Trabajar con sus oportunidades

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:

• Describir cómo usar las oportunidades.
  
• Crear una oportunidad.
  
• Agregar funciones de contacto a una oportunidad.
  

Nota

¿Es su idioma de aprendizaje español (LATAM)? Comience el reto en un Trailhead Playground en español (LATAM) y copie y pegue los valores en español (LATAM). Si no aprueba el reto en su organización en español (LATAM), recomendamos que (1) cambie la configuración local a Estados Unidos, (2) cambie el idioma a inglés (según estas instrucciones) y, luego, (3) haga clic en el botón “Check Challenge” (Comprobar el reto) nuevamente.

Consulte la insignia Trailhead en su idioma para obtener más información sobre cómo aprovechar la experiencia de Trailhead en otros idiomas.

Oportunidades como negociaciones

Las oportunidades representan las ventas potenciales. En Salesforce puede crear oportunidades para cuentas existentes o convertir un prospecto cualificado. Vamos a analizar cómo puede usar las oportunidades para hacer un seguimiento de las negociaciones, comprender mejor a quiénes va a vender y concentrar los esfuerzos de su equipo.

Etapas de la oportunidad

En general, las negociaciones avanzan de un intento a una confirmación para poder finalizarlas. A medida que avanza una negociación, aumenta su confianza en lo que respecta a la realización de la venta. En Salesforce, una oportunidad pasa por una serie de etapas vinculadas a los tipos de tareas que se realizan y la probabilidad de completar la venta.

Las etapas de una oportunidad pueden tener un aspecto similar al siguiente.

• Prospección: La prospección es la fase inicial del proceso de ventas que se enfoca en identificar y cualificar clientes potenciales o prospectos. Los representantes de ventas participan de actividades como investigación de mercado, llamadas en frío y establecimiento de contactos para descubrir y evaluar clientes potenciales.
  
• Identificación de cualificación/necesidad: La identificación de cualificaciones y necesidades implica entender los requisitos, retos y objetivos del cliente potencial. En esta etapa, se enfatiza el descubrimiento de necesidades y puntos débiles específicos, y la evaluación de cómo los productos o servicios pueden abordar cada aspecto. Consiste en escuchar de forma activa, hacer preguntas de sondeo y participar en pláticas de descubrimiento con el cliente potencial.
  
• Presupuesto de la propuesta/precio: En esta etapa, puede definir los productos o servicios específicos que se ofrecen, sus funciones y beneficios, detalles de precio, y otros términos y condiciones relevantes. El objetivo es comunicar la propuesta de valor de forma efectiva para abordar las necesidades e inquietudes del cliente potencial.
  
• Negociación/revisión: La negociación implica un ida y vuelta acerca de los términos, las condiciones y el precio, que se pueden ajustar para llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes.
  
• Cerrada ganada: Si el proceso de ventas es exitoso, la oportunidad está cerrada y el prospecto se convierte en cliente. El cliente potencial accedió a los términos, y finalizó con la documentación, la logística y los contratos necesarios. Actualice la información relevante en Salesforce para reflejar la oportunidad cerrada ganada.
  
• Cerrada perdida: Desafortunadamente, no todos los clientes potenciales se convierten en clientes reales. En la etapa Cerrada/perdida, el vendedor reconoce que la negociación no se materializó debido a motivos como restricciones de presupuesto, necesidades desiguales y ofertas competitivas, entre otros.
  

Además, cada compañía tiene un proceso de ventas distinto. Las etapas que usa su compañía para las oportunidades varían según el contenido de su Trailhead Playground. Este es solo un ejemplo de un proceso de ventas.

Gestionar oportunidades con la Inspección de oportunidades en curso

Si trabaja con varias oportunidades a la vez, es importante que tenga un lugar consolidado donde pueda ver las métricas clave y las perspectivas prácticas sobre sus negociaciones. Si hace un seguimiento de las actualizaciones en hojas de cálculo, notas adhesivas y cuadernos viejos, corre el riesgo de que se pierda información importante, y perjudique futuras negociaciones y oportunidades.

La Inspección de oportunidades en curso ofrece a los equipos de ventas una vista consolidada de las métricas de canalización, las oportunidades, los cambios semanales, las perspectivas dirigidas por IA, las predicciones sobre la fecha de cierre y la información de actividad para que puedan gestionar oportunidades y cerrar negociaciones de forma efectiva. Con esta inteligencia, los equipos de ventas pueden enfocarse en las oportunidades más importantes y pronosticar los ingresos con mayor exactitud.

• Visibilidad integral: La Inspección de oportunidades en curso proporciona una vista consolidada de toda su canalización de ventas y ofrece perspectivas sobre la cantidad, el valor y las etapas de las oportunidades. Con esta visibilidad integral, los equipos de ventas y gerentes pueden evaluar rápidamente el estado de la canalización e identificar las áreas que demandan mayor atención.
  
• Métricas y análisis: La herramienta proporciona métricas y análisis detallados relacionados con oportunidades y permite que los equipos analicen los indicadores clave de desempeño (KPI) que hacen avanzar las negociaciones.
  
• El enfoque en actividades de alto valor: Con la Inspección de oportunidades en curso, los equipos de ventas pueden enfocarse en las actividades que tienen mayor impacto, por ejemplo, apoyo o estrategia, y cerrar más negociaciones.
  
• Seguimiento de actividad holística: Al integrar información de actividades en la inspección de oportunidades en curso, se obtiene una vista holística de las actividades de ventas asociadas a cada oportunidad. Con esta función, los equipos de ventas entienden el nivel de implicación, identifican posibles obstáculos y elaboran estrategias, en consecuencia, para cerrar negociaciones.
  
• Precisión de los pronósticos mejorada: Para mejorar la precisión de los pronósticos, los gerentes de ventas identifican cambios en las canalizaciones y negociaciones en riesgo, facilitan el apoyo oportuno de ser necesario, cierran las brechas de pronósticos y crean pronósticos más precisos.
  
• Obtener perspectivas con Einstein: En la Inspección de oportunidades en curso, las funciones y perspectivas dirigidas por IA lo ayudan a tener un mayor entendimiento del estado de su canalización de ventas. Si su compañía tiene la función Puntuaje de oportunidades de Einstein, descubrirá nuevas formas de visualizar los puntuajes de oportunidad.
  

Escenario: Una oportunidad nueva con Get Cloudy

Unas semanas después de la feria comercial, Aparna lo conecta con Lars Johnson, un colega suyo de Get Cloudy West.

En una llamada, Aparna le comentó de su negociación a Lars y ahora está interesado en hacer algo similar.

Durante la plática, Lars mencionó que está interesado en comprar 35 pares de zapatillas y tiene el presupuesto necesario. La negociación todavía se encuentra en las etapas iniciales, así que para que avance, debe crear una propuesta que defina el tipo, la cantidad y el precio de las zapatillas.

En este punto, Lars está en la fase Prospección. A medida que la negociación avanza por las diferentes etapas, aumenta la posibilidad de que realice la compra.

Cree un registro de oportunidad para hacer un seguimiento del progreso de su negociación con Lars.

1. En la ficha Opportunities (Oportunidades), haga clic en New (Nueva). Si su organización tiene más de un tipo de registro para las oportunidades, seleccione el tipo que mejor represente la oportunidad.
   
2. Asigne un nombre a la oportunidad: Get Cloudy West - 35 Custom Sneakers (Get Cloudy West: 35 zapatillas personalizadas).
   
3. Seleccione la cuenta con la que está relacionada la oportunidad: Get Cloudy West.
   
4. Seleccione una fecha próxima como fecha de cierre de la oportunidad.
   
5. Seleccione la etapa actual de la oportunidad. Por ahora, utilicemos Análisis de necesidades. Salesforce agrega una probabilidad en función de la etapa seleccionada. Si la probabilidad no es precisa, puede cambiarla.
   
6. Haga clic en Guardar.
   

¡Felicitaciones! Está en el buen camino para cerrar una negociación increíble. Ahora, veamos quiénes intervienen en la negociación.

Funciones de contacto en oportunidades

Las funciones de contacto en oportunidades muestran los contactos que intervienen en una oportunidad, cómo se relacionan y qué función cumplen en el avance de las negociaciones. Cuando usa y personaliza las funciones de contacto de oportunidad, su equipo de ventas sabe a quién contactar, cuándo y por qué motivo.

Un contacto de oportunidad incluye la siguiente información clave.

Escenario: Agregar funciones de contacto de Get Cloudy

Después de reunirse con Lars, le envía una propuesta por email para que la revise. Responde rápidamente con comentarios positivos, pero tiene algunas preguntas con respecto al precio. Lars envía el email con copia para Aparna en busca de una segunda opinión en función de su experiencia haciendo negocios con usted. Para esta venta, Aparna es una influencer. Para hacer un seguimiento de esta información importante, asigne una función a Aparna en la oportunidad.

Agreguemos a Aparna como contacto en la cuenta de Get Cloudy. A continuación, agregue su función de contacto para la oportunidad que creó.

1. En la lista relacionada Contact Roles (Funciones de contactos) de una oportunidad, seleccione Add Contact Roles (Agregar funciones de contacto).
   

2. Seleccione el contacto de la lista de contactos asociada a la cuenta.
   
3. Haga clic en Siguiente.
   
4. En la ventana Add Contact Roles (Agregar funciones del contacto), seleccione la función adecuada.
   

5. Haga clic en Guardar.
   

Recursos

• Video de Salesforce: Trabajar en sus oportunidades y gestionar sus oportunidades en curso
• Ayuda de Salesforce: Oportunidades
• Ayuda de Salesforce: Inspección de oportunidades en curso
• Video de Salesforce: Garantizar la responsabilidad de los representantes de ventas con la Inspección de oportunidades en curso