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Explorar las nuevas herramientas de ventas

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:
  • Explicar los beneficios de los nuevos espacios de trabajo de oportunidades y prospectos para sus usuarios
  • Crear una ruta y personalizar sus campos y etapas
  • Comprender las funciones y características de la vista Kanban para oportunidades
  • Explicar las ventajas de trabajar con cuentas personales y de negocio y contactos en Lightning Experience

Oportunidades, prospectos y ventas en Lightning Experience

Hemos tomado su proceso de ventas y lo hemos puesto en un espacio de trabajo en el que priman las acciones, diseñado para ayudar a sus representantes de ventas a trabajar en sus negociaciones de forma más rápida e inteligente. Puede personalizar las secuencias de apoyo para cada paso del proceso de ventas, crear registros rápidamente con menos clics y cerrar contratos más rápido en última instancia.

Explorar el espacio de trabajo de oportunidades

¡Se remodelaron las oportunidades! Cuando visita un registro de oportunidad en Lightning Experience, verá algunas estupendas mejoras que ayudarán a sus usuarios de ventas a obtener el máximo provecho de sus oportunidades.

Aquí tenemos algunas acciones que sus usuarios pueden realizar en el espacio de trabajo de oportunidades:
  • Crear y actualizar tareas y reuniones, registrar llamadas y enviar email
  • Visualizar información clave para una negociación, como sus actores clave, cuenta, fecha de cierre, importe, propietario y etapa.
  • Actualizar la etapa, fecha de cierre e importe de una oportunidad
  • Vea o agregue miembros a un equipo de oportunidades, incluyendo usuarios socios, o bien eliminar un equipo.
  • Ver artículos de noticias relevantes para la cuenta y la oportunidad asociadas
Espacio de trabajo de oportunidades

No tiene que hacer nada para poner el espacio de trabajo de oportunidades en marcha para sus usuarios. Sin embargo, como administrador, puede mejorar el flujo de trabajo de sus usuarios de ventas personalizando la ruta de ventas y la cronología de actividad para coincidir con sus necesidades. Y si su compañía utilice un enfoque de ventas en equipo, puede dividir sus ingresos de oportunidades empleando divisiones de oportunidades en Lightning Experience.

Ruta

Las rutas guían a los usuarios en cada etapa del proceso de ventas de la compañía. Las rutas ayudan los usuarios a concentrar su atención en tareas importantes para poder cerrar negociaciones o completar trabajos rápidamente.

Ruta de ventas

En Configuración, ingrese Configuración de ruta en el cuadro Búsqueda rápida, luego seleccione Configuración de ruta. Puede crear una ruta única para cada tipo de registro para prospectos, oportunidades, presupuestos y objetos personalizados.

Personalizar la ruta de ventas

Mejores prácticas de ruta

  • Proporcione contenidos de orientación para el éxito, como vínculos a publicaciones y videos de Chatter, sugerencias o recordatorios de políticas: cualquier cosa que pueda ayudar a los representantes de ventas a acercarse al cierre del contrato.
  • Mantenga el desempeño óptimo de su sistema creando rutas de ventas que tengan 20 etapas o menos.
  • Considere la posibilidad de etiquetar las rutas de ventas para regiones o industrias, como “Ruta de ventas de la industria del acero”.
  • Si configura tipos de registros, puede tener una ruta para cada tipo de registro. Por ejemplo, el tipo de registro Nuevo negocio puede incluir campos más relacionados con los prospectos, mientras que el tipo de registro Cliente existente puede incluir un campo o una etapa para las renovaciones.

Cronología de actividad

Con la cronología de actividad, sus representantes de ventas pueden tomarle el pulso a sus negociaciones. La cronología realiza un seguimiento de reuniones, tareas, llamadas y mensajes de email. Los representantes pueden ver lo que hicieron y lo que les queda por hacer para cada oportunidad, prospecto, cuenta y contacto.

Cronología de actividad

Consideraciones acerca de la Cronología de actividad

Cuando trabaje con la cronología de actividad, recuerde lo siguiente.

La configuración de formatos de página y tipos de registro afecta a las fichas en el redactor de actividad ¿No ve las fichas para llamadas, tareas, eventos o emails en el redactor de actividad? Ajuste los formatos de página, tipos de registro y permisos de usuario. Vea Agregar botones Enviar un mensaje de email, Registrar una llamada, Evento nuevo y Nueva tarea al autor de actividad. Puede personalizar la visualización y el orden de los campos en la cronología de actividad. En la cronología de actividad, puede personalizar la visualización y el orden de los campos cuando una actividad se amplía para eventos, tareas y llamadas registradas. Realice esta personalización utilizando formatos compactos de evento y tarea. Incluso si elimina determinados campos de un formato compacto, permanecen en la cronología de actividad porque contienen información esencial sobre la actividad. Por ejemplo, supongamos que elimina la fecha de vencimiento, la fecha y hora o los campos de estado de tarea de un formato compacto. La fecha y hora de inicio del evento, la casilla de verificación de la tarea, la fecha de vencimiento de la tarea y la fecha de registro de llamadas siguen apareciendo en actividades en la cronología. El campo de descripción para eventos y el campo de comentarios para tareas aparecen también siempre en la cronología, aunque no están disponibles en el formato compacto. Los campos restantes visibles en la cronología reflejan los campos que incluye en el formato compacto. Los iconos de la cronología de actividad no son personalizables. Los iconos para tipos de actividades (eventos, tareas, llamadas y email) de la cronología no se pueden personalizar.

Página de inicio de Oportunidad

La página de inicio de Oportunidad en Lightning Experience tiene una apariencia muy parecida a otras páginas de inicio de objetos la primera vez que se mira. Es posible que no se dé cuenta al principio, pero hay una fantástica función esperando ser descubierta aquí.

Página de inicio de Oportunidad

Vista Kanban

La vista Kanban para Oportunidades es una representación visual de todas las negociaciones de un representante de ventas, organizada por cada etapa de las oportunidades en curso. Puede llegar a la vista Kanban seleccionando Kanban en el menú Visualizaciones en todas las vistas de lista excepto en Vistos recientemente.

Panel Oportunidad

Los registros de la vista Kanban se basan en la vista de lista seleccionada (1). Los representantes no pueden ver el Kanban de las vistas de lista Vistos recientemente. Cambie fácilmente entre la vista de tabla y la vista de Kanban (2). Filtre registros para seleccionar un único tipo de registro o ver un subconjunto en particular de registros (3). Los registros se separan según el tipo de registro (4). Los registros se agrupan en columnas (5) basándose en el campo de agrupación seleccionado. Mueva un registro rápidamente a una etapa diferente arrastrando la tarjeta (6). Utilice Configuración de Kanban para seleccionar los tipos de información por los que su vista está agrupada y resumida (7). Mueva rápidamente un registro a una columna diferente arrastrando la tarjeta (8). Para las oportunidades, las alertas le indican cómo estar al tanto de negociaciones, como por ejemplo, creando una tarea o un evento (9).

Aquí, sus usuarios pueden gestionar sus oportunidades a través de todas las fases de las oportunidades en curso, arrastrando y soltando oportunidades desde una columna a otra. Un triángulo amarillo en una tarjeta de oportunidad puede indicar tres tipos de alertas: tareas vencidas, sin actividades abiertas o sin actividad durante 30 días. Los usuarios pueden hacer clic en el triángulo para crear tareas y eventos directamente desde la tarjeta. Los elementos del panel varían en base a la vista de lista que esté abierta.

Sugerencia

Sugerencia

La vista Kanban no es solo para oportunidades; puede acceder a una vista Kanban para casi cualquier vista de lista.

Explorar el espacio de trabajo de prospectos

La cualificación y la conversión de prospectos es sencilla para sus representantes de ventas. Lightning Experience incluye un espacio de trabajo de prospectos, que es un centro de mando donde sus usuarios pueden realizar seguimientos, actualizar y convertir prospectos en oportunidades.

Del mismo modo que las oportunidades, el espacio de trabajo de prospectos contiene Ruta. Debe configurar rutas para que incluyan campos e instrucciones específicos para llegar con éxito a cada etapa del proceso de cualificación de prospectos.

Espacio de trabajo de prospectos

Para convertir un prospecto, sus representantes hacen clic en la etapa Convertido en la ruta. A continuación, pueden seleccionar una cuenta o crear una cuenta de inmediato. Los representantes también pueden crear una oportunidad.

Cuentas y contactos en Lightning Experience

En Lightning Experience, optimizamos las cuentas personales y de negocio y los contactos para la referencia rápida con el fin de facilitar la búsqueda de información y la recopilación de perspectivas de un vistazo.

Ejemplo del registro de un contacto en Lightning Experience
  1. Panel de aspectos destacados: Vea información importante justo en la parte superior del registro.
  2. Integración de Noticias y Twitter: Manténgase al tanto de las últimas noticias que afectan a sus clientes y permanezca conectado a través de redes sociales.
  3. Plantilla optimizada: Haga referencia fácilmente a registros relacionados y otra información de un vistazo.
  4. Cronología de actividad: Visualice emails, tareas y eventos agrupados por sus próximos pasos y actividad pasada.

Como con los equipos de oportunidades, sus usuarios pueden ver o agregar miembros a un equipo de cuenta, incluyendo usuarios socios, o bien eliminar un equipo.

Hay además otras funciones útiles, como visualizar las relaciones de las cuentas en una jerarquía de cuentas, ver quién rinde cuentas a quién en una jerarquía de contactos y relacionar contactos individuales con múltiples cuentas sin duplicar registros. Echemos un vistazo.

Jerarquías de cuentas y contactos

Al igual que en Salesforce Classic, una jerarquía de cuentas permite a los representantes de ventas observar a vista de pájaro las relaciones entre una cuenta principal y sus cuentas secundarias. Una jerarquía de contactos permite a los representantes de ventas generar un gráfico de organización para una cuenta.

En Lightning Experience, vea una jerarquía de cuentas utilizando el menú desplegable Acciones.

Jerarquía de cuentas en el menú desplegable Acciones

Los usuarios pueden ampliar o contraer partes de una jerarquía mientras navegan por ella. Pueden ver hasta 2.000 cuentas en cada ubicación desde la que acceden a una jerarquía. Las jerarquías de cuentas vienen derivadas del campo Cuenta principal en las cuentas.

Ver jerarquía de cuenta

En Lightning Experience, puede ver la jerarquía de contactos en el menú desplegable Acciones de la página de registro de contacto.

Acción Ver jerarquía de contactos
Visualización de una jerarquía de contactos

Al pasar el ratón sobre el nombre de un contacto, se muestran más detalles.

Pasar el ratón para ver más detalles de un contacto en la jerarquía

Las jerarquías de contactos se derivan del campo Reporta a en los registros de contacto.

El uso de las jerarquías en Lightning Experience ofrece además una ventaja adicional, ya que puede personalizar las columnas de la jerarquía para mostrar la información más útil para sus representantes de ventas.

Para personalizar las columnas de la jerarquía de cuentas, desde Configuración en Lightning Experience, haga clic en la ficha Gestor de objetos. En Cuenta, haga clic en Columnas de jerarquía y, a continuación, modifique las columnas. Esta personalización es independiente de la vista de lista estándar Cuentas vistas recientemente.

Personalizar columnas de jerarquía de cuenta

Del mismo modo, para personalizar las columnas de la jerarquía de contactos, haga clic en Columnas de jerarquía y modifique las columnas.

Contactos para múltiples cuentas

La función Contactos en múltiples cuentas le permite relacionar un único contacto con varias cuentas para que pueda supervisar fácilmente las relaciones entre las personas y los negocios sin crear registros duplicados. Cuando la función está configurada, los registros de cuenta incluyen la lista relacionada Contactos relacionados y los registros de contacto incluyen la lista relacionada Cuentas relacionadas.

Página de inicio de registro de cuenta

Cambiar la propiedad de cuentas y oportunidades

Otra ventaja de utilizar Lightning Experience: Cuando un representante transfiere una cuenta o una oportunidad a un propietario diferente, también tiene la flexibilidad de transferir registros relacionados como casos, del mismo modo que en Salesforce Classic.