Vender como un equipo y dividir el crédito
Objetivos de aprendizaje
Después de completar esta unidad, podrá:
- Describir las diferencias entre las divisiones de ingresos y de superposición.
- Explicar cómo usar las divisiones de productos de oportunidad.
- Explicar cuándo utilizar equipos de oportunidades y equipos de cuentas.
- Aplicar divisiones de ingresos y divisiones de superposiciones a una oportunidad.
- Usar las divisiones de productos de oportunidad para acreditar cuánto contribuyó cada miembro del equipo en la venta de un producto específico en una negociación.
Vender en equipo
Es frecuente recurrir a un equipo para cerrar una negociación. Si su administrador de Salesforce habilitó la venta en equipo, la incorporación de un equipo de oportunidades ayuda los miembros del equipo a colaborar y hacer un seguimiento del progreso de la oportunidad.
Los equipos de oportunidades se parecen en cierta medida a los equipos de cuentas. Ambos le permiten relacionar a personas concretas de su compañía con cuentas u oportunidades. No obstante, mientras se espera que los miembros de los equipos de cuentas establezcan una relación a largo plazo con un cliente, un equipo de oportunidades es un grupo temporal compuesto por personas que ayudan a cerrar una negociación.
Si suele trabajar con el mismo equipo para las oportunidades, puede crear un equipo de oportunidades predeterminado y agregar automáticamente este equipo a todas las oportunidades nuevas. Los equipos de oportunidades predeterminados facilitan la tarea de configurar equipos de ventas para sus oportunidades.
Si configuró un equipo de cuentas predeterminado, puede agregarlo a una oportunidad en vez de un equipo de oportunidades.
Dividir crédito para una oportunidad
Si es el propietario de la oportunidad o está por encima del propietario en la jerarquía de funciones, puede agregar y ajustar divisiones de oportunidad para dar crédito a todos los que ayudaron a cerrar la negociación. Existen dos tipos de divisiones de oportunidad principales: divisiones de ingresos y de superposición. Además, hay divisiones de productos de oportunidad, que se pueden aplicar a las divisiones de ingresos y de superposición. Echemos un vistazo a cada tipo de división.
Divisiones de ingresos
Las divisiones de ingresos implican la distribución de crédito para la negociación entre los miembros de un equipo, y el total suma el 100 %. En general, se usa cuando la remuneración está ligada directamente a los ingresos. Es importante tener en cuenta que la suma de las divisiones de ingresos no puede superar el 100 % para evitar el exceso de remuneración. Por ejemplo, si un vendedor trabajó en una negociación y varios miembros del equipo contribuyeron, la división de ingresos garantiza que se distribuya de forma equitativa el crédito según cada contribución al ingreso general que se percibió gracias a la negociación.
Divisiones de superposición
Las divisiones de superposición permiten que la asignación total de crédito supere el 100 %. Este tipo de división no está ligado a un objetivo de ingreso específico, más bien reconoce el esfuerzo adicional o la especialización implicada en una negociación, es decir, más allá del producto o servicio principal que se vende.
Por ejemplo, un gerente de cuenta técnico con conocimiento de software especializado puede contribuir a una negociación con una demostración. En este caso, la división de superposición garantiza que reciba una comisión adicional además de la comisión del 100 % del vendedor principal que refleja el esfuerzo y la especialización adicional.
Divisiones de productos de oportunidad
Las divisiones de productos de oportunidad proporcionan un desglose más detallado de cómo se distribuye el crédito según los elementos de línea de productos individuales en una negociación. Todos los miembros del equipo pueden ver su parte de la negociación y comprender en detalle la contribución.
Las divisiones de productos de oportunidad se pueden aplicar a las divisiones de ingresos y de superposición. Si se aplica una división de productos de oportunidad a una división de ingresos, no puede superar el 100 %. Si se aplica a una división de superposición, puede superar el 100 %.
En oportunidades complejas relacionadas con varios productos, las divisiones de productos de oportunidad permiten que los equipos asignen ingresos a un nivel más detallado. Los miembros del equipo pueden hacer un seguimiento de sus contribuciones a productos específicos en una oportunidad para fomentar la transparencia y responsabilidad.
Escenario: Crear equipos de oportunidad para Get Cloudy
En la feria comercial Cloud Nine, se encontró con una colega, Robin Singh. Robin le presentó a Carter MacLeod, que dirige la filial de Get Cloudy Consulting en el Reino Unido. A Carter le encantaron las zapatillas personalizadas que vendió al equipo de Aparna. Desea zapatillas similares para los empleados asistentes a una conferencia en Europa, así que intercambia información de contacto.
Crea una oportunidad para Carter y utiliza la lista relacionada Opportunity Team (Equipo de oportunidad) para agregar a Robin Singh al equipo de la oportunidad. Tenga en cuenta que no podrá seguir los pasos a continuación en su Trailhead Playground; para seguir estos pasos, su administrador debe activar Team Selling (Ventas en equipo). En cambio, revise los pasos para obtener más información acerca del proceso.
- Abra Opportunity (Oportunidad) y seleccione la ficha Contacts (Contactos).
- En la sección Opportunity Team (Equipo de oportunidad), seleccione Add Opportunity Team Members (Agregar miembros de equipo de oportunidad).
- Ingrese el nombre y la función para cada miembro de equipo de la oportunidad.
- Seleccione el acceso de oportunidad de los miembros de equipo de oportunidad.
- Haga clic en Guardar.
A lo largo del próximo mes, Robin trabaja con Carter en Londres. También coordina con su equipo en San Francisco para garantizar que Carter tenga una buena experiencia. En el proceso, Carter solicita un logotipo personalizado.
Para agregar una división, abra la oportunidad y diríjase a la ficha Splits (Divisiones). Haga clic en Edit Opportunity Splits (Modificar división de oportunidad).
Como propietario de oportunidad, recibe el 100 % de los ingresos de forma predeterminada. Para esta oportunidad, ajuste su porcentaje de ingresos a 20 % por la supervisión y finalización de la negociación. Agregue una división del 80 % para Robin, ya que gestionó la mayor parte del ciclo de ventas.
Agregue una división de superposición con crédito del 101 % para registrar el negocio que el diseñador ayudó a finalizar. En Cloud Kicks, los diseñadores con el mayor impacto de negocio reciben una bonificación a finales de año.Haga clic en la ficha Overlay (Superposición).
Los miembros del equipo trabajando en una oportunidad pueden lanzar sus créditos de ventas individuales en pronósticos y en reportes de cuotas y oportunidades en curso para todo el equipo. Para generar reportes, utilice uno de los siguientes tipos de reporte.
- Dividir oportunidades
- Oportunidad con divisiones de oportunidad y productos
- Programación de productos de oportunidad con divisiones de oportunidad y productos