Vender como un equipo y dividir el crédito

Objetivos de aprendizaje

Después de completar esta unidad, podrá:
  • Explicar cuándo utilizar equipos de oportunidades y equipos de cuentas.
  • Aplicar divisiones de ingresos y divisiones de superposiciones a una oportunidad.

Vender en equipo

Es frecuente recurrir a un equipo para cerrar una negociación. Si su administrador de Salesforce habilitó la venta en equipo, la incorporación de un equipo de oportunidades ayuda los miembros del equipo a colaborar y hacer un seguimiento del progreso de la oportunidad.

Los equipos de oportunidades se parecen en cierta medida a los equipos de cuentas. Ambos le permiten relacionar a personas concretas de su compañía con cuentas u oportunidades. No obstante, mientras que se espera que los miembros de los equipos de cuentas establezcan una relación a largo plazo con un cliente, un equipo de oportunidades es un grupo temporal. Está compuesto de personas que pueden ayudarle a cerrar una negociación. Los miembros del equipo de oportunidades tiene especial visibilidad en una oportunidad, como publicaciones de Chatter relacionadas.La lista relacionada del equipo de oportunidades, con la acción Agregar miembros del equipo de oportunidades resaltada

Si suele trabajar con el mismo equipo para las oportunidades, cree un equipo de oportunidades predeterminado y agregue automáticamente este equipo a todas las oportunidades nuevas. Los equipos de oportunidades predeterminados facilitan la tarea de configurar equipos de ventas para sus oportunidades.

Si configuró un equipo de cuentas predeterminado, puede agregarlo a una oportunidad en vez de un equipo de oportunidades.

Dividir crédito para una oportunidad

Su administrador de Salesforce pueden activar divisiones de oportunidades para incentivar los miembros del equipo de oportunidades para completar una negociación permitiendo al propietario de la oportunidad compartir crédito.

Si es el propietario de la oportunidad o por encima del propietario en la jerarquía de funciones, puede agregar y ajustar divisiones en una oportunidad.

En la feria comercial Cloud Nine, se encontró con un colega de la oficina de Cloud Kicks en Londres, Robin Singh. Robin le presentó a Carter MacLeod, que dirige la filial de Get Cloudy Consulting en Reino Unido. A Carter le encantaron las zapatillas personalizadas que vendió a Get Cloudy para la conferencia de San Francisco. Desea zapatillas similares para los empleados asistentes a una conferencia en Europa. Intercambia información de contacto con Carter.

Crea una oportunidad para las zapatillas europeas. Utilice la lista relacionada Equipo de oportunidades para agregar Robin Singh al equipo de oportunidades.La lista relacionada del equipo de oportunidades, con la acción Agregar miembros del equipo de oportunidades resaltada

A lo largo del próximo mes, Robin trabaja con Carter de forma local en Londres y coordina con su equipo en San Francisco para asegurarse de que la experiencia de Carter con Cloud Kicks es buena. En el proceso, Carter solicita un logotipo personalizado.

En la lista relacionada Divisiones de oportunidades, agregue divisiones haciendo clic en Modificar divisiones de oportunidades.Lista relacionada de divisiones de oportunidades con la acción Modificar divisiones de oportunidades resaltada

Existen dos tipos de divisiones. Las divisiones de ingresos son para la asignación de crédito a miembros del equipo que son directamente responsables de los ingresos en una oportunidad. Las divisiones de ingresos siempre tienen un total de 100% del importe de oportunidad.

Como el propietario de oportunidad, obtiene el 100% de los ingresos de forma predeterminada. Para esta oportunidad, ajuste su porcentaje de ingresos a 20% para la gestión y finalización de la negociación con sus relaciones en Get Cloudy Consulting. Agregue una división para Robin y otórguele un 80% de los ingresos para la gestión de gran parte del ciclo de ventas.Ventana Modificar todas las divisiones de oportunidades con la ficha Ingresos seleccionada. Linda Rosenberg tiene una división de 20% y Robin Singh tiene una división de 80%. El porcentaje total es 100.

Ahora haga clic en la ficha Superposición.

Una división de superposición le proporciona una forma de asignar crédito a miembros del equipo de apoyo. Puede sumar cualquier porcentaje del importe de oportunidad, incluyendo un porcentaje por encima de 100%.

Para realizar un seguimiento del negocio que el diseñador ayudó a cerrar, agrega el diseñador como una división de superposición con crédito de 101%. En Cloud Kicks, los diseñadores con el mayor impacto de negocio reciben una bonificación a finales de año.La ventana Modificar todas las divisiones de oportunidades con la ficha Superposición seleccionada. Elena Doolittle tiene una división de 101%. El total es 101%.

Los miembros del equipo trabajando en una oportunidad pueden lanzar sus créditos de ventas individuales en pronósticos y en reportes de cuotas y oportunidades en curso para todo el equipo. Para generar reportes, utilice uno de los siguientes tipos de reporte.
  • Dividir oportunidades
  • Dividir oportunidades con productos
  • Dividir oportunidades con productos y programaciones