarjeta de la oportunidad Acme - 50.000 unidades con un icono de alerta.

Podemos resolver esto con algunos clics sin por ello salir de la página pasando el ratón sobre la alerta y haciendo clic en Nueva tarea.

Paso del ratón sobre el icono de alerta, mostrando las opciones para crear una nueva tarea o un nuevo evento.

Ahora podemos crear una tarea para configurar una comida de negocios.

Redactor Nueva tarea, agregando el asunto "Concertar almuerzo con Kathy y Sam", y relacionado con la oportunidad Acme - 50.000 unidades.

Como puede ver, nunca tuvimos que salir del tablero Kanban y una vez que hayamos terminado, la alerta desaparece.

Tarjeta de oportunidad Acme - 50.000 Unidades con un icono de alerta.

Ahora sabe cómo cubre Salesforce sus procesos de ventas con potentes herramientas y funciones. En la siguiente unidad, acabaremos nuestra visita guiada explorando forma de trabajar con sus registros a nivel de agregación más allá del tablero Kanban.